5 Stra­te­gi­en für ein erfolg­rei­ches Inbound Sales

Inbound Sales Strategien

Kön­nen Sie sich noch eine Welt ohne Inter­net vor­stel­len? Oft ist einem gar nicht bewusst, wie und vor allem wie oft das Inter­net unse­ren All­tag prägt. Seit dem Beginn des Inter­nets hat sich vie­les ver­än­dert. Sehr viel sogar. Ange­fan­gen bei der Art, wie wir heu­te mit­ein­an­der kom­mu­ni­zie­ren, sei es via Mail, SMS oder per Mes­sen­ger. Doch nicht nur die Kom­mu­ni­ka­ti­on hat sich ver­än­dert, auch die Art, wie wir heu­te unse­re Rech­nun­gen beglei­chen und allem vor­an, wie wir heu­te ein­kau­fen. Für Käu­fer wur­de das Ein­kau­fen deut­lich ein­fa­cher. Anders sieht es bei den Ver­käu­fern aus.

Des einen Leid ist des ande­ren Freud

Doch wor­an liegt das? Was frü­her noch mit gröss­tem Auf­wand an Infor­ma­tio­nen zusam­men getra­gen wer­den muss­te, steht heu­te für den Kon­su­men­ten per­fekt auf­be­rei­tet online zur Ver­fü­gung und dies rund um die Uhr. Ob Ver­gleichs­por­ta­le, Test­sei­ten oder auch ein­fach nur die Preis­trans­pa­renz durch die Online Shops sel­ber, all dies führt zu einem mar­kant höhe­ren Wett­be­werb.

Frü­her hat­ten die Ver­käu­fer die “Ober­hand” in den Ver­kaufs­ge­sprä­chen. Sie waren die­je­ni­gen, die über alle not­wen­di­gen Infor­ma­tio­nen ver­füg­ten und wuss­ten die­ses Wis­sen gekonnt ein­zu­set­zen. Heu­te ist alles online abruf­bar, was dazu führt, dass das Wis­sen des Ver­käu­fers gar nicht mehr in Anspruch genom­men wer­den muss. Der Käu­fer ist sel­ber in der Lage, auf­grund der zur Ver­ü­gung ste­hen­den Infor­ma­tio­nen, den Kauf zu täti­gen und dies sogar mit dem guten Gefühl, das Rich­ti­ge gekauft zu haben.

Was kön­nen Ver­triebs­mit­ar­bei­ter nun tun, wenn die poten­zi­el­len Kun­den nicht mehr mit Ihnen inter­agie­ren oder erst dann mit Ihnen in Kon­takt tre­ten, wenn die­se sich schon eine vor­ein­ge­nom­me­ne Mei­nung gebil­det haben, von der es nur sehr schwer ist, wie­der abzu­kom­men? Die poten­zi­el­len Kun­den müs­sen also dort abge­holt wer­den, wo Sie sich ihre Infor­ma­tio­nen vor­ab beschaf­fen. Es müs­sen somit Metho­den und Pro­zes­se geschaf­fen wer­den, um sich früh­zei­tig in die Pha­se der Infor­ma­ti­ons­be­schaf­fung invol­vie­ren zu kön­nen und Teil davon zu wer­den.

Die Inbound Sales Metho­dik

Die Inbound Sales Metho­dik ähnelt stark der klas­si­schen Inbound Mar­ke­ting Metho­dik. Dabei geht es dar­um, poten­ti­el­le Kun­den mit Hil­fe von Con­tent anzu­zie­hen und mit cle­ver durch­dach­ten Pro­zes­sen für sich zu gewin­nen.

Eine logi­sche Schluss­fol­ge­rung war es des­halb, dass die­se Inbound Mar­ke­ting Metho­de auch auf den Sales Teil zu erwei­tern, wobei der Fokus auf die fol­gen­den 2 Aus­sa­gen liegt:

  1. Die Kon­zen­tra­ti­on der Ver­triebs­stra­te­gie liegt beim Käu­fer und nicht beim Ver­käu­fer
  2. Das Ver­kaufs­er­leb­nis soll im Kon­text der Custo­mer Jour­ney per­so­na­li­siert wer­den

Der Käu­fer möch­te heu­te in kom­plet­ter Eigen­ver­ant­wor­tung sei­ne Kauf­ent­schei­dung tref­fen, ohne dabei ein Inter­es­se am Unter­neh­men oder deren Pro­duk­te zu haben. Um einen rele­van­ten Teil wäh­rend die­ser Kauf­ent­schei­dungs­pha­se sein zu kön­nen, ist es daher wich­tig, die Custo­mer Jour­ney oder viel mehr die Buyer’s Jour­ney zu ken­nen. Indem die Inbound Sales Mit­ar­bei­ter dem Käu­fer zuhö­ren und ihm wert­vol­le Infor­ma­tio­nen zur Ver­fü­gung stel­len, die er sonst nicht kennt oder sich nicht beschaf­fen kann, ist er in der Lage einen Mehr­wert zu gene­rie­ren, die einen posi­ti­ven Ein­fluss auf die Kauf­ent­schei­dung hat.

Buyer’s Jour­ney Pha­sen

Die Buyer’s Jour­ney unter­schei­det sich von Pro­dukt zu Pro­dukt und ist bei jeder Buy­er-Per­so­na unter­schied­lich. Die Buyer’s Jour­ney kann in 3 Pha­sen abge­bil­det wer­den. Sie zei­gen auf, wie eine Kauf­ent­schei­dung getrof­fen wird.

  • Pha­se 1: Awa­reness (Bewusst­sein) Pha­se
  • Pha­se 2: Con­si­de­ra­ti­on (Über­le­gung) Pha­se
  • Pha­se 3: Decisi­on (Ent­schei­dung) Pha­se

Inbound Sales Mit­ar­bei­ter erken­nen somit, in wel­cher Pha­se sich der Inter­es­sent gera­de befin­det und kann so die pas­sen­den Infor­ma­tio­nen dem poten­zi­el­len Kun­den zur Ver­fü­gung stel­len. Selbst­ver­ständ­lich basie­ren die­se Kennt­nis­se auch auf Erfah­rung des Sales Mit­ar­bei­ters. Es kön­nen aber auch ande­re Hin­wei­se hel­fen, um die Jour­ney Pha­se des Kun­den bes­ser zu erken­nen. Eine Mög­lich­keit bei­spiels­wei­se ist es, den Inter­net Con­tent so auf­zu­be­rei­ten, dass er die ver­schie­de­nen Pha­sen abdeckt. Es ist danach leicht zu eru­ie­ren, von wel­cher “Con­tent Quel­le” der Inter­es­sent nun in die per­sön­li­che Inter­ak­ti­on mit dem Inbound Sales Mit­ar­bei­ter gelangt ist.

Der Inbound Sales Pro­zess

Der von HubS­pot vor­ge­schla­ge­ne Inbound­sa­les Pro­zess sieht wie folgt aus:

© HubS­pot
  • Iden­ti­fi­zie­ren (IDENTIFY): Dies ist der Teil in der Buyer’s Jour­ney, in wel­cher poten­zi­el­le Kun­den iden­ti­fi­ziert und zu Leads umge­wan­delt wer­den. Dies erfolgt meis­tens in einem akti­ven Modus, indem der Inbound Sales Mit­ar­bei­ter allen “Spu­ren” des Käu­fers nach geht. Sei es auf­grund eines geöff­ne­ten Mails, einem Kom­men­tar in einem Blog usw. Inbound Sales Mit­ar­bei­ter durch­fors­ten regel­recht das Inter­net nach Hin­wei­sen, die einen Käu­fer iden­ti­fi­zie­ren.
  • Ver­bin­den (CONNECT): In die­ser Pha­se wer­den qua­li­fi­zie­ren­de Schrit­te unter­nom­men, um die Lead­qua­li­tät beur­tei­len zu kön­nen und das Ver­trau­en mit dem Käu­fer auf­zu­bau­en. Dies geschieht, indem ledig­lich ech­tes Inter­es­se dem Käu­fer ent­ge­gen gebracht und noch kein Ange­bot plat­ziert wird.
  • Ana­ly­sie­ren (EXPLORE): In die­ser Pha­se wer­den die Leads auf das mög­li­che Sales­po­ten­zi­al wei­ter ana­ly­siert. Kön­nen die Inbound Sales Mit­ar­bei­ter über­haupt dem poten­zi­el­len Käu­fer hel­fen? Haben Sie über­haupt die benö­tig­te Lösung parat? Durch geziel­te Fra­ge­stel­lung und dem Know-How Ein­satz, ist der Mit­ar­bei­ter in der Lage, dem Kun­den Lösungs­op­tio­nen auf­zu­zei­gen, die er sonst nie­mals erhal­ten hät­te.
  • Bera­tung (ADVISE): Nach­dem die Leads mit dem höchs­ten Sales­potan­zi­al iden­ti­fi­ziert wur­den, ist der Zeit­punkt, die­se mit­tels einer Bera­tung zu ech­ten Kun­den zu kon­ver­tie­ren. Dies geh­schieht, indem die Inbound Sales Mit­ar­bei­ter her­aus­ge­fun­den haben, wel­che indi­vi­du­el­le Lösung für den Käu­fer passt und ihm die­se Lösung auch auf­zei­gen und anbie­ten kön­nen.

Die 5 Inbound Sales Stra­te­gi­en

Selbst­ver­ständ­lich ist es unab­ding­bar, dass Sie ihre Ver­kaufs­stra­te­gie spe­zi­fisch auf Ihr Unter­neh­men und Ihre Dienst­leis­tung aus­rich­ten. Den­noch gibt es 5 Stra­te­gi­en, die aus­schlag­ge­bend für den Erfolg von Inbound Sales sind:

  1. Sie müs­sen den Unter­schied zwi­schen Ihrer idea­len Käu­fer-Ziel­grup­pe und den­je­ni­gen von Buy­er Per­so­nas ken­nen
  2. Erar­bei­ten Sie die Buyer’s Jour­ney Ihrer Kund­schaft bevor Sie den Ver­kaufs­pro­zess defi­nie­ren
  3. Inbound Sales Ver­käu­fer müs­sen auch bera­ten kön­nen
  4. Ver­bin­dun­gen durch Kon­text schaf­fen
  5. Indi­vi­du­el­le Lösun­gen” erar­bei­ten

1. Den Unter­schied zwi­schen Ihrer idea­len Käu­fer-Ziel­grup­pe und den­je­ni­gen von Buy­er Per­so­nas ken­nen

Der ers­te Schritt der Inbound Sales Metho­dik ist, her­aus­zu­fin­den an wen man über­haupt ver­kauft. Die­ser Schritt ist essen­ti­ell, denn der Begriff “wer” kann auf Fir­men und Indi­vi­du­en ange­wen­det wer­den. Die Her­aus­for­de­rung liegt hier dar­in, dass Ver­käu­fer sich oft auf Buy­er Per­so­nas, oder auf die ange­dach­te Ide­al­vor­stel­lung des idea­len Kun­den kon­zen­trie­ren. Dabei ist meis­tens nicht klar, was über­haupt das idea­le Käu­fer­pro­fil eigent­lich ist.

Was ist eine Ziel­grup­pe?

Die Ziel­grup­pe bezeich­net alle Men­schen, die Sie mit einer Mar­ke­ting-Akti­on anspre­chen wol­len. Eine Ziel­grup­pe ist eine Teil­men­ge des Gesamt­markts und ist geprägt von Markt­seg­men­ten. Die idea­le Ziel­grup­pe ist dem­nach einen Ziel­markt den Sie ange­hen wol­len. Damit sind Sie zwar in der Lage, Ihre poten­zi­el­len Kun­den ein­zu­gren­zen, den­noch blei­ben die Kun­den gesichts­los. Eine Ziel­grup­pe hat zwar ein­stim­mi­ge Merk­ma­le, den­noch han­delt es sich um eine hete­ro­ge­ne Mas­se, die nicht prä­zi­se ange­spro­chen wer­den kann. Um die­se Spe­zi­fi­ka­ti­on zu errei­chen, müs­sen Sie sich auf die Buy­er Per­so­nas kon­zen­trie­ren.

Was ist eine Buy­er Per­so­na?

Im Gegen­satz zur Ziel­grup­pe hat eine Buy­er Per­so­na ein kon­kre­tes “Gesicht”. Sie wie­der­spie­gelt einen typi­schen Kun­den. Die Anga­ben einer Buy­er Per­so­na basie­ren auf Infor­ma­tio­nen, die in der Regel aus Kun­den­in­ter­views oder Markt­for­schun­gen her­vor gehen. Anahnd die­ser Daten, sind sie in der Lage, die ver­schie­de­nen Buy­er Per­so­nas zu kon­kre­ti­sie­ren.

War­um ist das wich­tig?

Eine Buy­er-Per­so­na ermög­licht es Ihnen, Ihr Con­tent-Mar­ke­ting zu opti­mie­ren und Infor­ma­tio­nen bereit­zu­stel­len, die für ihre poten­zi­el­len Kun­den von Inter­es­se und Rele­vanz sind. Nur so gelingt es Ihnen, die Auf­merk­sam­keit die­ser Käu­fer­schaft zu erlan­gen.

Buy­er Per­so­nas sind wich­tig, aber sich aus­schliess­lich dar­auf zu kon­zen­trie­ren kann zu ver­säum­ten Ver­kaufs­chan­cen füh­ren. Dies weil die ange­bo­te­nen Dienst­leis­tun­gen viel­leicht gar nicht pas­sen. Aus die­sem Grund soll­ten Sie zuerst Klar­heit über die Ziel­grup­pe erlan­gen, die Sie ange­hen wol­len und erst in einem wei­te­ren Schritt auf die dort drin befind­li­chen “Buy­er Per­so­nas” zuge­hen.

2. Erar­bei­ten Sie die Buyer’s Jour­ney Ihrer Kund­schaft vor dem eigent­li­chen Ver­kaufs­pro­zess

Das Ziel von Inbound Sales ist es, einen Ver­kaufs­pro­zess zu ent­wi­ckeln, der dem natür­li­chen Ein­kaufs­ver­hal­ten der Käu­fer ent­spricht. Der Fokus liegt somit auf dem Käu­fer und nicht dem Ver­käu­fer. Übli­cher­wei­se wir der Ver­kaufs­pro­zess unter dem Aspekt ent­wi­ckelt, dass die Unter­neh­mung weiss, wie man die eige­nen Pro­duk­te oder Dienst­leis­tun­gen ver­kau­fen soll. In Tat und Wahr­heit fehlt jedoch den meis­ten ein kla­res Ver­ständ­nis dar­über, was eigent­lich das Bedürf­nis des Käu­fers inner­halb sei­ner “Jour­ney” eigent­lich ist. Das Ergeb­nis ist, dass die Ver­kaufs­ge­sprä­che zum fal­schen Zeit­punkt, am fal­schen Ort und mit den fal­schen, nicht ziel­füh­ren­den Mate­ria­li­en geführt wer­den. Es ist somit unab­ding­bar, kon­kret zu ver­ste­hen, wie der Pro­zess Ihres poten­zi­el­len Kun­den aus­sieht und zwar vom ers­ten Kon­takt mit Ihrer Unter­neh­mung bis hin zum effek­ti­ven Kauf­ab­schluss. Die­ser Pro­zess nennt man auch Custo­mer Jour­ney und muss vor der Erar­bei­tung des Ver­kaufs­pro­zes­ses defi­niert wer­den. Nur wenn die Custo­mer Jour­ney Ihrer poten­zi­el­len Kun­den ver­ständ­lich und bekannt ist, kann der Ver­kaufs­pro­zess ent­lang der Anspra­che, des rich­ti­gen Zeit­punk­tes und dem benö­tig­ten Mate­ri­al erar­bei­tet wer­den.

3. Inbound Sales Ver­käu­fer müs­sen auch bera­ten kön­nen

Die Rol­le des klas­si­schen Ver­käu­fers hat sich durch die fort­schrei­ten­de Tech­no­lo­gie geän­dert. Es reicht heu­te nicht mehr aus, ein­fach nur einen Ver­käu­fer zu sein. Der heu­ti­ge Ver­käu­fer muss auch bera­ten kön­nen und damit in der Lage sein, auch durch kom­ple­xe­re Kauf­pro­zes­se navi­gie­ren zu kön­nen.

Als Bera­ter im Inbound Sales müs­sen Sie somit in der Lage sein, Ihren poten­zi­el­len Kun­den all die­je­ni­gen Fra­gen zu stel­len, die ihm dabei hel­fen, über sei­ne eige­nen Bedürf­nis­se nach­zu­den­ken, um über­haupt her­aus­fin­den zu kön­nen, was er kon­kret benö­tigt aber ihnen auch auf­zu­zei­gen, wie sie von Ihren Pro­duk­ten oder Ser­vices pro­fi­tie­ren kön­nen, sei es um Geld zu spa­ren oder Risi­ken zu ver­mei­den.

4. Ver­bin­dung durch Kon­text schaf­fen

Aus Sicht des Ver­käu­ferst stellt der rei­ne Kon­takt mit einem Inter­es­sen­ten eine gros­se Chan­ce dar. Der Ver­käu­fer hat die Mög­lich­keit inner­halb des Dalo­ges sovie­le wich­ti­ge Infor­ma­tio­nen zu erhal­ten, dass er ein Ver­kaufs­po­ten­zi­al erken­nen und einen Lead abset­zen kann. Der Inbound Sales Kon­takt muss daher nicht zwin­gend in einem Ver­kauf enden. Die in Erfah­rung gebrach­ten Infor­ma­tio­nen müs­sen jedoch im Kon­text mit der Buyer’s Jour­ney Pha­se ste­hen, in der der poten­zi­el­le Kun­de sich aktu­ell befin­det.

Wenn der Inter­es­sent sich bereits in der Abwä­gungs­pha­se befin­det, kön­nen Sie ihm eine kos­ten­freie Bera­tung oder ein Webi­nar anbie­ten, wel­ches wie­der den spe­zi­fi­schen Bedürf­nis­sen zu den ein­zel­nen Zeit­punk­ten ent­spricht.

Bei­spiel: Sie kön­nen dem Inter­es­sen­ten wäh­rend der Awa­reness Pha­se, hilf­rei­che Infor­ma­ti­ons­ma­te­ri­al zukom­men las­sen. Dies hilft dem Inter­es­sen­ten, sein “Pro­blem” oder sein Anlie­gen ein­zu­gren­zen und ihnen ermög­licht es, mehr Klar­heit zu erhal­ten, um eine pas­sen­de Lösungs­op­ti­on fin­den zu kön­nen.

Wenn der Inter­es­sent sich bereits in der zwei­ten Pha­se (Con­si­de­ra­ti­on) befin­det, kön­nen Sie ihm bereits etwas Kon­kre­te­res anbie­ten, wie bspw. eine kos­ten­lo­se Bera­tung oder die Teil­nah­me an einem Webi­nar. Sie gehen damit ein­mal mehr auf die spe­zi­fi­schen Bedürf­nis­se ein, die der Inter­es­sent zu dem jewei­li­gen Zeit­punkt hat.

Jeder die­ser Kon­takt­punk­te hilft dabei, Ihren Wert her­vor­zu­he­ben, wäh­rend der Kun­de auf dem Weg durch den Kauf­pro­zess unter­stützt wird.

5. “Indi­vi­du­el­le Lösun­gen” erar­bei­ten

Tra­di­tio­nel­le Ver­käu­fer ver­su­chen sobald ein poten­ti­el­ler Kun­de Inter­es­se zeigt, die Gele­gen­heit zum Ver­kauf zu nut­zen. Dies kann mal bes­ser oder mal weni­ger gut fun­tio­nie­ren. Auf jeden Fall sind die Erfolgs­aus­sich­ten beschei­den und es ist kei­ne nach­hal­ti­ge Lösung. Inbound Sales Mit­ar­bei­ter erken­nen das Kauf­in­ter­es­se als Gele­gen­heit etwas zu ver­mit­teln, hier­für muss er in die Tie­fe gehen, was eine gewis­se Zeit in Anspruch nimmt. Die­sen Auf­wand wird jedoch zwin­gend benö­tigt, denn nur so sind Sie in der Lage, eine kun­den­spe­zi­fi­sche Lösung anbie­ten zu kön­nen.

Nebst der Tat­sa­che, dass der Inter­es­sent eine indi­vi­du­el­le Lösung erhält und von der klas­si­schen “audring­li­chen Ver­kaufs­art” ver­schont bleibt, wird die Grund­la­ge und das Ver­trau­en geschaf­fen, das ele­men­tar ist für einen erfolg­rei­chen Ver­kaufs­ab­schluss und eine nach­hal­ti­ge Kun­den­be­zie­hung.

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Dies ist ein aus der Redaktion erstellter Beitrag.

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