Die bes­ten “offe­ne Fra­gen” im Ver­kauf

Offene Fragen

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Offe­ne Fra­gen sind das wich­tigs­te Werk­zeug für den Ver­käu­fer inner­halb des Ver­kaufs­pro­zess. War­um das so ist? Offe­ne Fra­gen zu stel­len, ist die ein­zi­ge Art und Wei­se, wie Sie Infor­ma­tio­nen erhal­ten, die für den erfolg­rei­chen Ver­kauf unab­ding­bar sind. Durch das offe­ne Fra­gen, gehen Sie in die Tie­fe, dies zeigt Inter­es­se und schafft Ver­trau­en, denn der poten­zi­el­le Käu­fer, fühlt sich ernst genom­men und wert­ge­schätzt. Es schafft die grund­le­gen­de Basis einer Bezie­hung.

Als erfolg­rei­cher Ver­käu­fer kom­men Sie daher nicht drum her­um, sich ein Kata­log an leis­tungs­star­ken, offe­nen Fra­gen anzu­eig­nen.

Was sind denn über­haupt offe­ne Fra­gen?

Offe­ne Fra­gen las­sen sich nicht mit Ja oder Nein beant­wor­ten. Ein Bei­spiel; Wenn Sie ihren poten­zi­el­len Kun­den fra­gen: “Hat Ihnen das Pro­dukt gefal­len” — dann wer­den Sie mit der Ant­wort nicht viel anzu­fan­gen wis­sen, denn der Kun­de wird auf die­se Fra­ge mit einem “Ja” oder einem “Nein” ant­wor­ten. Es feh­len die grund­le­gen­den Infor­ma­tio­nen, die Sie als Ver­käu­fer benö­ti­gen, um sich auf den Kun­den und deren Bedür­nis­se ein­las­sen zu kön­nen. Wenn Sie jedoch die Fra­ge wie folgt stel­len: “Was hat Ihnen am Pro­dukt beson­ders gut gefal­len und was könn­ten wir noch ver­bes­sern?” — dann wird der Inter­es­sent dazu ange­hal­ten, sich mit dem Pro­dukt und den ent­spre­chen­den Merk­ma­len aus­ein­an­der zu set­zen. Die­se Fra­ge lässt sich nun nicht mehr mit einem ein­fa­chen “Ja” oder “Nein” beant­wor­ten, son­dern der Kun­de muss ihnen detail­liert mit­tei­len, was er an dem Pro­dukt geschätzt hat und wor­in er noch Ver­bes­se­rungs­po­ten­zi­al sieht. Die­se Infor­ma­tio­nen hel­fen Ihnen, mög­li­che Alter­na­ti­ven auf­zu­zei­gen oder aber das Pro­dukt soweit anpas­sen zu las­sen, dass es den Bedürf­nis­sen des Kun­den ent­spricht.

Neh­men Sie sich daher die Zeit, um die wich­tigs­ten offe­nen Fra­gen zu notie­ren, damit Sie die­se auch “bereit” haben. Üben Sie wenn immer mög­lich, damit Sie auch in unvor­her­ge­se­he­nen Situa­tio­nen, wie bspw. bei einem ein­ge­hen­den Tele­fo­nat, die Fra­gen stel­len kön­nen. Je nach Bran­che unter­schei­den sich die Fra­gen. Die wich­tigs­ten und bes­ten offe­nen Fra­gen haben wir Ihnen hier zusam­men­ge­fasst:

Die 30 bes­ten “offe­ne Fra­gen”:

Infor­ma­ti­ons­be­schaf­fung

  • Was hat Sie dazu ver­an­lasst, die­se Unter­su­chung ein­zu­lei­ten?
  • Was sind Ihre Erwar­tun­gen und Anfor­de­run­gen an die­ses Pro­dukt / Dienst­leis­tung?
  • Wie sind Sie vor­ge­gan­gen, um die Anfor­de­run­gen beschrei­ben zu kön­nen?
  • Wie sehen Sie das?
  • Was ist ihr Ziel in die­ser Ange­le­gen­heit?
  • Wel­che Vor­tei­le bringt die­ser Pro­zess mit sich?
  • Was möch­ten Sie errei­chen?
  • Womit oder mit wem hat­ten Sie in der Ver­gan­gen­heit Erfolg?
  • Womit oder mit wem hat­ten hat­ten Sie in der Ver­gan­gen­heit Schwie­rig­kei­ten?
  • Was ist das Bes­te an die­sem Pro­zess?
  • Kön­nen Sie mir hel­fen, das etwas bes­ser zu ver­ste­hen?
  • Was bedeu­tet das kon­kret?
  • Wie funk­tio­niert die­ser Pro­zess?
  • Wel­che Her­aus­for­de­run­gen bringt die­ser Pro­zess mit sich?
  • Wel­che ande­ren Punk­te soll­ten wir bespre­chen?

Kon­kre­ti­sie­rung

  • Wor­in sehen Sie die nächs­ten Hand­lungs­schrit­te?
  • Was ist Ihr Zeit­plan für die Anschaf­fung / Imple­men­tie­rung?
  • Wel­ches Bud­get steht zur Ver­fü­gung?
  • Wel­che Ent­schei­dungs­trä­ger exis­tie­ren noch?
  • Was könn­te die Umset­zung nega­tiv beein­flus­sen?
  • Was hat sich seit unse­rem letz­ten Gespräch geän­dert?
  • Wel­che Beden­ken haben Sie?
  • Was soll­ten wir sonst noch wis­sen?

Bezie­hung, Ver­trau­en und Glaub­wür­dig­keit her­stel­len

  • Wie sind Sie dazu gekom­men?
  • Vor wel­chen Her­aus­for­de­run­gen ste­hen Sie?
  • Was ist Ihnen am wich­tigs­ten & war­um?
  • Wor­auf legen Sie beson­ders Wert?
  • Was möch­ten Sie ver­bes­sert haben?
  • Wie mes­sen Sie das?
  • Was ist sonst noch für Sie wich­tig?
Bit­te war­ten…
Chris

Über den Autor:

Chris ist Vertriebsleiter mit über 20 Jahren Berufserfahrung im Direktvertrieb.

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