55 Inter­view­fra­gen im Vertrieb

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Fra­gen über Fra­gen. Sie sind das zen­tra­le Ele­ment eines jeden Bewer­bungs­ge­sprächs. Erfah­re­ne Per­so­nal­ver­ant­wort­li­che nut­zen die geziel­te Fra­ge­stel­lung als Instru­ment der Infor­ma­ti­ons­be­schaf­fung. Im fol­gen­den Abschnitt haben wir die häu­figs­ten Inter­view­fra­gen auf­ge­führt, die für eine Stel­le im Ver­kauf wich­tig sind. Ob Per­so­nal­ver­ant­wort­li­che, Inter­view­er oder Bewer­ber. Egal in wel­cher Posi­ti­on sie sich befin­den, nut­zen Sie die unten­ste­hen­den Fra­gen als Anre­gung für ihr nächs­tes Bewer­ber­inter­view oder als Kan­di­dat zur pro­fes­sio­nel­len Vorbereitung.

Fra­gen — Tür­öff­ner zu Ihrem Kandidaten

• Fra­gen die­nen der Informationsgewinnung
• Fra­gen regen zum Den­ken an
• Fra­gen akti­vie­ren Ihr Gegen­über zum Dialog
• Fra­gen hel­fen, um geziel­te Pau­sen ein­le­gen zu können
• Fra­gen geben Klar­heit und ver­hin­dern Falschinterpretationen
• Fra­gen iden­ti­fi­zie­ren Fähig­kei­ten und Qualifikationen
• Fra­gen hel­fen, um Moti­ve auf­de­cken zu können
• Fra­gen hel­fen, um das Ver­kaufs­po­ten­zi­al ihres Kan­di­da­ten zu erkennen

Als Inter­view­er soll­ten Sie ledig­lich eine gewis­se Aus­wahl an Fra­gen nut­zen. Je nach Posi­ti­on und Vakanz lohnt es sich, die mög­li­chen Fra­gen gezielt zu selek­tie­ren, dabei ist es eben­falls wich­tig, eine auf­bau­en­de Struk­tur zu erhal­ten und die Fra­gen in einer sinn­haf­ten Rei­hen­fol­ge zu stellen.

Die 55 wich­tigs­ten Inter­view­fra­gen für Stel­len im Ver­kauf & Vertrieb

1. Erzäh­len Sie mir von Ihrer Ver­kaufs­kar­rie­re und Ihren Highlights
2. Was haben Sie in den letz­ten 12 Mona­ten umgesetzt?
3. Was wür­den Ihre Kun­den über Sie erzäh­len, wenn ich die­se fra­gen würde?
4. Wie wür­den Ihre Arbeits­kol­le­gen sie beschreiben?
5. Gibt es im letz­ten Jahr noch wei­te­re High­lights, die auf Sie zurück­zu­füh­ren sind, die nichts mit einer Ver­triebs­leis­tung zu tun haben?
6. Für Ver­triebs­lei­ter: Wie inves­tie­ren Sie in Ihr aktu­el­les Verkaufsteam?
7. Was sind Ihre liebs­ten Ver­triebs­bü­cher? Warum?
8. Was machen Sie für Ihre beruf­li­che Weiterentwicklung?
9. Was sind Ihre lang­fris­ti­gen beruf­li­chen Ziele?
10. Wie wür­den Sie Ihren idea­len Ver­triebs­lei­ter beschreiben?


11. Wel­che Her­aus­for­de­run­gen sehen Sie in die­ser Branche?
12. Haben Sie Lösungs­an­sät­ze, wie Sie die­se Her­aus­for­de­run­gen ange­hen würden?
13. Wer inspi­riert Sie? Warum?
14. Wie gehen Sie kon­kret bei einer Kalt­ak­qui­se vor?
15. Erzäh­len Sie mir von A — Z von Ihren letz­ten drei Arbeitstagen
16. Wie vie­le Kun­den­ter­mi­ne haben Sie pro Woche?
17. Wie viel Zeit ver­brin­gen Sie in Ihrer aktu­el­len Posi­ti­on mit Ihren Kun­den und Interessenten?
18. Wie gehen Sie damit um, wenn die Erwar­tun­gen Ihres Kun­den unver­hält­nis­mäs­sig hoch sind? 
19. Wel­che Ver­triebs­fä­hig­kei­ten sind Ihrer Mei­nung nach am wich­tigs­ten für den Erfolg?
20. Wie bau­en Sie eine Bezie­hung zu Ihren Kun­den und Inter­es­sen­ten auf?


21. Wie gewin­nen Sie das Ver­trau­en Ihrer Kun­den und Interessenten?
22. Was sind Ihre drei wich­tigs­ten Fra­gen im ers­ten Ver­kaufs­ge­spräch? (idea­ler­wei­se soll­ten es offe­ne Fra­gen sein)
23. Beschrei­ben Sie den Vor­gang in Ihrer aktu­el­len Posi­ti­on, wie Sie Ihre Inter­es­sen­ten angehen
24. Was mögen Sie über­haupt nicht? Warum?
25. Wor­in sehen Sie den wich­tigs­ten Aspekt bei einer Verhandlung?
26. Wie vie­le Absa­gen erhal­ten Sie durch­schnitt­lich pro Woche?
27. Wie reagie­ren Sie, wenn Sie eine Absa­ge erhal­ten haben?
28. Wel­che Seg­men­te sind/waren in Ihrem aktuellen/ letz­ten Job am meis­ten pro­fi­ta­bel? Warum?
29. In jedem Unter­neh­men kommt es mal vor, dass man ver­ein­bar­te Lie­fer­ter­mi­ne nicht ein­hal­ten kann. Beschrei­ben Sie, wie Sie dar­auf reagiert haben
30. Was war Ihr gröss­ter Erfolg? Warum?


31. Was war Ihr gröss­ter Miss­erfolg und was haben Sie dar­aus gelernt?
32. Beschrei­ben Sie eine Situa­ti­on mit einem Kun­den oder Inter­es­sen­ten, in der Sie einen Feh­ler gemacht haben und wie Sie damit umge­gan­gen sind
33. Beschrei­ben Sie eine Situa­ti­on, in der ein krea­ti­ver Ansatz zum Errei­chen eines Ziels nicht funk­tio­niert hat und wie Sie damit umge­gan­gen sind
34. Vor wie vie­len Per­so­nen muss­ten Sie schon mal etwas präsentieren?
35. Wie sind Sie dabei vorgegangen?
36. Was mögen Sie beson­ders an Präsentationen?
37. Was sind Ihre Stär­ken? Schwä­chen? Warum?
38. Mit wel­chen Eigen­schaf­ten oder Fähig­kei­ten sind Sie beruf­lich am meis­ten gefordert?
39. In Ihrer Posi­ton als Ver­kaufs­pro­fi; wor­in liegt ihre Haupt­rol­le? Was ist ihre Neben­rol­le? Warum?
40. Wel­che Pro­duk­te und/oder Dienst­leis­tun­gen ver­kau­fen Sie momen­tan am liebs­ten? Warum?


41. Was mögen Sie nicht an den Pro­duk­ten / Dienst­leis­tun­gen, die Sie gera­de ver­kau­fen, und warum?
42. Was gefällt Ihnen an Ihrem aktu­el­len Ver­kaufs­all­tag am meis­ten? Warum?
43. Was gefällt Ihnen an Ihrem aktu­el­len Ver­kaufs­all­tag am wenigs­ten? Warum?
44. Was schät­zen Sie an Ihren aktu­el­len Kun­den am meisten?
45. Was mögen Sie an Ihren aktu­el­len Kun­den nicht so?
46. Was gefällt Ihnen an Ihrem aktu­el­len Team? Warum?
47. Was gefällt Ihnen nicht an Ihrem aktu­el­len Team? Warum?
48. Was inter­es­sier Sie an unse­rer Branche?
49. Was gefällt Ihnen grund­sätz­lich am Verkaufen?
50. Was frus­triert Sie als Verkäufer?


51. Wo sehen Sie sich in 3 oder 5 Jahren?
52. Wie schaf­fen Sie es, sich Tag für Tag neu zu motivieren?
53. Wie gelingt es Ihnen, eine posi­ti­ve Ein­stel­lung beizubehalten?
54. Wie schaf­fen Sie einen Aus­gleich zu Ihrer Arbeit?
55. War­um soll­ten wir gera­de Sie einstellen?