Ach, was ich Sie noch fra­gen woll­te… Erfolg im Ver­kauf mit der Colum­bo Stra­te­gie

Columbos Strategie im Verkauf

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Colum­bo, der wohl bekann­tes­te Fern­seh­de­tek­tiv-Cha­rak­ter der 1970 er Jah­re war einer der bes­ten Ver­trieb­ler aller Zei­ten.

Obwohl er nicht mal als Ver­käu­fer ange­stellt war und auch kei­ne Pro­vi­sio­nen erhal­ten hat, war er ein Meis­ter im abschlis­sen. Es war auch nicht so, dass sei­ne Fähig­kei­ten dar­in lagen, die Leu­te dazu zu brin­gen, auf irgend einen Ver­trag eine Unter­schrift zu set­zen — Nein, sei­ne Fähig­kei­ten waren dar­in, die Leu­te dazu zu brin­gen, sei­ne Fra­gen zu beant­wor­ten. Klingt sim­pel und irgend­wie nicht wirk­lich über­zeu­gend — den­noch ist es genau das, was oft dazu führt, dass man im Ver­kaufs­pro­zess schei­tert.

Was ich Sie noch fra­gen woll­te…

Der klas­si­sche Colum­bo Abschluss kam dann zum Zuge, wenn die eigent­li­chen Ver­däch­ti­gen davon aus­ge­gan­gen sind, dass die offi­zi­el­le Befra­gung abge­schlos­sen war. Colum­bo wand­te sich dem Ver­däch­ti­gen ab, been­de­te das Gespräch und lief los. Die Erleich­te­rung bei den Ver­däch­ti­gen war spür­bar ersicht­lich — doch genau dann, in die­sem Zeit­punkt, wo der Ver­däch­ti­ge glaubt, dass alles vor­bei ist, dass er erfolg­reich alle Fra­gen hat beant­wor­ten kön­nen und nun “aus der Gefah­ren­zo­ne” gerückt ist, genau dann, schlug Colum­bo zu. Er dreh­te sich noch­mals um, schau­te den Ver­däch­ti­gen an und sag­te: „Was  ich Sie noch fra­gen woll­te…“

Also was kön­nen nun Ver­käu­fer von Colum­bo ler­nen? Eine Men­ge und es beginnt alles mit dem Satz: „Was ich Sie noch fra­gen woll­te…“

Das gefal­le­ne Schutz­schild des Kun­den

Wenn Sie mit einem Kun­den oder einem poten­zi­el­len Kun­den im Gespräch sind, kön­nen Sie davon aus­ge­hen, dass in 9 von 10 Fäl­len, die Kun­den mit einer gewis­sen Skep­sis ihnen gegen­über tre­ten wer­den. Zu oft, haben die Kun­den in der Ver­gan­gen­heit ähn­li­che Gesprä­che geführt, muss­ten sich ver­schie­dens­te Ver­kaufs­tak­ti­ken und Stra­te­gi­en über sich erhen las­sen und wur­den wohl nicht zum ers­ten Mal, über den Tisch gezo­gen. Die­se­Er­fah­rung schafft eine natür­li­che Ableh­nung, die vie­le Kun­den und Pro­s­pec­ts gegen­über Ver­käu­fern ver­spü­ren. Hin­zu kommt noch die oft geteil­te Wahr­neh­mung, dass Ver­käu­fer alles unter­neh­men wür­de, um zu einem Ver­trags­ab­schluss zu kom­men. Sie sehen, Grund genug, dass ihr Gegen­über sein per­sön­li­ches “Schutz­schild” instal­liert.

Sobald der Kun­de denkt, dass das Ver­kaufs­ge­spräch vor­bei ist, wird das genann­te “Schutz­schild” fal­len. Nun kommt die Colum­bo Tech­nik zum Zuge. Denn ein erfolg­rei­cher Ver­käu­fer spart sich sei­ne ent­schei­den­de Fra­ge bis zum Schluss des Ver­kaufs­ge­prächs auf — näm­lich bis zu dem Zeit­punkt, wo das Schutz­schild beim Kun­den nicht mehr vor­han­den ist.  Sinn­bild­lich dem Colum­bo­vor­ge­hen, also dann, wenn sie eigent­lich bereits schon an der Haus­tü­re ste­hen, dann schla­gen Sie zu: „Nur noch eine Sache“ oder eben 
“Was ich Sie noch fra­gen woll­te..”.

Unge­schütz­te Pha­se nut­zen

Die Sache beim Colum­bo-Ver­kauf ist, dass die Fra­ge oder die Aus­sa­ge, die Sie gleich nach Ihrem „Nur noch eine Sache“ machen, mäch­tig, effek­tiv und eine hohe Ziel­ge­nau­ig­keit haben muss. In den meis­ten Fäl­len wird der Kun­de die Fra­ge ehr­lich und schnell beant­wor­ten. Aber sobald die Kun­den mer­ken, dass sie noch immer in einem Ver­kaufs­ge­spräch sind, wer­den sie ihre Schutz­schil­der wie­der erhe­ben.

Die Fra­ge, die Sie wäh­rend die­ser kur­zen und unge­schütz­ten Pha­se stel­len soll­ten, muss  dar­auf abzie­len, ein ver­steck­tes Kun­den­ziel auf­zu­de­cken. Wenn der Kun­de erst ein­mal die Fra­ge beant­wor­tet hat, ver­mut­lich mit sei­ner wah­ren Ableh­nung, haben Sie eine Mög­lich­keit direkt über die Ableh­nung zu spre­chen. Wenn der Kun­de mit­teilt, dass die Preis­ge­stal­tung zu hoch ist, wech­seln Sie zur Ver­hand­lung und holen Sie den Kun­den mit einem Ange­bot ab, das er nicht mehr aus­schla­gen kann.

Bei­spie­le für Colum­bo Fra­gen

Wäh­rend jeder Ver­käu­fer anders ist und ande­re Fra­gen und Pro­zes­se benö­tigt, gibt es ein paar Colum­bo Schluss­fra­gen, die effek­tiv in den meis­ten Ver­kaufs­si­tua­tio­nen zu sein schei­nen.

  • Nur noch eine Sache, die ich ver­ges­sen habe zu fra­gen. Was ist der letz­te und ent­schei­den­de Fak­tor, den sie benö­ti­gen, um zu einer Ent­schei­dung zu kom­men?
  • Was ich Sie noch fra­gen woll­te: Was ist Ihnen wich­ti­ger: Ein nied­ri­ger Preis oder die Qua­li­tät, Men­ge etc.?
  • Oh, fast hät­te ich ver­ges­sen zu fra­gen: Wann wer­den Sie die end­gül­ti­ge Ent­schei­dung tref­fen?

Fazit zur Colum­bo Metho­de

Die Colum­bo Ver­kaufs­tech­nik ist eine span­nen­de Metho­de, um ver­steck­te Kun­den­ge­füh­le auf­zu­de­cken. Es ist beein­dru­ckend zu sehen, wozu Men­schen bereit sind Aus­kunft zu geben, wenn sie nicht das Gefühl haben, unter Druck zu ste­hen. Beach­ten Sie aber auch, dass in die­ser kur­zen Pha­se, in der das Schutz­schild gefal­len ist, und ihr Gegen­über ihnen die Ant­wor­ten auf ihre Colum­bo Fra­ge lie­fert, die­se nicht immer der Ant­wort ent­spricht, die sie ger­ne hören möch­ten.

Genau die­se Ant­wor­ten, die ihre Arbeit erschwe­ren, sie viel­leicht eher zurück wer­fen und von ihrem Ziel distan­zie­ren, genau die­se, soll­ten Sie als Ansporn nut­zen, sich ent­spre­chend aus­zu­rich­ten und zu posi­tio­nie­ren. Denn nur anhand die­ser Ant­wor­ten, erken­nen Sie, wo sie sich noch wei­ter­ent­wi­ckeln müs­sen, wo die Erwar­tun­gen des Kun­den noch nicht getrof­fen wur­den oder was die Grün­de sind, die gegen ihre Lösung spre­chen. 

Bit­te war­ten…
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