Sales Excel­lence: Ver­triebs­ma­nage­ment mit System

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von Chris­ti­an Hom­burg, Hei­ko Schä­fer & Jan­na Schneider

Die­ses Stan­dard­werk stellt ein ein­zig­ar­ti­ges, wis­sen­schaft­lich fun­dier­tes und pra­xis­er­prob­tes Gesamt­kon­zept für pro­fes­sio­nel­les Ver­triebs­ma­nage­ment vor: den Sales-Excel­lence-Ansatz. Die Autoren beant­wor­ten umfas­send Fra­gen zur Ver­triebs­stra­te­gie und zum Vertriebs‑, Infor­ma­ti­ons- und Kun­den­be­zie­hungs­ma­nage­ment. Wie­der­um mit vie­len Bei­spie­len und umfas­sen­den, nütz­li­chen Checklisten.

Die 8. Auf­la­ge wur­de voll­stän­dig über­ar­bei­tet und wesent­lich erwei­tert. Neue empi­ri­sche Erkennt­nis­se ergän­zen die Kapi­tel zur Wahl der Ver­triebs­struk­tur, zur Preis­dif­fe­ren­zie­rung, zum Per­so­nal­ma­nage­ment und zur Anreiz­set­zung im Ver­trieb. Die Autoren sind Anre­gun­gen aus der Pra­xis gefolgt und haben auf Grund der hohen Rele­vanz Ein­satz­mög­lich­kei­ten von Big Data Tech­no­lo­gien inte­griert.
„Das Buch ist längst ein Klas­si­ker der betriebs­wirt­schaft­li­chen Lite­ra­tur. Und das zu Recht. Gut les­bar und pra­xis­nah zei­gen die Autoren, wie Fir­men ihren Ver­trieb steu­ern, um den größt­mög­li­chen Nut­zen für das Unter­neh­men zu erzie­len.“ Acqui­sa 

Der Inhalt

Ver­triebs­stra­te­gie: Kun­den — Wett­be­werbs­vor­tei­le.- Ver­triebs­we­ge und ‑part­ner.- Preis­po­li­tik.- Ver­triebs­ma­nage­ment: Orga­ni­sa­ti­on — Pla­nung und Kon­trol­le.- Per­so­nal­ma­nage­ment.- Infor­ma­ti­ons­ma­nage­ment: Infor­ma­ti­ons­sys­te­me.- Der Kun­de — Wett­be­wer­ber­in­for­ma­tio­nen.- Der Markt — inter­ne Pro­zes­se.- Com­pu­ter Aided Sel­ling.- Kun­den­be­zie­hungs­ma­nage­ment: Ver­käu­fer­per­sön­lich­keit — Bezie­hungs­ma­nage­ment.- Kun­den­bin­dungs­ma­nage­ment.- Key Account Management. 

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