Wünschen Sie sich ein Verkaufsteam das konstant ausgezeichnete Resultate liefert? Für überdurchschnittlich erfolgreiche Unternehmen, arbeiten hochleistungsfähige Verkäufer. Es ist schon fast eine symbiotische Beziehung. Es ist jedoch Fakt, dass erfolgreiche Verkäufer und Verkaufsleiter, ihr Unternehmen als “exzellent” bewerten — im Gegensatz zu durchschnittlichen Verkäufern, mit einem durchschnittlichen Leistungsausweis, die ihrer Unternehmung nicht so eine tolle Bewertung attestieren. Wenn Sie also ein Top-Verkaufsteam haben möchten, sollten sie zuerst ein hochkarätiges Verkaufsunternehmen schaffen.
Stellen Sie die richtigen Leute in den richtigen Rollen ein
Die richtige Stellenbesetzung und das genaue definieren der einzelnen Rollen, sind die Basis für die Erschaffung eines Top Verkaufsteams. Viele Unternehmen stellen eine allgemeine Verkaufsfachperson ein und verlassen sich dann darauf, dass sich diese eine Person, um alles innerhalb des Verkaufsprozesses kümmert. Das diese Person, dann auch noch für die tollen Verkaufsergebnissen verantwortlich sein soll, versteht sich von selbst. Die Problematik ist offensichtlich — sich in mehreren Rollen entfalten und sich darin auch stetig weiterentwickeln zu können, ist praktisch ein Ding der Unmöglichkeit.
Nehmen sie sich die Zeit, um die benötigten Rollen genaustens zu analysieren. Ein Verkäufer ist eben nicht gleich ein Verkäufer. Wenn Sie jemanden benötigen, der Leads generiert, dann brauchen sie eine Persönlichkeit, die im Anwerben stark ist, der weiss, was in der Leadentwicklung wichtig ist aber auch wie hohes Leadvolumen generiert werden kann. Das Profil für die Konvertierung dieser Leads setzt jedoch wieder völlig andere Anforderungen an den Kandidaten vorraus.
Während des Rekrutierungsprozesses ist es wichtig den Attributen eines jeden Kandidaten genauso viel Gewicht beizumessen, wie man der Berufserfahrung als solches beimisst. Die Berufserfahrung, Zeugnisse und Referenzen sind das eine, überdenken sie aber nochmals stark, welche Eigenschaften konkret für die jeweilige Rolle erforderlich sind, um im Job auch erfolgreich sein zu können. Wie schätzen sie das Entwicklungspotenzial des Kandidaten ein? Bringt er grundsätzlich das Rüstzeug mit, benötigt jedoch noch Begleitung und Coaching? Denken Sie daran, auch ein nicht geschliffener Diamant, ist ein Diamant — vor allem kann er immer noch geschliffen werden.
Entwickeln und dokumentieren Sie ihren Verkaufsprozess
Nun geht es darum, den Verkaufsprozess zu entwickeln oder zu verfeinern, um den Einsatz ihrer Ressourcen bestmöglich planen zu können. Hierbei ist es auch wichtig, regelmässig zu prüfen, ob die Aktivitäten auch zu den gewünschen Resultaten führen. Wieviele Leads wurden generiert? Was ist die Konversionsrate daraus? Welche Mittel und Medien wurden dafür eingesetzt?
Erfolg muss mess- und nachvollziehbar sein. Nur so sind sie in der Lage, dieses Vorgehen zu skalieren und wissen, was es dazu konkret an Investition braucht. Vergewissern Sie sich, dass Ihre Prozesse dokumentiert, messbar und regelmässig an das ganze Verkaufsteam weitergegeben wird, damit auch sie wissen was Erfolg ausmacht und wie sie ihren Ansatz und ihr Vorgehen verbessern können. Stichwort: “Lernen von den Besten”! Alleine die Tatsache, dass alle involvierten Rollen ein gemeinsames Verständnis über den kompletten Salesfunnel besitzen, ist die Basis für einen erfolgreichen Vertrieb.
Befähigen Sie ihr Team — beschaffen Sie das benötigte Rüstzeug
Nachdem Sie die Grundarbeit für die Rekrutierung der “richtigen” Leute gelegt und einen Prozess entwickelt haben, der zum Erfolg für jede Verkaufsrolle führt, sollten Sie die Fähigkeiten Ihres Teams überprüfen, wie diese mit dem existierenden Arbeitspensum und den vorhandenen Mitteln zurecht kommt. Wer setzt was wie ein? Wer verbringt womit die meiste Zeit?
Das eigene Pensum sinnvoll und fokussiert einzusetzen, ist das A und O für eine erfolgreiche Saleseinheit. Eine Studie hat kürzlich belegt, dass Verkäufer gerade mal rund einen Drittel ihres Arbeitspensums für den eigentlichen Verkauf nutzen. Die restlichen zwei Drittel werden unter anderem für administrative Tätigkeiten verwendet oder manuelle Prozesse, die bspw. automatisiert, optimiert oder gar ganz weggelassen werden können.
Schaffen Sie Leistungstransparenz in ihrem Team
Ihre Mitarbeiter müssen wissen, was sie geschafft haben. Es ist erwiesen, dass die eigene Leistung mit dem Resultat korreliert. Verkäufer, die nicht wissen, wie hoch die Ziele gesetzt wurden und was aus unternehmerischer Sicht erreicht werden muss ‚und zu allem noch die Transparenz der eigenen Leistung fehlt, sind nicht in der Lage konstant sehr gute Leistungen und Resultate zu liefern, da die grundlegende Basis fehlt, dies auch umsetzen zu können.
Das Aufzeigen der Teamleistung, heruntergebrochen auf den einzelnen Verkäufer, motiviert die Mitarbeiter, die eigene Leistung beizubehalten oder sogar noch zu verbessern. Für diejenigen, die eher unterdurchschnittlich performen, ist dies ein Anreiz, der den eigenen Ehrgeiz weckt und zur Nachahmung motiviert. Je aktueller und kurzfristiger diese Werte zur Verfügung gestellt werden können, desto schneller werden sie den Effekt bemerken. Resultate über verkäuferische Leistungen, die nur einmal im Monat zur Verfügung stehen, bewirken niemals den selben Effekt, wie wenn sie ihren Mitarbeitern, die Verkaufszahlen täglich vorlegen können.
Benutzen Sie eine starke Trainingsmethodik
Sie haben nun die richtigen Mitarbeiter angestellt, ihnen einen Prozess gegeben, befähigende Werkzeuge geschaffen, die Ziele aufgezeigt und Transparenz bei den Leistungszahlen geschaffen. So, demnach kann das Team jetzt loslegen und sie sich zurücklehnen…
Weit gefehlt — gerade in der Verkaufsführung ist die stetige Begleitung und das Coaching zentral, um gemeinsam mit ihrem Team konstant gute Resultate erbringen zu können.
Ungefähr drei viertel ihrer Zeit oder die ihres Verkaufsleiters, sollen mit reinem Coaching aufgewendet werden. Beziehen Sie dabei unbedingt ihre Mitarbeiter mit ein. Welche Erwartungen haben sie an das Coaching un die Verkaufsunterstützung? Wo liegt der Trainingsbedarf und Trainingsfokus? Was wünschen Sie sich und was fehlt ihnen, zur Bestleistung?
Wenn Sie die obigen Strategien umsetzen, werden Sie sehen, dass Ihr Verkaufsteam nicht nur zu aussergewöhnlichen Leistungen fähig ist, sondern, sich die allgemeine Athmosphäre und das Arbeitsklima sich soweit positiv verändert, dass einer nachhaltigen Umsetzung nichts mehr im Wege steht.
