Um die Motivation eines Verkäufers oder Mitarbeiters nachhaltig zu steigern, ist es wichtig, dessen Motivation anzuregen. Durch äussere Anreize wie Incentives, lukrative Prämien und Boni kann die Motivierung von Vertriebsmitarbeitern merklich gesteigert werden.
Zahlreiche Führungskräfte sind davon überzeugt und bemühen sich täglich, ihre Mitarbeitenden immer wieder von Neuem zu motivieren, da Sie Angst haben oder davon überzeugt sind, dass die Leistung ansonsten abfällt. Die Suche nach neuen Methoden, die Mitarbeiter zu motivieren, gehört zu den Aufgaben jeder Führungsposition. Die Abwechslung verschiedener, anregender Instrumente spielt dabei eine wesentliche Rolle. Durch abwechslungsreiche Taten wie ein Lob, Boni oder Incentives wie eine Sprachreise, wird der Mitarbeiter motiviert. Ob diese Methoden wirklich funktionieren und die gewünschte Wirkung erzielen, bleibt dabei eine offene Frage. Deshalb stehen Experten den Methoden wie den Incentives kritisch gegenüber und bezweifeln deren Wirksamkeit.
Thema Dauermotivation
Einen guten Vertriebsmitarbeiter zu finden ist in der heutigen Welt nicht mehr ganz so einfach. Der erhöhte Druck auf die Führungskräfte, gutes Personal zu finden, zwingt sie, stetig neue Methoden zur Leistungsbereitschaft zu entwickeln. Infolgedessen gibt es einen ungesunden Überfluss an Motiviationsaktionen, welche den Mitarbeiter abschrecken können. Der Mitarbeiter wird abgestumpft und ein weiteres Problem dadurch implementiert.
Das Personal erwartet, dass die Führungskräfte die Aufgabe besitzen, jeden Mitarbeiter im höchsten Mass zu motivieren. Ohne diese Motivation bringen die Mitarbeiter keine Leistung mehr und der Teufelskreis der Dauermotivation entsteht.
Die Erwartungen sind dermassen hoch, dass sie ihre Forderungen bei den Führungskräften kundtun und diese unter noch grösseren Druck gesetzt werden, diese zu erfüllen. Fügen sich die Führungskräfte, steigt die Erwartungshaltung des Mitarbeiters stetig an und verstärkt dessen Unzufriedenheit bei nicht Einhaltung durch die Führungsebene. Dadurch wird der Mitarbeiter inaktiver und erfüllt seine Aufgaben nur bei entsprechender Motivierung.
Überdies hinaus verspüren die Führungskräfte eine Abhängigkeit gegenüber ihren Mitarbeitern. Deshalb fügen sie sich dieser Erwartungshaltung und erfüllen diese unter Zugzwang. Denn letztendlich werden die Leistungen der Führungskräfte anhand der Produktivität ihrer Mitarbeiter gemessen und beurteilt. Werden die erwarteten Vertriebszahlen nicht erfüllt, wirft dies ein schlechtes Licht auf die Führungsposition. Deshalb bemühen sich diese, die Erwartungen der Mitarbeiter stets zu erfüllen, um die Zahlen zu erreichen.
Ferner ist dieses Führungsverständnis sehr fragwürdig. Die auszurichtende Arbeit wird dadurch stets als etwas Negatives angesehen und weitgehen mit Not, Pflichterfüllung und Pein gleichgesetzt. Des Weiteren wird die Motivation als Abwesenheit der Nichtmotivation definiert. Allerdings beinhaltet diese Thematik einiges mehr. Dies bekräftigt ebenfalls die ‘Positive Psychologie’ des US-amerikanischen Forscher und Psychologe Martin Seligman, welche am Ende des letzten Jahrhunderts ins Leben gerufen wurde.
Wohlbefinden steigern
Die Psychologie beschäftigte sich bislang überwiegend mit dem Abbau von Leidensdruck und negativer psychischer Symptomatik.
Martin Seligman begann zu forschen, was das Leben lebenswert macht, warum manche Menschen glücklich sind, wie Glück gemessen werden kann und wie das subjektive Wohlbefinden gesteigert wird.
Das Ziel der Forschergruppe um Seligmann war, die Menschen glücklicher zu machen, indem sie diese unterstützt, Emotionen aufzubauen und die Erfüllung und den Sinn im Leben zu finden. Dies beinhaltet viel mehr, als in vielen Motivationsveranstaltungen den Vertriebsmitarbeitern beigebracht wird. Zahlreiche wissenschaftliche Studien belegen, dass die Methoden der ‘Positiven Psychologie’ merklich wirken.
Die Führungskräfte sollen also von dem Gedanken, dass ihre Mitarbeiter ohne Motivation nichts mehr leisten, wegkommen. Die zielführende Frage ist: Wie kann Motivation und Zufriedenheit innerlich entstehen und gewahrt bleiben? und wie kann ich als Führungskraft meine Mitarbeiter darin begleiten? Hierfür bietet die Positive Psychologie einige spannende Ansätze.
Stimulation der inneren Motivation
Die beiden Wissenschaftler Edward L. Deci und Richard M. Ryan haben ein Modell zur Stimulation der inneren Motivation entwickelt. In ihrer Theorie beschreiben sie die zentralen menschlichen Wachstumsbedürfnisse. Diese sind der Antrieb für die persönliche Entwicklung und das Wohlbefinden des Menschen. Der Drang diese zu befriedigen, ist tief in jedem von uns verankert und treibt uns an, sie zu verwirklichen. Folglich sind die Wachstumsbedürfnisse die Grundlage für die Entstehung der inneren Motivation und der Ansatzpunkt für jede Führungskraft. Durch die Beachtung dieses Dranges ist es hilfreich, die persönliche Leistung der Mitarbeiter zu beeinflussen und ein nachhaltiges Lernen hervorzurufen.
Die Wachstumsbedürfnisse des Menschen
Die 3 Wachstumsbedürfnisse; Autonomie, Kompetenz und Beziehung sind zuständig für die individuelle Weiterentwicklung und Zufriedenheit jedes Menschen und können nie komplett befriedigt werden. Deshalb sind sie im Verlauf des Lebens stets relevant und der Antrieb eines jeden Menschen.
Die Rolle der Führungskräft?
Was ist die Rolle der Führungskräfte, um die genannten Wachstumsbedürfnisse bei den Mitarbeitern nachhaltig zu bedienen?
Autonomie hervorheben
Wer den Mitarbeiter bei der Gestaltung der Vertriebsziele miteinbezieht und beteiligt, stärkt das Wachstumsbedürfnis der Autonomie des Arbeiters. Dabei ist es relevant, die Person nicht allein bestimmen, sondern das Gefühl der Entscheidungsfreiheit miteinfliessen zu lassen. Es ist wichtig, stärker auf die Kompetenzen der Mitarbeiter zu vertrauen und diese bei Problemen lösungsorientiert zurate zu ziehen. Falls sie als Führungskraft Fehler bei der Autonomie des Mitarbeiters entdecken, ist es ratsam, als Coach zu agieren und den Mitarbeiter in die beste Richtung zu führen. Durch das Aufzeigen anderer Sichtweisen und das Belassen der Lösungskompetenz bei der Führungskraft, vermitteln sie einen respektvollen und persönlichen Umgang.
Die eigene Wirksamkeit beim Mitarbeiter stärken
Der Mensch benötigt das Gefühl, etwas wirksam verändern zu können und zu bewirken. Wird dieses Wachstumsbedürfnis dem Mitarbeiter vermittelt, kann diesem das nötige Vertrauen durch das persönliche Können signalisiert werden.
Beispielsweise kann ein zeitnahes und wertschätzendes Feedback die persönliche Bindung stärken und die Selbstwirksamkeit des Mitarbeiters hervorheben. Je konkreter dieses ausfällt, umso grösser ist die Wirkung und das Gefühl der Wertschätzung. Durch das Hervorheben der individuellen Stärken, wird dem Mitarbeiter bewusst, wie er den Erfolg persönlich bewirken kann. Dadurch wird die innere Motivation gestärkt.
Eine stärkere Bindung erzielen
Wird der Mensch als Individuum wahrgenommen, entsteht das Gefühl von Nähe. Deshalb stärken Führungskräfte das Wachstumsmotiv Bindung mit der Bestärkung, dass der Mitarbeiter die Lösung in sich trägt. Der Mitarbeiter sollte nicht nur als Mittel zur Erreichung der Ziele wahrgenommen werden. Dadurch schwindet diese Bindung und ist nur von kurzer Zeit. Ist die Begegnung allerdings voller Wertschätzung und schenkt man dem Mitarbeiter die volle Aufmerksamkeit, fördert das den Zusammenhalt. Durch das Gefühl, ein Teil des tragfähigen Vetriebteams zu sein, wird die Bindung verstärkt und grundlegend geformt.
Die intrinsische und extrinsische Motivation
Wer intrinsische motiviert ist, engagiert sich aus vollem Herzen und mit persönlicher Hingabe. Die intrinsische Motivation erhöht die Leistungsfähigkeit, Ausdauer und die Fähigkeit Probleme zu lösen. Zeitgleich entsteht dadurch gebündelte Energie, welche die Arbeit nachhaltig antreibt.
Zahlreiche Studien belegen, wer die eigene Arbeit liebt und intrinsisch motiviert ist, arbeitet leistungsorientierter, kreativer und widerstandsfähiger. Überdies hinaus existieren weitere Theorien, welche besagen, dass positive Gefühle unsere Gedanken- und Handlungfähigkeiten positiv beeinflussen, was die Leistungsfähigkeit deutlich steigern lässt.
Wer positiv denkt und fühlt, beeinflusst damit die eigene nahe Zukunft. Denn durch die positive Denkkraft erscheinen grosse Probleme plötzlich nichtig und klein.
Diese Theorie kann ebenfalls auf die eigenen Mitarbeiter angewendet werden. Begegnet man der Arbeit der Mitarbeiter mit positiven Gefühlen, dann können bevorstehende Schwierigkeiten leichter gelöst werden. Beispielsweise begegnet man einem hohen Termindruck oder der Unentschlossenheit eines Kunden mit einer anderen Haltung. Der Kunde spürt das und wird bei seiner Entscheidung begleitet und geführt. Dies verlangt ein selteneres Eingreifen der Führungskraft und wirkt entlastend. Durch das Einsetzen der Positiven Psychologie wird die Führungskraft und der Mitarbeiter erfolgreicher geführt und bringt eine nachhaltige Veränderung mit sich, was alle entlastet und mit neuer Energie versorgt.
