Offene Fragen sind das wichtigste Werkzeug für den Verkäufer innerhalb des Verkaufsprozess. Warum das so ist? Offene Fragen zu stellen, ist die einzige Art und Weise, wie Sie Informationen erhalten, die für den erfolgreichen Verkauf unabdingbar sind. Durch das offene Fragen, gehen Sie in die Tiefe, dies zeigt Interesse und schafft Vertrauen, denn der potenzielle Käufer, fühlt sich ernst genommen und wertgeschätzt. Es schafft die grundlegende Basis einer Beziehung.
Als erfolgreicher Verkäufer kommen Sie daher nicht drum herum, sich ein Katalog an leistungsstarken, offenen Fragen anzueignen.
Was sind denn überhaupt offene Fragen?
Offene Fragen lassen sich nicht mit Ja oder Nein beantworten. Ein Beispiel; Wenn Sie ihren potenziellen Kunden fragen: “Hat Ihnen das Produkt gefallen” — dann werden Sie mit der Antwort nicht viel anzufangen wissen, denn der Kunde wird auf diese Frage mit einem “Ja” oder einem “Nein” antworten. Es fehlen die grundlegenden Informationen, die Sie als Verkäufer benötigen, um sich auf den Kunden und deren Bedürnisse einlassen zu können. Wenn Sie jedoch die Frage wie folgt stellen: “Was hat Ihnen am Produkt besonders gut gefallen und was könnten wir noch verbessern?” — dann wird der Interessent dazu angehalten, sich mit dem Produkt und den entsprechenden Merkmalen auseinander zu setzen. Diese Frage lässt sich nun nicht mehr mit einem einfachen “Ja” oder “Nein” beantworten, sondern der Kunde muss ihnen detailliert mitteilen, was er an dem Produkt geschätzt hat und worin er noch Verbesserungspotenzial sieht. Diese Informationen helfen Ihnen, mögliche Alternativen aufzuzeigen oder aber das Produkt soweit anpassen zu lassen, dass es den Bedürfnissen des Kunden entspricht.
Nehmen Sie sich daher die Zeit, um die wichtigsten offenen Fragen zu notieren, damit Sie diese auch “bereit” haben. Üben Sie wenn immer möglich, damit Sie auch in unvorhergesehenen Situationen, wie bspw. bei einem eingehenden Telefonat, die Fragen stellen können. Je nach Branche unterscheiden sich die Fragen. Die wichtigsten und besten offenen Fragen haben wir Ihnen hier zusammengefasst:
Die 30 besten “offene Fragen”:
Informationsbeschaffung
- Was hat Sie dazu veranlasst, diese Untersuchung einzuleiten?
- Was sind Ihre Erwartungen und Anforderungen an dieses Produkt / Dienstleistung?
- Wie sind Sie vorgegangen, um die Anforderungen beschreiben zu können?
- Wie sehen Sie das?
- Was ist ihr Ziel in dieser Angelegenheit?
- Welche Vorteile bringt dieser Prozess mit sich?
- Was möchten Sie erreichen?
- Womit oder mit wem hatten Sie in der Vergangenheit Erfolg?
- Womit oder mit wem hatten hatten Sie in der Vergangenheit Schwierigkeiten?
- Was ist das Beste an diesem Prozess?
- Können Sie mir helfen, das etwas besser zu verstehen?
- Was bedeutet das konkret?
- Wie funktioniert dieser Prozess?
- Welche Herausforderungen bringt dieser Prozess mit sich?
- Welche anderen Punkte sollten wir besprechen?
Konkretisierung
- Worin sehen Sie die nächsten Handlungsschritte?
- Was ist Ihr Zeitplan für die Anschaffung / Implementierung?
- Welches Budget steht zur Verfügung?
- Welche Entscheidungsträger existieren noch?
- Was könnte die Umsetzung negativ beeinflussen?
- Was hat sich seit unserem letzten Gespräch geändert?
- Welche Bedenken haben Sie?
- Was sollten wir sonst noch wissen?
Beziehung, Vertrauen und Glaubwürdigkeit herstellen
- Wie sind Sie dazu gekommen?
- Vor welchen Herausforderungen stehen Sie?
- Was ist Ihnen am wichtigsten & warum?
- Worauf legen Sie besonders Wert?
- Was möchten Sie verbessert haben?
- Wie messen Sie das?
- Was ist sonst noch für Sie wichtig?
