Erfolg­rei­che Nach­fass­ak­tio­nen — Wie Sie Ange­bo­te rich­tig nach­fas­sen

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Wie Sie Ange­bo­te rich­tig nach­fas­sen und auf was Sie bei einer Nach­fass-Akti­on ach­ten müs­sen.

Sobald ein Kun­de (oder ein poten­zi­el­ler Neu­kun­de) bei einem Unter­neh­men ein Ange­bot anfor­dert, zögern die betrieb­li­chen Ver­triebs­mit­ar­bei­ter meist nicht lan­ge: Schnell wird ein schrift­li­ches Ange­bots­schrei­ben erstellt und ver­sen­det. Im Anschluss dar­an, blei­ben Unter­neh­men jedoch nicht sel­ten zu pas­siv und zögern mit der Ange­bots­ver­fol­gung. Aus die­sem Grund möch­ten wir in die­sem Arti­kel die Wich­tig­keit einer akti­ven Nach­fas­sung auf­zei­gen und Tipps geben, wie Sie Nach­fass-Aktio­nen mög­lichst effek­tiv durch­füh­ren kön­nen. 

War­um das Nach­fas­sen so wich­tig ist 

Jeder, der im Ver­trieb tätig ist, kennt das Pro­blem: Man inves­tiert viel Zeit und Ener­gie in die Erstel­lung eines indi­vi­du­el­len Ange­bots, und bekommt dann sei­tens Kun­den kei­ne Rück­mel­dung mehr. Das Nach­fas­sen ist eine erfolg­rei­che und eta­blier­te Metho­de, um die­sem Pro­blem zu begeg­nen. 

Das Nach­fas­sen von Ange­bo­ten gilt auch für den Kun­den nicht sel­ten als Form der Wert­schät­zung. Unter­neh­men, die nicht Nach­fas­sen, ver­mit­teln oft den Ein­druck, als sei ihnen der Ver­kauf und der jewei­li­ge Kun­de nicht sehr wich­tig. Wenn in dem Moment ein Kon­kur­renz­un­ter­neh­men sich die Mühe macht, expli­zit nach­zu­fas­sen, ist die Chan­ce gross, dass ihr Mit­be­wer­ber als Gewin­ner aus dem Ange­bots­ren­nen geht.

Die Besorg­nis, sich dem Kun­den nicht anbie­dern zu wol­len, ist also meist unbe­grün­det. Auch das Mot­to “wer nicht will, der hat schon” ist eher unan­ge­bracht, scha­det es doch der Abschluss­quo­te. 

Dar­über hin­aus ist das Nach­fas­sen aber auch eine Mög­lich­keit, wert­vol­le Infor­ma­tio­nen und Rück­mel­dun­gen vom Kun­den zu erlan­gen. Selbst wenn es nicht zu einem Kauf­ab­schluss kommt, erfah­ren Unter­neh­men im per­sön­li­chen Gespräch wenigs­tens die Grün­de dafür — und kön­nen so in künf­ti­gen Ange­bo­ten Anpas­sun­gen vor­neh­men. 

Das Timing der Ange­bots­ver­fol­gung 

Vor­aus­set­zung für eine erfolg­rei­che Ange­bots­ver­fol­gung ist der rich­ti­ge Zeit­punkt. Natür­lich vari­iert die­ser immer stark, abhän­gig vom Kun­den und vom Pro­dukt bzw. der Dienst­leis­tung. Es gibt jedoch eini­ge all­ge­mei­ne Faust­re­geln, die man beach­ten kann. 

Im Ide­al­fall wird gleich beim erst­ma­li­gen Ver­kaufs­ge­spräch mit dem Kun­den abge­spro­chen, wie lan­ge er unge­fähr für sei­ne Ent­schei­dung brau­chen wird. Dann soll­te man sich an die­sen Zeit­plan hal­ten, und nach der ver­ein­bar­ten Frist beim Kun­den nach­fas­sen. Wenn aller­dings nichts der­glei­chen ver­ein­bart wur­de, muss man natür­lich anders vor­ge­hen: 

Wur­de das Ange­bot per A-Post ver­sen­det, soll­te man z.B. frü­hes­tens 3 Tage nach dem Ver­sand nach­fas­sen. So kann sicher­ge­stellt wer­den, dass der Kun­de das Ange­bot auch wirk­lich bereits erhal­ten hat, und ein wenig Zeit hat­te, es sich anzu­schau­en. Je nach Kom­ple­xi­tät des Ange­bots muss man natür­lich unter Umstän­den wesent­lich län­ger abwar­ten. Glei­ches gilt für beson­ders teu­re Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen. Ach­ten Sie bei einer brief­li­chen Zustel­lung dar­auf, dass Sie Ihre Kon­takt­per­son in der Anschrift auf­ge­führt haben. Stel­len Sie dabei auch von Beginn an sicher, dass die in ihren Akten vor­lie­gen­de Adres­se auch die Rich­ti­ge ist. Es kommt — gera­de bei grös­se­ren Unter­neh­men — oft vor, dass man die Stan­dard­kon­takt­adres­se für die Anschrift nutzt. Die Mar­ke­ting- oder Ver­triebs­mann­schaft befin­det sich jedoch an einem ande­ren Stand­ort. Dies ver­zö­gert die Zustel­lung teil­wei­se um wei­te­re, unnö­ti­ge Tage.

Wur­de das Ange­bot per E-Mail ver­sandt, kann man sich auf­grund der sofor­ti­gen Zustel­lung bereits frü­her beim Kun­den mel­den. Wenn der Kun­de häu­fig sei­ne E-Mails abruft (im Ide­al­fall wird dies durch eine Emp­fangs­be­stä­ti­gung belegt), kann man bereits eini­ge Stun­den danach den Kun­den kon­tak­tie­ren. Andern­falls fasst man frü­hes­tens nach ca. 1 (Werk)Tag nach. 

Spä­tes­tens nach­fas­sen soll­te man aber nach ca. 14 Tagen, oder eini­ge Tage bevor eine Kauf­ent­schei­dung getrof­fen wer­den muss. Für das Nach­fas­sen emp­fiehlt sich fast immer einen Tele­fon­an­ruf. 

Nach­fas­sen, aber rich­tig 

Wahr­schein­lich noch wich­ti­ger als der opti­ma­le Zeit­punkt des Nach­fas­ses, ist die Art und Wei­se, wie man die­sen durch­führt. Natür­lich gibt es auch hier kein All­ge­mein­re­zept, da auch hier wie­der auf den jewei­li­gen Kun­den indi­vi­du­ell ein­ge­gan­gen wer­den soll­te. Auch die Eigen­hei­ten der betref­fen­den Bran­che spie­len eine Rol­le. 

Beim Nach­fas­sen hängt vie­les — genau wie bei jedem Ver­kaufs­ge­spräch — sehr von sprach­li­chen Fein­hei­ten ab. Sehr gut zur Eröff­nung des Gesprächs eig­net sich z.B. eine offe­ne Fra­ge (d.h. eine Fra­ge, die mit mehr als nur “ja” oder “nein” beant­wor­tet wer­den kann). Die Fra­ge “Wie beur­tei­len Sie unser Ange­bot …” ist des­halb meist pro­duk­ti­ver, als Fra­gen wie “gefällt Ihnen unser Ange­bot?”. Ger­ne ver­wei­sen wir an die­ser Stel­le auch auf einen unse­rer Arti­kel zum The­ma Fra­ge­tech­ni­ken im Ver­kauf.

Je nach Ver­kaufs­ab­lauf kann es auch Sinn machen, gleich den nächs­ten Schritt zu initi­ie­ren: “Ich möch­te Sie zu einer Pro­dukt­prä­sen­ta­ti­on vor Ort ein­la­den” oder “dür­fen wir einen per­sön­li­chen Ter­min ver­ein­ba­ren, um die letz­ten Details zu bespre­chen” sind mög­li­che Vari­an­ten davon. Hier­bei ist es wich­tig, dass gleich­zei­tig auch die Vor­tei­le die­ses nächs­ten Schrit­tes für den Kun­den erwähnt wer­den. 

In ande­ren Fäl­len soll­te man dage­gen die Offer­te noch wei­ter im Detail bespre­chen — dies ist ins­be­son­de­re dann der Fall, wenn der Nach­fass recht kurz­fris­tig nach dem Ange­bots­er­halt geschieht. So kann man die Gele­gen­heit nut­zen und noch­mals die wich­tigs­ten Eigen­schaf­ten und Vor­tei­le des Ange­bots her­vor­he­ben. Mit Sug­ges­tiv­fra­gen kann man den Kun­den auf für ihn beson­ders rele­van­te Punk­te im Ange­bot gezielt hin­wei­sen. 

In jedem Fall ist es wich­tig, sich auf alle denk­ba­ren Reak­tio­nen des Kun­den vor­zu­be­rei­ten, und den Gesprächs­ver­lauf geis­tig durch­zu­ge­hen. Auch ent­spre­chen­de Noti­zen (auf Papier oder digi­tal) kön­nen, gera­de für weni­ger erfah­re­ne Ver­käu­fer, ein wich­ti­ges Hilfs­mit­tel sein. Ent­schei­dend für den Erfolg ist, immer vom eige­nen Ange­bot über­zeugt zu sein und dem Kun­den die­se Über­zeu­gung auch erken­nen zu las­sen. Beson­ders erfolg­rei­che Ver­käu­fer zeich­nen sich fast immer durch eine kom­pe­ten­te, aber gelas­se­ne Grund­ein­stel­lung aus, die auf den Kun­den über­zeu­gend wirkt und Ver­trau­en auf­baut.

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Dies ist ein aus der Redaktion erstellter Beitrag.

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