20 No-Gos im Ver­kauf

No-Gos im Verkauf

Es gibt sie noch… die Din­ge, die man als Ver­käu­fer ein­fach nicht tun soll­te. Wir haben die wich­tigs­ten No-Gos zusam­men getra­gen.

1. Pro­zi­ges Auf­tre­ten

Ein gepfleg­tes Auf­tre­ten ist das A&O für ein erfolg­rei­ches Ver­kaufs­ge­spräch. Ein prot­zi­ges Auf­tre­ten ist jedoch fehl am Platz. Wer denkt, er sam­melt Punk­te, wenn er mit dem Por­sche vor den End­kun­den fährt, der irrt. Abzo­ckeralarm ist vor­pro­gram­miert. Fah­ren Sie lie­ber mit einem “nor­ma­len” Auto vor — der Kun­de wird ihre Beschei­den­heit zu schät­zen wis­sen und nicht das Gefühl haben, dass er in Kür­ze Opfer einer Ver­kaufs­at­ta­cke sein wird. Glei­ches gilt im Übri­gen mit Luxus­ar­ti­kel wie Uhren etc.

2. Schlecht vor­be­rei­tet sein

Wer etwas ver­kau­fen will muss nicht nur kom­pe­tent wir­ken son­dern es auch sein. Dazu gehört eine gute Vor­be­rei­tung mit den benö­tig­ten Unter­la­gen, den Infor­ma­tio­nen zu ihrem Kun­den, Visi­ten­kar­ten, Mus­ter etc. Ihr Kun­de wird die gute Vor­be­rei­tung zu schät­zen wis­sen.

3. Den Kun­den zutex­ten

Rede­ge­wand­heit in Ehren. Es ist im Ver­kauf wich­tig, kom­mu­ni­ka­tiv stark zu sein, doch alles hat sei­ne Gren­zen. Las­sen Sie ihr Gegen­über bit­te auch zu Wort und tex­ten Sie ihn nicht wie ein Was­ser­fall zu.

4. Bit­te kein Fach­chi­ne­sisch

Ver­set­zen Sie sich jeweils in die Lage ihres Kun­den. Er kennt die inter­nen Begriff­lich­kei­ten oder bran­chen­üb­li­che Begrif­fe nicht. Was in Ihren Ohren kom­pe­tent klin­gen mag, kommt beim Kun­den so bestimmt nicht an. Spre­chen Sie sei­ne Spra­che und Sie wer­den erfolg­rei­cher ver­kau­fen.

5. Ihre Pro­duk­te nicht ken­nen

Klingt selt­sam, kommt aber immer wie­der vor. In ihrem Bereich soll­ten sie sicher sein und die Pro­duk­te ken­nen, damit sie ihrem Gegen­über auch alle Fra­gen beant­wor­ten kön­nen, er ein gutes Gefühl bekommt und bei­de somit auf Augen­hö­he sind. Soll­ten Sie schon von vorn­her­ein wis­sen, dass ihr Kun­de fach­lich stark ist, dann soll­ten sie sich ent­spre­chend vor­be­rei­ten und ggf. zusätz­li­che Fach­un­ter­stüt­zung mit­brin­gen.

6. Kei­ne Fra­gen stel­len

Ihr Ziel ist es, etwas zu ver­kau­fen. Das Inter­es­se des Kun­den ist es, die rich­ti­ge Lösung zu erhal­ten. Wel­che das ist, lässt sich nur durch Fra­gen in Erfah­rung brin­gen. Dies zeigt Inter­es­se und es erleich­tert ihnen, die pas­sen­de Lösung für Ihren Kun­den anbie­ten zu kön­nen.

7. Fal­sche Fra­gen stel­len

Fra­gen stel­len, das haben wir gehört, ist eines der wich­tigs­ten Ele­men­te, um die Infor­ma­tio­nen zu erhal­ten, die sie als seriö­sen und pro­fes­sio­nel­len Ver­käu­fer benö­ti­gen. Lei­der wer­den auch oft die fal­schen oder unpas­sen­den Fra­gen gestellt. Der fol­gen­de Arti­kel hilft ihnen wei­ter.

8. Die Unwahr­heit sagen

Lügen haben kur­ze Bei­ne, heisst es ja bekannt­lich. Dar­um, bit­te bei der Wahr­heit blei­ben, nur so ver­kau­fen Sie nach­hal­tig und schaf­fen das Wich­tigs­te im Ver­kauf: Ver­trau­en!

9. Nur über den Preis ver­kau­fen

Der Preis spielt sicher­lich eine zen­tra­le Rol­le in einem Ver­kaufs­ge­spräch. Sich in die­ser The­ma­tik zu ver­stri­cken ist jedoch kei­ne gute Idee. Es gibt immer jemand, der es noch güns­ti­ger anbie­ten kann. Ver­kau­fen Sie daher die Mehr­wer­te und der Kun­den­nut­zen, die ihre Lösung beim Kun­den gene­rie­ren kann.

10. Hin­ter der The­ke bera­ten

Pas­siert erschre­cken­der­wei­se immer wie­der. Der Ver­käu­fer ver­schanzt sich hin­ter der Tre­se oder der The­ke. Offen­heit wirkt anders. Gehen Sie aktiv auf den Kun­den zu und war­ten sie nicht, bis er ihr Lokal wie­der ver­lässt, ohne jemals mit ihnen sich aus­ge­tauscht zu haben.

11. Kau­gum­mi kau­en

Kau­gum­mi kau­en wäh­rend eines Kun­den­ge­sprächs ist ein abolu­tes No-Go! Der Kau­gum­mi gehört auch nicht hin­ter den Zäh­nen ver­steckt son­dern raus!

12. Ziga­ret­ten rau­chen

Vor dem Gespräch noch schnell eine Ziga­ret­te rau­chen? Den­ken Sie bit­te dar­an, dass nicht nur der Geruch aus Ihrem Mund, son­dern auch ihre Klei­der nach Ziga­ret­ten­rauch stin­ken. Als Rau­cher ist das den meis­ten nicht so bewusst. Als Nicht­rau­cher ist es ein­fach nur eklig und das Ziel des Kun­den offen­sich­tich. “Schnell raus aus mei­ner Bude”…

Ziga­ret­ten rau­chen in der Pau­se ist im Übri­gen auch dann ein Tabu­the­ma, wenn der Kun­de es mit­be­kommt. Es ist erschre­ckend, wie oft Mit­ar­bei­te­rin­nen und Mit­ar­bei­ter von Geschäf­ten oder sogar Ser­vice­per­so­nal aus Gas­tro­no­mie­be­trie­ben im öffent­li­chen Bereich den Glimms­ten­gel zu sich neh­men. Und dies direkt vor dem Kun­den, teil­wei­se sogar vor dem Ein­gangs­be­reich!! Inak­zep­ta­bel.

13. Kei­ne Emp­feh­lung aus­spre­chen

Sie den­ken, dass sie dann nicht mehr neu­tral sind? Sie sind der kom­pe­ten­te Part­ner des Kun­den. Wer wenn nicht sie, ist in der Lage, den Kun­den mit einer Emp­feh­lung zu beglü­cken?

14. Die Ein­wän­de des Kun­den igno­rie­ren

Ein Ver­kaufs­ge­spräch ohne Ein­wän­de gibt es nicht. Nicht auf die­se Ein­wän­de ein­zu­ge­hen ist eine denk­bar schlech­te Hal­tung, denn Ein­wän­de lie­gen meis­tens feh­len­de Infor­ma­tio­nen, fal­sche Vor­stel­lun­gen und Kun­den­wün­sche oder ein­fach nur Miss­ver­ständ­nis­se zu Grun­de.

15. Nicht zum Abschluss kom­men

Der Kun­de schickt ihnen Kauf­si­gnal um Kauf­si­gnal — doch sie reden ein­fach wei­ter und stel­len erneut Fra­gen. Das Her­aus­zö­gern des eigent­li­chen Abschlus­ses oder der Abschluss­fra­ge bringt sie bestimmt nicht wei­ter. Das Kauf­si­gnal des Kun­den zeigt ihnen die Kauf­be­reit­schaft auf. Gehen Sie dar­auf ein und machen Sie “den Sack zu”.

16. Nicht auf den Punkt kom­men

Ver­käu­fer sind Meis­ter im zer­re­den des Gesprä­ches. Oft dau­ert es ewig, den eigent­li­chen Inhalt ver­ständ­lich und auf den Punkt gebracht her­vor zu brin­gen. Tun sie es. Früh­zei­tig und ver­ständ­lich.

17. Auf­dring­lich sein

Inter­es­se zei­gen und dran blei­ben ist wich­tig und gut — doch wann ist es schon fast zu auf­dring­lich? Über­las­sen Sie dies dem Kun­den, denn nur er weiss, was für ihn als auf­dring­lich wirkt und was nicht. Fra­gen Sie ihn, wie das wei­te­re Vor­ge­hen sein soll, wann sie sich wie­der aus­tau­schen dür­fen oder bei einem Vor-Ort Geschäft, tei­len Sie dem Kli­en­ten mit, dass er sich das Gan­ze ger­ne in Ruhe anschau­en kann und dass sie im Hin­ter­grund zur Ver­fü­gung ste­hen. (Bspw. an einem Mes­se­stand oder Laden­lo­kal)

18. Unfreund­lich sein

Auch wenn der Inter­es­sent nichts kauft, gehört Freund­lich­keit bis zum Ende zu jedem Gespräch. Nur weil heu­te nichts gekauft wur­de, heisst das nicht, dass es zu einem spä­te­ren Zeit­punkt nicht zu einem Kauf­ent­scheid kommt. Je bes­ser der Ein­druck von ihnen ist, des­to höher die Chan­ce, dass beim nächs­ten Mal der Inter­es­sent ihre Pro­duk­te oder Dienst­leis­tung berück­sich­ti­gen wird.

19. Mit Rabat­ten um sich schla­gen

Las­sen Sie doch die Rabat­te ein­fach mal von Beginn an weg. Es gibt kei­nen Grund, die­se schon in das Erstan­ge­bot rein­zu­pa­cken. Anders sieht es aus, wenn Sie bspw. Kun­den­treue mit einem Rabatt beloh­nen wol­len. Blei­ben Sie dann bit­te aber im ver­nünf­ti­gen Rah­men. 30% Rabatt oder mehr für die Kun­den­treue wirkt unse­ri­ös und ihr Gegen­über kommt sich hier­bei seit Jah­ren abge­zockt vor. Ste­hen Sie zu ihrem Preis und deren Leis­tun­gen. Wenn es dem Kun­den zu teu­er ist, dann Fra­gen Sie ihn, auf wel­che Leis­tun­gen er ver­zich­ten kann und möch­te, um preis­lich ihm ent­ge­gen­kom­men zu kön­nen.

20. Ihren Kun­den nicht ken­nen

Dass Sie den Namen des Kun­den nicht ken­nen, davon gehen wir hier mal nicht davon aus. Den Kun­den zu ken­nen, gehört aber noch mehr dazu. Wie sieht sei­ne per­sön­li­che Situa­ti­on aus. In wel­cher Lebens­la­ge befin­det er sich. Was ist ihm wich­tig und wor­an stört er sich? Je mehr sie über ihren Kun­den wis­sen, des­to mehr erkennt ihr Kun­de die Wert­schät­zung ihm gegen­über. Dies schafft Ver­trau­en und Loya­li­tät — Die Basis einer jeden Kun­den­be­zie­hung. Lesen Sie hier­zu auch den Ari­kel “Wie man Kun­den­er­leb­nis­se schafft”.

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Bit­te war­ten…
Chris

Über den Autor:

Chris ist Vertriebsleiter mit über 20 Jahren Berufserfahrung im Direktvertrieb.

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