Durch die Anwendung eines unternehmerischen Ansatzes für das Vertriebsmanagement, steigen die Chancen erheblich, die Verkaufsziele auf nachhaltige Weise zu erreichen.
Wenn Sie noch nie in einem Geschäftszweig tätig waren, in dem Sie Menschen überzeugen mussten, Geld auszugeben, dann können Sie den psychologischen Druck, den viele Verkaufsmitarbeiter haben, wohl nicht nachempfinden. Was macht diesen Job so schwierig? Hier ein paar Fakten, die sich selbstverständlich nicht auf alle Branchen abbilden lassen. Im Vertrieb ist es nicht unüblich, dass rund 90 Prozent aller Anrufe unbeantwortet bleiben. Weitere 90 Prozent aller ausgeführten Anrufe führen ins Nichts. Von denjenigen Anrufen, die zu einem Folgekontakt führen, können gerade mal ca. 10 Prozent zu effektiven Kunden umgewandelt werden.
Diese (miesen) Quoten alleine sind schon Grund genug, einen hohen Respekt den Vertiebsmitarbeitern auszusprechen. Die Wahrheit ist jedoch meistens noch weit schlimmer. Gerade die Führungsspitze hat oft keine Ahnung, was die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter sind. Doch auch wenn die Realität brutal zu sein scheint und die Herausforderungen gross sind. Mit einem strategischen und taktischen Ansatz, schafft es jede Führungsspitze, die bestehende Vertriebsmannschaft zu einer Powerorganisation zu formieren. Nachfolgend einige Tipps:
- Verbinden Sie die Verkäufe mit der ganzen Organisationsmarke, deren Kultur und Zielen, damit die Menschen, die tag täglich mit Ablehnungen zu kämpfen haben, die Unterstützung des ganzen Teams zu spüren bekommt
- Entwickeln Sie eine Vertriebskraft, die mit der richtigen Einstellung und Fähigkeit oder Empfänglichkeit für die Marke und deren Betriebskultur eingesetzt werden kann. Stichwort “Rekrutierung”!
- Stellen Sie sicher, dass die Vertriebskräfte so gut wie möglich ausgestattet sind. Dazu gehören: Ausbildung, Coaching, Organisationsinformationen, Berechtigungen, Produkt- und Servicekenntnisse, Tools etc.. Nur so gelingt es Ihnen, Interessenten zu identifizieren, deren Bedürfnisse durch ihre Lösung befriedigt werden kann. Stichwort “Win-Win-Lösungen”!
Doch wie soll das gelingen? Anbei zeigen wir Ihnen mögliche Lösungsansätze:
Die Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter kennen / Kulturen schaffen
Bevor die Prozesse auf die Verkaufsorganisation angewendet werden, ist es notwendig, die einzigartigen Merkmale der Rolle und der Arbeitsbedingungen von Verkäufern im Allgemeinen zu verstehen. Offensichtlich stehen Vertriebsmitarbeiter in verschiedenen Arten von Organisationen vor unterschiedlichen Herausforderungen. Nicht selten ist der Vertriebsmitarbeiter auch noch in der vollen Verantwortung, die “Brötchen” mit nach Hause zu nehmen, um den Unterhalt sicher stellen zu können. Dazu kommen noch unregelmässige Arbeitszeiten, variable Entlöhnung, Geschäftsreisen sowie Messeeinsätze. Dem Gegenüber steht oft ein völliges Desinteresse und Ablehnung. Ein Knochenjob!
Es bedarf eines bestimmten Personentyps, der mit den genannten Umständen tag täglich klar kommt. Unabhängig von den Herausforderungen, mit denen alle Angestellten bei der Arbeit konfrontiert werden, Verkäufer gehören zu derjenigen Gruppierung für die Desinteresse, Gleichgültigkeit sowie Misstrauen ein täglicher Begleiter in ihrer Arbeit sind. Ein systematischer Unternehmensansatz zur Bewältigung dieser Realität ist der Schlüssel zum Aufbau einer nachhaltigen, leistungsstarken Vertriebsorganisation. Von allen Berufen ist das Verkaufsfeld möglicherweise am anfälligsten für schnelle Korrekturen, um den Verkauf zu beschleunigen. Was funktioniert, ist vielmehr die Schaffung einer Kultur, die den Produkten und Dienstleistungen eines Unternehmens eine Bedeutung verleiht.
Führung vorleben
Ein Geschäftsführer, der sich einer klaren Markendefinition verschrieben hat, die die Interessen aller Interessenvertreter vereint, trägt damit dazu bei, diese Kultur in der Organisation zum Leben zu erwecken, sodass die Kunden ihre Versprechen erhalten. Unter idealen Umständen ist der Geschäftsführer auch der Verkaufsleiter, der bereit ist, an die Front zu gehen, um beim Verkauf mitzuhelfen. Er ist dadurch nicht nur Vorbild, sondern erhält einen realen Eindruck von der Marktsituation. Nur so wird das Unternehmen resp. die Unternehmensführung in der Lage sein, die Probleme zu erkennen und Lösungen auszugestalten oder Anpassungen vorzunehmen. Die Zufriedenheit ist das A und O für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung und eine nachhaltigen, erfolgreichen Geschäftsgang. Zufriedene Kunden bringen nicht nur mehr Geschäfte, sie führen auch zu mehr Empfehlungen. Führung beinhaltet die Fähigkeit, die richtigen Mitarbeiter zu rekrutieren, die wissen, wie sie die Marke mit dem täglichen Verkaufsprozess verbinden und die sich dafür einsetzen, dass das Vertriebsteam mit den erforderlichen Hilfsmittel und Tools ausgestattet wird, um Kunden und Interessenten bestmöglich beraten zu können.
Informationen bereit stellen
Anstatt Daten zu nutzen, um das Verkaufspersonal zu kontrollieren, erreichen Unternehmen die besseren Ergebnisse, wenn die Daten dazu genutzt werden, um Informationen zur Verfügung zu stellen, mit denen die Verkäufer sich verbessern können. Was lässt sich aus den Informationen und Zahlen ableiten? Was läuft gut? Wo besteht noch Potenzial, worin sie sich verbessern können? Die Mitarbeiter sollen selber ableiten können, was ihnen noch fehlt, wo sie sich noch verbessern müssen, um noch erfolgreicher sein zu können. Dazu gehört auch Selbstvertrauen aufzubauen und die Unterstützung der Führung zu erhalten, sollte die “Investition” bei dem Interessenten nicht im Verhältnis zu dem Aufwand stehen. Sich zurückzuziehen oder zu verzichten gehört genau so zu einem erfolgreichen Verkäufer wie das “Dranbleiben” und um den Kunden zu “kämpfen”.
Relevante Informationen
CRM-Plattformen machen es heute möglich, dem Verkaufspersonal nützliche Informationen über Kundenbedürfnisse und Lösungen zukommen zu lassen. Angereichert mit den Informationen wie “Industrietrends” oder “Konkurrenzvergleiche” bilden die “Grundausrüstung” für den erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter. Investieren Sie daher nicht nur in ihr CRM System, sondern beliefern Sie ihre Verkäufer auch mit Marktinformationen, Trends und Branchennews. Nur so bleiben ihre Mitarbeiter “up to date” und wirken gegenüber ihren potenziellen Kunden stets kompetent.
Communities schaffen / Wissen teilen
Über die Wichtigkeit der Zurverfügungstellung von Informationen sind wir uns nun bewusst. Genauso wichtig wie die Informationsbeschaffung, ist der Aufbau eines Gemeinschaftsinns. Die Vertriebsmitarbeiter sollen ihr Wissen und ihre Erfahrungen teilen. Schaffen Sie die Möglichkeiten, Communitites zu bilden und fördern Sie deren Nutzung und Austausch aktiv. Nicht nur Fachwissen kann dadurch geteilt werden, auch der kulturelle Aspekt bekommt so eine neue Bedeutung.
Das “Warum” ansprechen
Wirkungsvolle interne Kommunikation kann auch helfen, das “Warum” anzusprechen. Sogar Produkte die so langweilig wie ein Rohrverbindungsstück sind, bekommen eine ganz neue Dimension, wenn Menschen aus erster Hand verstehen lernen, wie wichtig und kritisch diese Produkte in dem genutzten Markt sind. Wo wäre die Welt ohne Rohrverbindungsstücke? Stichwort “Storytelling”! Fördern Sie den Austausch von „Geschichten“ , die das Produkt oder die Dienstleistung erzählt. Real und für Jedermann nachvollziehbar. Das Ziel muss sein, dass das Verkaufspersonal mehr als ihre Kunden wissen, dass sie eine Leidenschaft für das Produkt entwickeln und Sie es lieben lernen, es zu verkaufen — weil ihnen eben bewusst ist, welch tolles Produkt, welche Wichtigkeit es für den Nutzer hat.
Lernen
Lernen soll strategisch und proaktiv, und nicht ad hoc und reaktiv eingesetzt werden. Lernstrategien sollen in die Verkaufsorganisation eingebunden werden. Die besten Lernstrategien sind Teil eines Gesamtsystems, das das Training mit der Marke, ihren Versprechungen und den Informationen, die der Verkäufer braucht, in Einklang bringt. Die Verkäufer müssen sich sicher fühlen, damit sie ohne Mühe die Fragen der Kunden beantworten können.
Innovation
Innovationsstrategien zu benutzen (z. B. das Verkaufspersonal zu ermutigen, eine Idee oder einen Vorschlag auszusprechen) ist eine einfache und nachhaltige Möglichkeit, das Wissen der Mitarbeiter aktiv in die Weiterentwicklung zu nutzen. Der Mitarbeiter fühlt sich dadurch wertgeschätzt, da die Unternehmung Wert auf das eigene Know-How legt und die Verkäufer somit zum Teil der Unternehmung und deren Strategie macht. Einer der häufigsten Frustrationsgründe von Verkäufern ist, dass Ihre Ideen und Inputs keinen Abnehmer finden und sich niemand aus der Unternehmensführung sich dafür interessiert.
Communities
Erstellen Sie einen besonderen Plan, um die Gemeinschaft im Verkaufsteam zu fördern, sodass die Erfahrung und emotionale Stärke der erfolgreichsten Teammitglieder mit allen anderen geteilt wird und das alle Teammitglieder wissen, dass sie die Unterstützung ihrer Kolleginnen und Kollegen haben. Bringen Sie das Verkaufspersonal mit anderen Menschen im Unternehmen in Kontakt. Das Verkaufspersonal kann so die Themen nachvollziehen, mit denen sich andere Mitarbeiter aus anderen Organisationsstrukturen beschäftigen. Im Umkehrschluss verstehen diese danach besser, was das Verkaufspersonal beschäftigt und mit welchen Themen diese an der Front tag täglich konfrontiert werden. Der Mangel an Verständnis ist einer der am häufigsten genannten Gründen im Vertrieb. Wie oft haben Sie schon in ihrer Unternehmung gehört, dass das Marketing keine Ahnung hat, was der Vertrieb wirklich an Unterstützung braucht? Ein strategischer Gemeinschaftsaufbau ist nicht nur für die Moral gut, es ist auch wichtig, die Prozesse aufzugliedern, um Prozessdefizite, “Verhinderer” oder “Abbruchverursacher” im Verkaufsprozess lokalisieren zu können.
Belohnung & Anerkennung
Die Verkäufer lediglich auf die Zielerreichung fokussieren zu lassen, ist der wohl denkbar schlechteste Vorgang. Die Gefahr, dass einfach nur Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden, die der Kunde gar nicht braucht, ist enorm gross. Niemand sollte ermutigt werden, ein Ziel alleine zu erreichen. Die besten Ergebnisse von Incentiveprogrammen werden erzielt, indem gesunde und produktive Massnahmen, die Entwicklung von Fähigkeiten fördern und die gesamte Organisation darauf Einfluss nehmen kann. So werden alle zu Beteiligten und können aktiv einen Beitrag leisten.
Der Umgang mit Daten
Daten erbringen den grössten Mehrwert für die Organisation, wenn sie als Orientierungshilfe dienen. Nicht nur für das Marketingteam zur Leadgenerierung und Erschaffung von Verkaufsmitteln. Viel mehr sollen diese Informationen dem Vertriebsmitarbeiter aufzeigen, was er tun kann, um das eigene Ergebnis hinsichtlich der Fähigkeiten und Handlungen zu verbessern. Die besten Ergebnisse im Vertriebsmanagement werden erzielt, wenn eine von der GL geleitete und getragene Strategie angewendet wird, um die Marke und ihre Versprechen mit jedem im Unternehmen zu verbinden. Das Verkaufsteam, als Teil eines strategischen und systematischen Prozesses, fühlt sich integriert, verstanden und wertgeschätzt. Seine Kenntnisse aus der Front und sein Feedbach müssen angehört, verstanden und berücksichtigt werden. Nur so kann sichergestellt werden, dass sich die Prozesse dynamisch an die sich ändernden Marktbedingungen anpassten.
