5 Tipps wie sie ein Top-Ver­kaufs­team erschaf­fen

Top Verkaufsteam

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Wün­schen Sie sich ein Ver­kaufs­team das kon­stant aus­ge­zeich­ne­te Resul­ta­te lie­fert? Für über­durch­schnitt­lich erfolg­rei­che Unter­neh­men, arbei­ten hoch­leis­tungs­fä­hi­ge Ver­käu­fer. Es ist schon fast eine sym­bio­ti­sche Bezie­hung. Es ist jedoch Fakt, dass erfolg­rei­che Ver­käu­fer und Ver­kaufs­lei­ter, ihr Unter­neh­men als “exzel­lent” bewer­ten — im Gegen­satz zu durch­schnitt­li­chen Ver­käu­fern, mit einem durch­schnitt­li­chen Leis­tungs­aus­weis, die ihrer Unter­neh­mung nicht so eine tol­le Bewer­tung attes­tie­ren. Wenn Sie also ein Top-Ver­kaufs­team haben möch­ten, soll­ten sie zuerst ein hoch­ka­rä­ti­ges Ver­kaufs­un­ter­neh­men schaf­fen.

Stel­len Sie die rich­ti­gen Leu­te in den rich­ti­gen Rol­len ein

Die rich­ti­ge Stel­len­be­set­zung und das genaue defi­nie­ren der ein­zel­nen Rol­len, sind die Basis für die Erschaf­fung eines Top Ver­kaufs­teams. Vie­le Unter­neh­men stel­len eine all­ge­mei­ne Ver­kaufs­fach­per­son ein und ver­las­sen sich dann dar­auf, dass sich die­se eine Per­son, um alles inner­halb des Ver­kaufs­pro­zes­ses küm­mert. Das die­se Per­son, dann auch noch für die tol­len Ver­kaufs­er­geb­nis­sen ver­ant­wort­lich sein soll, ver­steht sich von selbst. Die Pro­ble­ma­tik ist offen­sicht­lich — sich in meh­re­ren Rol­len ent­fal­ten und sich dar­in auch ste­tig wei­ter­ent­wi­ckeln zu kön­nen, ist prak­tisch ein Ding der Unmög­lich­keit.

Neh­men sie sich die Zeit, um die benö­tig­ten Rol­len genaus­tens zu ana­ly­sie­ren. Ein Ver­käu­fer ist eben nicht gleich ein Ver­käu­fer. Wenn Sie jeman­den benö­ti­gen, der Leads gene­riert, dann brau­chen sie eine Per­sön­lich­keit, die im Anwer­ben stark ist, der weiss, was in der Lea­d­ent­wick­lung wich­tig ist aber auch wie hohes Lead­vo­lu­men gene­riert wer­den kann. Das Pro­fil für die Kon­ver­tie­rung die­ser Leads setzt jedoch wie­der völ­lig ande­re Anfor­de­run­gen an den Kan­di­da­ten vor­raus. 

Wäh­rend des Rekru­tie­rungs­pro­zes­ses ist es wich­tig den Attri­bu­ten eines jeden Kan­di­da­ten genau­so viel Gewicht bei­zu­mes­sen, wie man der Berufs­er­fah­rung als sol­ches bei­misst. Die Berufs­er­fah­rung, Zeug­nis­se und Refe­ren­zen sind das eine, über­den­ken sie aber noch­mals stark, wel­che Eigen­schaf­ten kon­kret für die jewei­li­ge Rol­le erfor­der­lich sind, um im Job auch erfolg­reich sein zu kön­nen. Wie schät­zen sie das Ent­wick­lungs­po­ten­zi­al des Kan­di­da­ten ein? Bringt er grund­sätz­lich das Rüst­zeug mit, benö­tigt jedoch noch Beglei­tung und Coa­ching? Den­ken Sie dar­an, auch ein nicht geschlif­fe­ner Dia­mant, ist ein Dia­mant — vor allem kann er immer noch geschlif­fen wer­den.  

Ent­wi­ckeln und doku­men­tie­ren Sie ihren Ver­kaufs­pro­zess

Nun geht es dar­um, den Ver­kaufs­pro­zess zu ent­wi­ckeln oder zu ver­fei­nern, um den Ein­satz ihrer Res­sour­cen best­mög­lich pla­nen zu kön­nen. Hier­bei ist es auch wich­tig, regel­mäs­sig zu prü­fen, ob die Akti­vi­tä­ten auch zu den gewün­schen Resul­ta­ten füh­ren. Wie­vie­le Leads wur­den gene­riert? Was ist die Kon­ver­si­ons­ra­te dar­aus? Wel­che Mit­tel und Medi­en wur­den dafür ein­ge­setzt?

Erfolg muss mess- und nach­voll­zieh­bar sein. Nur so sind sie in der Lage, die­ses Vor­ge­hen zu ska­lie­ren und wis­sen, was es dazu kon­kret an Inves­ti­ti­on braucht. Ver­ge­wis­sern Sie sich, dass Ihre Pro­zes­se doku­men­tiert, mess­bar und regel­mäs­sig an das gan­ze Ver­kaufs­team wei­ter­ge­ge­ben wird, damit auch sie wis­sen was Erfolg aus­macht und wie sie ihren Ansatz und ihr Vor­ge­hen ver­bes­sern kön­nen. Stich­wort: “Ler­nen von den Bes­ten”! Allei­ne die Tat­sa­che, dass alle invol­vier­ten Rol­len ein gemein­sa­mes Ver­ständ­nis über den kom­plet­ten Sales­fun­nel besit­zen, ist die Basis für einen erfolg­rei­chen Ver­trieb.

Befä­hi­gen Sie ihr Team — beschaf­fen Sie das benö­tig­te Rüst­zeug

Nach­dem Sie die Grund­ar­beit für die Rekru­tie­rung der “rich­ti­gen” Leu­te gelegt und einen Pro­zess ent­wi­ckelt haben, der zum Erfolg für jede Ver­kaufs­rol­le führt, soll­ten Sie die Fähig­kei­ten Ihres Teams über­prü­fen, wie die­se mit dem exis­tie­ren­den Arbeits­pen­sum und den vor­han­de­nen Mit­teln zurecht kommt. Wer setzt was wie ein? Wer ver­bringt womit die meis­te Zeit? 

Das eige­ne Pen­sum sinn­voll und fokus­siert ein­zu­set­zen, ist das A und O für eine erfolg­rei­che Sales­ein­heit. Eine Stu­die hat kürz­lich belegt, dass Ver­käu­fer gera­de mal rund einen Drit­tel ihres Arbeits­pen­sums für den eigent­li­chen Ver­kauf nut­zen. Die rest­li­chen zwei Drit­tel wer­den unter ande­rem für admi­nis­tra­ti­ve Tätig­kei­ten ver­wen­det oder manu­el­le Pro­zes­se, die bspw. auto­ma­ti­siert, opti­miert oder gar ganz weg­ge­las­sen wer­den kön­nen.

Schaf­fen Sie Leis­tungs­trans­pa­renz in ihrem Team

Ihre Mit­ar­bei­ter müs­sen wis­sen, was sie geschafft haben. Es ist erwie­sen, dass die eige­ne Leis­tung mit dem Resul­tat kor­re­liert. Ver­käu­fer, die nicht wis­sen, wie hoch die Zie­le gesetzt wur­den und was aus unter­neh­me­ri­scher Sicht erreicht wer­den muss ‚und zu allem noch die Trans­pa­renz der eige­nen Leis­tung fehlt, sind nicht in der Lage kon­stant sehr gute Leis­tun­gen und Resul­ta­te zu lie­fern, da die grund­le­gen­de Basis fehlt, dies auch umset­zen zu kön­nen. 

Das Auf­zei­gen der Team­leis­tung, her­un­ter­ge­bro­chen auf den ein­zel­nen Ver­käu­fer, moti­viert die Mit­ar­bei­ter, die eige­ne Leis­tung bei­zu­be­hal­ten oder sogar noch zu ver­bes­sern. Für die­je­ni­gen, die eher unter­durch­schnitt­lich per­for­men, ist dies ein Anreiz, der den eige­nen Ehr­geiz weckt und zur Nach­ah­mung moti­viert. Je aktu­el­ler und kurz­fris­ti­ger die­se Wer­te zur Ver­fü­gung gestellt wer­den kön­nen, des­to schnel­ler wer­den sie den Effekt bemer­ken. Resul­ta­te über ver­käu­fe­ri­sche Leis­tun­gen, die nur ein­mal im Monat zur Ver­fü­gung ste­hen, bewir­ken nie­mals den sel­ben Effekt, wie wenn sie ihren Mit­ar­bei­tern, die Ver­kaufs­zah­len täg­lich vor­le­gen kön­nen.

Benut­zen Sie eine star­ke Trai­nings­me­tho­dik

Sie haben nun die rich­ti­gen Mit­ar­bei­ter ange­stellt, ihnen einen Pro­zess gege­ben, befä­hi­gen­de Werk­zeu­ge geschaf­fen, die Zie­le auf­ge­zeigt und Trans­pa­renz bei den Leis­tungs­zah­len geschaf­fen. So, dem­nach kann das Team jetzt los­le­gen und sie sich zurück­leh­nen…

Weit gefehlt — gera­de in der Ver­kaufs­füh­rung ist die ste­ti­ge Beglei­tung und das Coa­ching zen­tral, um gemein­sam mit ihrem Team kon­stant gute Resul­ta­te erbrin­gen zu kön­nen.

Unge­fähr drei vier­tel ihrer Zeit oder die ihres Ver­kaufs­lei­ters, sol­len mit rei­nem Coa­ching auf­ge­wen­det wer­den. Bezie­hen Sie dabei unbe­dingt ihre Mit­ar­bei­ter mit ein. Wel­che Erwar­tun­gen haben sie an das Coa­ching un die Ver­kaufs­un­ter­stüt­zung? Wo liegt der Trai­nings­be­darf und Trai­nings­fo­kus? Was wün­schen Sie sich und was fehlt ihnen, zur Best­leis­tung?

Wenn Sie die obi­gen Stra­te­gi­en umset­zen, wer­den Sie sehen, dass Ihr Ver­kaufs­team nicht nur zu aus­ser­ge­wöhn­li­chen Leis­tun­gen fähig ist, son­dern, sich die all­ge­mei­ne Ath­mo­sphä­re und das Arbeits­kli­ma sich soweit posi­tiv ver­än­dert, dass einer nach­hal­ti­gen Umset­zung nichts mehr im Wege steht.  

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