7 Grün­de war­um Geschäf­te ein­fach nicht zum Abschluss kom­men

Kein Abschluss

Sie habenn alles Mög­li­che pro­biert. Sie haben Ihr bes­tes Ange­bot gemacht, doch egal wie sehr Sie sich bemü­hen, Sie schaf­fen es ein­fach nicht, Ihren Kli­en­ten dazu zu brin­gen, dass er sei­ne Unter­schrift auf den Ver­trag setzt.

Unab­hän­gig davon, in wel­cher Bran­che Sie tätig sind, die Fähig­keit, einen Ver­trag abschlies­sen zu kön­nen, ist aus­schlag­ge­bend für den Erfolg eines jeden Ver­käu­fers. Wir nen­nen Ihnen 7 Grün­de, die dazu füh­ren, dass Ihr Geschäft ein­fach nicht zum Abschluss kommt und mög­li­che Stra­te­gi­en, die Ihnen dabei hel­fen sol­len, doch noch zu der begehr­ten Unter­schrift zu kom­men.

1.) Feh­len­de Kom­pe­tenz

Dies ist wahr­schein­lich das am häu­figs­te auf­tre­ten­de Pro­blem für Ver­triebs­mit­ar­bei­ter. In viel zu vie­len Fäl­len ist Ihr Gegen­über gar nicht in der Lage, zu ent­schei­den, ob ein Geschäft zu Stan­de kom­men kann oder nicht. Ihm fehlt schlicht­weg die benö­tig­te Kom­pe­tenz dazu. Die meis­ten Ver­triebs­mit­ar­bei­ter ver­brin­gen Ihre Zeit damit, an Per­so­nen zu ver­kau­fen, die nur Emp­feh­lun­gen abge­ben kön­nen. Bevor Sie zu viel Zeit oder Ener­gie inves­tie­ren, soll­ten Sie sicher­stel­len, dass die Per­son, mit der Sie es zu tun haben, die Kom­pe­tenz hat, den Ver­trag zu unter­schrei­ben, um den Deal auch ein­ge­hen zu kön­nen.

2.) Kein Geld

Das lie­be Geld… lei­der ist es immer wie­der einer der meis­ten Grün­de, wes­halb ein Geschäft nicht zu Stan­de kommt. Ent­we­der kann sich der Kun­de den Kauf wirk­lich nicht leis­ten oder die Per­son, mit der Sie den Kauf abwi­ckeln woll­ten, hat nicht die Ent­schei­dungs­kom­pe­tenz, den Abschluss ding­fest zu machen. In 90% der Fäl­le ist es das Letz­te­re was dazu führt, das Geschäft nicht erfolg­reich abschlies­sen zu kön­nen.

Ent­schei­dungs­trä­ger ab dem Level eines Seni­or Mana­gers, haben in der Regel die Kom­pe­tenz, Ver­trä­ge auch mit höhe­ren Geld­be­trä­gen abschlies­sen zu kön­nen — zumin­dest sind sie in der Lage den Bedarf inner­halb der Unter­neh­mung soweit zu pro­ri­sie­ren, dass einer Finan­zie­rung nichts mehr im Wege ste­hen soll­te. Mana­ger der mitt­le­ren Ebe­ne ver­fü­gen in der Regel nicht über die­se Kom­pe­ten­zen und haben auch nicht die­sel­be Gewich­tung, die Ent­schei­dung vor­an­trei­ben zu kön­nen. 

Soll­ten Sie dem­nach die Ant­wort erhal­ten, dass kein Geld vor­han­den sei, soll­ten Sie prü­fen, ob Sie hier­ar­chisch auf der rich­ti­gen Eta­ge ange­klopft haben und ihr Gegen­über die rich­ti­ge Per­son ist, um sol­che Ent­schei­dun­gen tref­fen zu kön­nen.

Bes­ser: Ach­ten Sie von Anfang an dar­auf, dass Sie mit Per­so­nen kom­mu­ni­zie­ren, von denen Sie auch wis­sen, dass Sie das genann­te Seni­or-Level haben und somit auch ent­schei­dungs­fä­hig sind.

3.) Die Alter­na­ti­ve ist nicht bes­ser

Inter­es­sen­ten mögen Bestän­dig­keit und Effek­ti­vi­tät. Wenn der Wech­sel zu einem neu­en Anbie­ter, oder einer alter­na­ti­ven Lösung, kom­ple­xer oder teu­rer erscheint, als mit der bestehen­den Lösung fort­zu­fah­ren, wird es schwie­rig sein, das Geschäft erfolg­reich abschlies­sen zu kön­nen. Das­sel­be gilt, wenn die neue, alter­na­ti­ve Lösung bereits Schwä­chen und Lücken auf­zeigt, die auf ein ähn­li­ches End­ergeb­nis schlies­sen lässt.

Stel­len Sie daher sicher, dass Sie so fle­xi­bel wie mög­lich auf der Kun­den­sei­te erschei­nen. Befra­gen Sie Ihre aktu­el­len Kun­den, was die­se an der exis­tie­ren­den Geschäfts­be­zie­hung schät­zen, was sie ggf. kri­ti­sie­ren oder was Sie noch anders machen könn­ten, damit die Kun­den­zu­frie­den­heit noch wei­ter gestei­gert wer­den kann.

4.) Kei­ne Prio­ri­tät

Je grös­ser das Geschäft ist, des­to mehr Mit­be­wer­ber sind dar­an inter­es­siert oder zumin­dest dar­an, einen Teil davon abzu­be­kom­men. Ihr Inter­es­se soll­te dem­nach noch grös­ser sein, den Inter­es­sen­ten für sich gewin­nen zu kön­nen. Ent­spre­chend aus­ge­prägt wird auch Ihr Enga­ge­ment sein — doch ver­ges­sen Sie nicht, in der Regel haben Ihre poten­zi­el­len Kli­en­ten nicht das­sel­be Ver­ständ­nis für die­se Wich­tig­keit, was dazu füh­ren kann, dass Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­leis­tung nicht zu den Top Prio­ri­tä­ten zählt.

Mit anstei­gen­der Kon­kur­renz, steigt auch die Lis­te der Geschäfts­prio­ri­tä­ten, gegen die Sie kon­kur­ren­zie­ren müs­sen. Um einen Ver­trag erfolg­reich abschlies­sen zu kön­nen, müs­sen Sie sicher­stel­len kön­nen, dass mit dem Erwerb Ihres Pro­duk­tes oder Ihrer Dienst­leis­tung, ein gros­ses oder aku­tes Pro­blem des Kun­den gelöst wird. Er wird dadurch sel­ber ein gros­ses Inter­es­se ent­wi­ckeln und die Prio­ri­tät für die­ses The­ma ent­spre­chend hoch anset­zen. 

Sie müs­sen sich daher zwin­gend die Fra­ge stel­len: “Löst mein Pro­dukt oder mei­ne Dienst­leis­tung ein gros­ses Pro­blem des Kli­en­ten?” Falls nicht, was kön­nen Sie tun, damit es auf der Prio­ri­tä­ten­lis­te höher ange­setzt wird?

5.) Man­geln­des Ver­trau­en

Wenn Ihnen Ihr Kli­ent nicht ver­traut, wer­den Sie auch nichts ver­kau­fen kön­nen. Selbst­ver­ständ­lich gibt es Aus­nah­men — doch das ein­zi­ge was zählt, sind nach­hal­ti­ge Kun­den­be­zie­hun­gen. Kun­den, die Ihre Leis­tung schät­zen, die sie wei­ter­emp­feh­len und auch in Zukunft wie­der bei ihnen ein­kau­fen wür­den.

Die Sta­tis­tik zeigt, dass bei rund 98% der Fäl­le, in denen ein Kauf unter einem gerin­gen oder nicht vor­han­de­nen Ver­trau­ens­ver­hält­nis abge­wi­ckelt wur­de, der Kun­de kei­nen wei­te­ren Auf­trag ertei­len wird oder von einem erneu­ten Kauf absieht.

In Bezie­hun­gen mit star­kem Ver­trau­en ist das Gegen­teil der Fall. Kli­en­ten aus Bezie­hun­gen mit star­ker Ver­trau­ens­ba­sis bestel­len erneut, ohne auch nur eine ande­re Opti­on in Betracht zu zie­hen. Wie wir alle wis­sen, stel­len wie­der­keh­ren­de Bestel­lun­gen die effek­tivs­te Metho­de zur Ver­rin­ge­rung der Abwick­lungs­zeit und dem Anstieg der Gewin­ne dar.

Das Ver­trau­en Ihrer Kund­schaft zu gewin­nen und dar­in zu inves­tie­ren, ist somit ent­schei­dend für erfolg­rei­ches Ver­kau­fen. Aus die­sem Grund soll­ten Sie sich bei jedem Akt ihres Ver­kaufs­pro­zes­ses fra­gen: “tan­giert dies das Ver­trau­en mei­nes Inter­es­sen­ten oder ist es sogar för­der­lich für den Ver­trau­ens­auf­bau?”

6.) Kein Inter­es­se

Ent­we­der haben Sie es nicht geschafft, dem Kli­en­ten wirk­lich das anzu­bie­ten, was die­ser auch wirk­lich braucht oder Sie haben ver­sucht an einen Inter­es­sen­ten zu ver­kau­fen, der gar kein rea­len Bedarf hat.

Den­ken Sie dar­an, nicht jeder poten­zi­el­le Kun­de passt zu Ihrer Lösung. je frü­her Sie die­se Merk­ma­le und Mus­ter erken­nen kön­nen, des­to frü­her kön­nen Sie Leer­läu­fe gezielt und früh­zei­tig ver­mei­den und damit nicht nur Kos­ten son­dern auch Zeit für neu­es Poten­zi­al spa­ren.

7.) Der Mit­be­wer­ber hat gewon­nen

Ihr Inter­es­sent hat sich gegen Sie ent­schie­den. Fra­gen Sie nach den Grün­den. Rech­nen Sie aber nicht mit einer ehr­li­chen Ant­wort. In den wenigs­ten Fäl­len liegt es dar­an, dass der Ent­schei­dungs­trä­ger eine gute Bezie­hung zu einem Kon­kur­ren­ten hat oder sogar Vit­amin B zum Zuge kommt. Das gibt es natür­lich auch, ist jedoch sehr sel­ten der Fall. 

An was könn­te es sonst noch lie­gen? Fällt ihnen sonst noch was auf? Je mehr Ihnen Ihre “Nach­tei­le” bekannt sind, des­to eher, kön­nen Sie die­se Lücke schlies­sen.

Was wirk­lich hin­ter dem “Nein!” steht

Bli­cken wir auf die 7 auf­ge­führ­ten Grün­de zurück. Was auf­fällt ist, dass die­se nicht zustan­de gekom­me­nen Geschäf­te sich in 3 Kate­go­ri­en zutei­len las­sen.

  • Poli­tisch: Haben Sie mit dem rich­ti­gen Ent­schei­dungs­trä­ger den Kon­takt auf­ge­baut?
  • Finan­zi­ell: Ver­fügt das Unter­neh­men über das Geld, das sie in die ange­bo­te­ne Lösung inves­tie­ren kön­nen und auch wol­len?
  • Tech­nisch: Deckt ihr Ange­bot die Bedürf­nis­se die gefragt sind?

Die poli­ti­sche Fra­ge­stel­lung ist sicher­lich die Wich­tigs­te. Vie­le Ent­schei­dungs­trä­ger erwer­ben alter­na­ti­ve Lösun­gen, die oft auch teu­rer oder tech­nisch unter­le­gen sind und zwar nur, weil sie eine Bezie­hung von hohem Ver­trau­en zum Ver­käu­fer haben. Schaf­fen Sie es nicht, eine ver­trau­ens­vol­le Bezie­hung zu einem Ent­schei­dungs­trä­ger auf Senior­le­vel auf­bau­en zu kön­nen, so wird dies die Kon­kur­renz frü­her oder spä­ter tun.

Fazit: Sie müs­sen nicht das güns­tigs­te Pro­dukt oder die geeig­nets­te Lösung haben, um das Geschäft für sich zu gewin­nen — Sie müs­sen ledig­lich sicher­stel­len, dass sie der­je­ni­ge sind, dem der rich­ti­ge Ent­schei­dungs­trä­ger am meis­ten ver­traut!

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