Was bedeutet Inbound Sales?
Wer etwas verkaufen möchte, benötigt Kunden, welche Interesse an dem angeboten Produkt haben. Im Rahmen des Inbound Sales werden Fremde an das Produkt herangeführt. Ihr Interesse für das Produkt soll geweckt werden. Erste Informationen sollen das Interesse steigern, dann erfolgt eine ausführliche Beratung und im besten Fall wird der Fremde zum Interessierten und dann zum Kunden.
Früher musste der willige Verkäufer noch von Tür zu Tür laufen, in der Hoffnung auf einen Kunden zu treffen, der Interesse an Informationen zu dem mitgeführten Produkt hatte. Inbound Sales ist mehr, als dem Kunden einfach ein Prospekt und eine Preisliste zu geben. Beim Inbound Sale erhält der Kunde weitergehende Informationen, die für das Produkt sprechen. Diese Informationen nennt man Content. Die „State of Inbound“ ist eine jährlich erscheinende globale Markt-Analyse von HubSpot. In ihr finden sich sieben Sales-Strategien, welche erfolg im Vertrieb versprechen. Welche sieben Strategien das sind, erläutern wir im nachfolgenden Text.
Inbound Sales
Inbound Sales wird das Hard Selling mit seiner aggressiven und kalten Art ablösen. Es geht dahin, dass der Verkaufsprozess hilft, unterstützt und nützlich ist. Eine Änderung, die nicht langsam vor sich geht. Inbound Sales wird den Vertrieb modernisieren und ihm Flügel verleihen. Neue Technologien machen es möglich. Viele Informationen, die schnell verfügbar sind und dem Käufer einen höheren Wissensstand als früher geben.
Wer mit seinen B2B-Vertrieb erfolgreich in die Zukunft führen will, sollte sich mit den sieben Sales-Strategien der Zukunft aus der Studie „State of Inbound“ befassen. Je eher, je besser, im besten Fall er die Mitbewerber diese sieben Regeln für sich enddecken.
Regel 1: In Social Selling investieren
Social Media ist aus dem modernen Leben nicht mehr wegzudenken. War man früher der komische Mensch der es nutzte, ist es heute merkwürdig es nicht zu nutzen. So verschwimmen die Grenzen zwischen Arbeit und Privatem gerade im Social Media immer mehr. Social Media wird von Vielen für den Beruf und das private Leben genützt. Twitter, Facebook und Co wandeln sich von der privaten Plattform zu etwas, das hervorragend für geschäftliche Belange eingesetzt werden kann.
Bei einer Befragung gaben 71 Prozent der Befragten an, Facebook auch beruflich zu nutzen. Bei Twitter gibt es mittlerweile mehr berufliche als private Nutzer. Damit müsste jedem Vertriebler klar sein, dass moderne Verkäufer ihre Käufer via Social Media finden. Käufer und Verkäufer vernetzen sich, sie tauschen sich aus und kommunizieren miteinander. Dabei ist die Phase des Trends lange überschritten. Der Trend hat sich in eine nachweisbare Tatsache verwandelt. Wer seinen Vertrieb nicht mit dem Social Media vernetzt verpasst den Anschluss.
Fazit:
Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertrieb Teil des Social Seelings ist. Selbst, wenn Sie aktuell dort wenig zu tun haben, das ändert sich extrem schnell.
Regel 2: Prospecting überarbeiten
Sie haben passive und aktive Kaufinteressenten. Mit dem Prospecting finden Sie beide Gruppen für ein erstes Gespräch mit dem Ziel die passiven und aktiven Kaufinteressenten in Kunden zu verwandeln. Kennen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht mit modernen Marketing- und Sales-Technologien aus, werden Sie diesen ersten Schritt der Akquise immer seltener schaffen.
Altgediente Vertriebler kennen noch die Zeiten, in denen man bei einem Broker eine Liste einkaufte und dann Kaltakquise betrieb und den Markt zuspamte. Die möglichen Kunden waren relativ genervt und viel Zeit wurde erfolglos investiert. Heute benötigt der Vertrieb zwei Dinge: Kontext und Relevanz. Relevanz bedeutet, dass der Kunde Informationen bekommt, die für ihn nützlich sind. Kontext bedeutet, dass der Vertrieb auf die individuelle Situation des Kunden eingeht.
Fazit:
Je relevanter und nützlicher der Kunde die Informationen findet, die er von Ihnen bzw. Ihrem Vertrieb erhält, um so wahrscheinlicher ist es, dass er Ihnen einen Moment lang seine Aufmerksamkeit widmet.
Regel 3: „Warm Calling“ ist der beste Start
Eins ist nach wie vor sicher, ein Telefonat ist ein hervorragender Weg um als Anbieter mit einem Interessenten zu kommunizieren. Doch hier gibt es einen entscheidenden Unterschied zwischen früher und heute. Früher hieß es „Cold Calling“ heute heißt es „Warm Calling“. Worin liegt der Unterschied zwischen „Warm“ und „Cold“?
Beim „Cold Calling“ wurde einfach eine Liste durchtelefoniert. Dabei wusste der Anrufer nicht, ob der Angerufene überhaupt irgend eine Art von Interesse hat. Man ging nach dem Motto vor, irgendeiner wird schon anbeißen.
Beim „Warm Calling“hat man bereits Informationen über den möglichen Kunden. Im besten Fall hat der mögliche Kunde bereits Interesse gezeigt und man weiss, wie das Angebot dem Kunden nützlich sein kann.
Fazit:
Investieren Sie lieber Zeit in Recherche als in Anrufe ins Blaue. Analysieren sie mit Manpower Account-Profile und einiges mehr. Rufen Sie mit Termin an oder führen Sie ihr Produkt nach Terminabsprache vor.
Regel 4: Marketing und Sales aufeinander abstimmen
Verlassen Sie den Bereich der Kalt-Akquise und verzichten Sie auf E‑Mail-Massenwürfe. Verkaufen Sie lieber helfend.
Da in der Zukunft die Bereiche Marketing und Vertrieb immer enger zusammen arbeiten werden, ist es wichtig, dass jeder genau weiß für welche Aufgabe er zuständig ist. Nur wenn jeder Beteiligte seine Aufgabe kennt, ist die Zusammenarbeit ein Kinderspiel und die Ergebnisse messbar positiv.
So bekommt das Marketing die Möglichkeit sich mit seinen Tätigkeiten genau auf die Accounts auszurichten, die ein positives Ergebnis versprechen. Der Kontakt zu möglichen Kunden, also Personen, die wahrscheinlich Interesse haben kommt schneller zustande. Die Zahl der Abschlüsse wird ansteigen.
Fazit:
Marketing und Vertrieb müssen zusammen an einem Strang ziehen. Es muss festgelegt werden, was ein qualifizierter Lead ist. Dann ist es die Aufgabe des Marketings diesen Lead anzuziehen und die des Vertrieb den Lead für sich zu gewinnen, also den Verkauf abzuschließen.
Regel 5: Wo kommunizieren Ihre Kunden?
Holen Sie Ihre Kunden da ab, wo sie sind. Ein Kunde der nicht gerne Telefoniert, aber gerne über Social Media Kommuniziert, wird eher im Social Media einen Kauf tätigen, als am Telefon. Die „State of Inbound 2018“ Studie sieht aktuell noch die E‑Mail als wichtigstes Mittel der Kommunikation. Wo liegen die Vorlieben Ihrer Kunden? Laut Studie liegt die E‑Mail vorne, gefolgt von einem persönlichen Telefongespräch, der Videokonferenz, einer Messaging-App und Social Media.
Der Verkauf muss also in der Lage sein auf vielen Wegen zu kommunizieren, egal ob es ein Network-Event, ein Google-Hangout, ein Chat auf der Webseite, eine WhatsApp oder ein Telefonat ist.
Fazit:
Sie müssen feststellen, welchen Weg der Kommunikation Ihre Kunden bevorzugen. Treffen Sie Ihren Kunden da, wo er sich wohl fühlt und gerne aufhält. „The medium is the message“ ist ein alter Kernsatz, der heutzutage mehr stimmt, als jemals zuvor.
Regel 6: CRM ermöglicht Integration
CRM wird oft als einzig wahre Quelle für Informationen und Interaktion mit dem möglichen Kunden gesehen. Aber woher hat CRM seine Daten? Alle wichtigen Daten werden vor Vertragsabschluss gesammelt. Welchen Content hat der mögliche Kunde genutzt? Wie interagiert er? Wie ist sein Social-Media-Verhalten? Hat der mögliche Kunde bereits Ihre Webseiten besucht? Wichtige Informationen über die Interessen und Bedürfnisse des möglichen Kunden können so herausgefiltert werden.
Bisher war es oft so, dass das C bei CRM für Costumer steht und nur darauf geachtet wurde, was ein Kunde nach seinem Abschluss tut. Es ist wesentlich sinnvoller darauf zu achten, was der Kunde vor dem Abschluss tut, um ihn noch besser beraten zu können. Die Daten aus der Zeit vor dem Abschluss, machen den Verkauf effizienter und effektiver.
Seien Sie sicher, dass alle Mitarbeiter wissen, wie und wo man den Kunden am besten erreicht. Erweitern Sie Ihren CRM, um Wissen aus der Zeit vor dem Abschluss.
Fazit:
Es wird Nichtmal großes Buget benötigt. Viele CRM-Systeme sind kostengünstig oder sogar kostenlos. Wichtig ist, dass Sie die Möglichkeiten des CRM-Marktes neu evaluieren.
Regel 7: Das Sales-Team in Inbound schulen
Der Vertrieb ist im Wandel begriffen. Der moderne Käufer hat bereits die nötigen Informationen, bevor er mit dem Vertrieb Kontakt aufnimmt. Der Kunde ist nicht mehr darauf angewiesen Informationen vom Verkäufer zu erhalten. Damit sind viele alten Vertriebstaktiken wirkungslos geworden. Darauf muss der Verkauf vorbereitet sein und wissen, wie er nun mit Social Selling, Social Outreach oder Networking umgeht.
Auf den ersten Blick sieht das Inbound Salling nach viel mehr Arbeit aus. Das täuscht und am Ergebnis lässt sich ablesen, wie viel effektiver die neue Vorgehensweise ist. Dabei sind Abschlusstechniken und Einwandbehandlung fast noch wichtiger als früher, denn sie setzen viel früher ein als bei Verkäufen in früherer Zeit.
Fazit:
Es ist weiterhin wichtig, den Verkauf und den Abschluss zu trainieren. Wichtig ist, dass der eigentliche Abschluss weit früher geschieht. Social Selling, die Nutzung des Sales Content oder Networking tritt zu einem anderen Zeitpunkt mit einem viel informierteren Kunden in Kontakt.
Fazit State of Inbound 2018
Sie bietet viele Ansatzpunkte, die wichtig sind für das Marketing, den Vertrieb und den Verkauf. Laden Sie sich die Studie besser gestern als heute herunter und führen Sie den gesamten Verkaufsbereich ins neue Licht.
