Sie habenn alles Mögliche probiert. Sie haben Ihr bestes Angebot gemacht, doch egal wie sehr Sie sich bemühen, Sie schaffen es einfach nicht, Ihren Klienten dazu zu bringen, dass er seine Unterschrift auf den Vertrag setzt.
Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind, die Fähigkeit, einen Vertrag abschliessen zu können, ist ausschlaggebend für den Erfolg eines jeden Verkäufers. Wir nennen Ihnen 7 Gründe, die dazu führen, dass Ihr Geschäft einfach nicht zum Abschluss kommt und mögliche Strategien, die Ihnen dabei helfen sollen, doch noch zu der begehrten Unterschrift zu kommen.
1.) Fehlende Kompetenz
Dies ist wahrscheinlich das am häufigste auftretende Problem für Vertriebsmitarbeiter. In viel zu vielen Fällen ist Ihr Gegenüber gar nicht in der Lage, zu entscheiden, ob ein Geschäft zu Stande kommen kann oder nicht. Ihm fehlt schlichtweg die benötigte Kompetenz dazu. Die meisten Vertriebsmitarbeiter verbringen Ihre Zeit damit, an Personen zu verkaufen, die nur Empfehlungen abgeben können. Bevor Sie zu viel Zeit oder Energie investieren, sollten Sie sicherstellen, dass die Person, mit der Sie es zu tun haben, die Kompetenz hat, den Vertrag zu unterschreiben, um den Deal auch eingehen zu können.
2.) Kein Geld
Das liebe Geld… leider ist es immer wieder einer der meisten Gründe, weshalb ein Geschäft nicht zu Stande kommt. Entweder kann sich der Kunde den Kauf wirklich nicht leisten oder die Person, mit der Sie den Kauf abwickeln wollten, hat nicht die Entscheidungskompetenz, den Abschluss dingfest zu machen. In 90% der Fälle ist es das Letztere was dazu führt, das Geschäft nicht erfolgreich abschliessen zu können.
Entscheidungsträger ab dem Level eines Senior Managers, haben in der Regel die Kompetenz, Verträge auch mit höheren Geldbeträgen abschliessen zu können — zumindest sind sie in der Lage den Bedarf innerhalb der Unternehmung soweit zu prorisieren, dass einer Finanzierung nichts mehr im Wege stehen sollte. Manager der mittleren Ebene verfügen in der Regel nicht über diese Kompetenzen und haben auch nicht dieselbe Gewichtung, die Entscheidung vorantreiben zu können.
Sollten Sie demnach die Antwort erhalten, dass kein Geld vorhanden sei, sollten Sie prüfen, ob Sie hierarchisch auf der richtigen Etage angeklopft haben und ihr Gegenüber die richtige Person ist, um solche Entscheidungen treffen zu können.
Besser: Achten Sie von Anfang an darauf, dass Sie mit Personen kommunizieren, von denen Sie auch wissen, dass Sie das genannte Senior-Level haben und somit auch entscheidungsfähig sind.
3.) Die Alternative ist nicht besser
Interessenten mögen Beständigkeit und Effektivität. Wenn der Wechsel zu einem neuen Anbieter, oder einer alternativen Lösung, komplexer oder teurer erscheint, als mit der bestehenden Lösung fortzufahren, wird es schwierig sein, das Geschäft erfolgreich abschliessen zu können. Dasselbe gilt, wenn die neue, alternative Lösung bereits Schwächen und Lücken aufzeigt, die auf ein ähnliches Endergebnis schliessen lässt.
Stellen Sie daher sicher, dass Sie so flexibel wie möglich auf der Kundenseite erscheinen. Befragen Sie Ihre aktuellen Kunden, was diese an der existierenden Geschäftsbeziehung schätzen, was sie ggf. kritisieren oder was Sie noch anders machen könnten, damit die Kundenzufriedenheit noch weiter gesteigert werden kann.
4.) Keine Priorität
Je grösser das Geschäft ist, desto mehr Mitbewerber sind daran interessiert oder zumindest daran, einen Teil davon abzubekommen. Ihr Interesse sollte demnach noch grösser sein, den Interessenten für sich gewinnen zu können. Entsprechend ausgeprägt wird auch Ihr Engagement sein — doch vergessen Sie nicht, in der Regel haben Ihre potenziellen Klienten nicht dasselbe Verständnis für diese Wichtigkeit, was dazu führen kann, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht zu den Top Prioritäten zählt.
Mit ansteigender Konkurrenz, steigt auch die Liste der Geschäftsprioritäten, gegen die Sie konkurrenzieren müssen. Um einen Vertrag erfolgreich abschliessen zu können, müssen Sie sicherstellen können, dass mit dem Erwerb Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung, ein grosses oder akutes Problem des Kunden gelöst wird. Er wird dadurch selber ein grosses Interesse entwickeln und die Priorität für dieses Thema entsprechend hoch ansetzen.
Sie müssen sich daher zwingend die Frage stellen: “Löst mein Produkt oder meine Dienstleistung ein grosses Problem des Klienten?” Falls nicht, was können Sie tun, damit es auf der Prioritätenliste höher angesetzt wird?
5.) Mangelndes Vertrauen
Wenn Ihnen Ihr Klient nicht vertraut, werden Sie auch nichts verkaufen können. Selbstverständlich gibt es Ausnahmen — doch das einzige was zählt, sind nachhaltige Kundenbeziehungen. Kunden, die Ihre Leistung schätzen, die sie weiterempfehlen und auch in Zukunft wieder bei ihnen einkaufen würden.
Die Statistik zeigt, dass bei rund 98% der Fälle, in denen ein Kauf unter einem geringen oder nicht vorhandenen Vertrauensverhältnis abgewickelt wurde, der Kunde keinen weiteren Auftrag erteilen wird oder von einem erneuten Kauf absieht.
In Beziehungen mit starkem Vertrauen ist das Gegenteil der Fall. Klienten aus Beziehungen mit starker Vertrauensbasis bestellen erneut, ohne auch nur eine andere Option in Betracht zu ziehen. Wie wir alle wissen, stellen wiederkehrende Bestellungen die effektivste Methode zur Verringerung der Abwicklungszeit und dem Anstieg der Gewinne dar.
Das Vertrauen Ihrer Kundschaft zu gewinnen und darin zu investieren, ist somit entscheidend für erfolgreiches Verkaufen. Aus diesem Grund sollten Sie sich bei jedem Akt ihres Verkaufsprozesses fragen: “tangiert dies das Vertrauen meines Interessenten oder ist es sogar förderlich für den Vertrauensaufbau?”
6.) Kein Interesse
Entweder haben Sie es nicht geschafft, dem Klienten wirklich das anzubieten, was dieser auch wirklich braucht oder Sie haben versucht an einen Interessenten zu verkaufen, der gar kein realen Bedarf hat.
Denken Sie daran, nicht jeder potenzielle Kunde passt zu Ihrer Lösung. je früher Sie diese Merkmale und Muster erkennen können, desto früher können Sie Leerläufe gezielt und frühzeitig vermeiden und damit nicht nur Kosten sondern auch Zeit für neues Potenzial sparen.
7.) Der Mitbewerber hat gewonnen
Ihr Interessent hat sich gegen Sie entschieden. Fragen Sie nach den Gründen. Rechnen Sie aber nicht mit einer ehrlichen Antwort. In den wenigsten Fällen liegt es daran, dass der Entscheidungsträger eine gute Beziehung zu einem Konkurrenten hat oder sogar Vitamin B zum Zuge kommt. Das gibt es natürlich auch, ist jedoch sehr selten der Fall.
An was könnte es sonst noch liegen? Fällt ihnen sonst noch was auf? Je mehr Ihnen Ihre “Nachteile” bekannt sind, desto eher, können Sie diese Lücke schliessen.
Was wirklich hinter dem “Nein!” steht
Blicken wir auf die 7 aufgeführten Gründe zurück. Was auffällt ist, dass diese nicht zustande gekommenen Geschäfte sich in 3 Kategorien zuteilen lassen.
- Politisch: Haben Sie mit dem richtigen Entscheidungsträger den Kontakt aufgebaut?
- Finanziell: Verfügt das Unternehmen über das Geld, das sie in die angebotene Lösung investieren können und auch wollen?
- Technisch: Deckt ihr Angebot die Bedürfnisse die gefragt sind?
Die politische Fragestellung ist sicherlich die Wichtigste. Viele Entscheidungsträger erwerben alternative Lösungen, die oft auch teurer oder technisch unterlegen sind und zwar nur, weil sie eine Beziehung von hohem Vertrauen zum Verkäufer haben. Schaffen Sie es nicht, eine vertrauensvolle Beziehung zu einem Entscheidungsträger auf Seniorlevel aufbauen zu können, so wird dies die Konkurrenz früher oder später tun.
Fazit: Sie müssen nicht das günstigste Produkt oder die geeignetste Lösung haben, um das Geschäft für sich zu gewinnen — Sie müssen lediglich sicherstellen, dass sie derjenige sind, dem der richtige Entscheidungsträger am meisten vertraut!
