Inbound Sales — der Ver­trieb der Zukunft

Inbound Sales

Was bedeu­tet Inbound Sales? 

Wer etwas ver­kau­fen möch­te, benö­tigt Kun­den, wel­che Inter­es­se an dem ange­bo­ten Pro­dukt haben. Im Rah­men des Inbound Sales wer­den Frem­de an das Pro­dukt her­an­ge­führt. Ihr Inter­es­se für das Pro­dukt soll geweckt wer­den. Ers­te Infor­ma­tio­nen sol­len das Inter­es­se stei­gern, dann erfolgt eine aus­führ­li­che Bera­tung und im bes­ten Fall wird der Frem­de zum Inter­es­sier­ten und dann zum Kun­den. 

Frü­her muss­te der wil­li­ge Ver­käu­fer noch von Tür zu Tür lau­fen, in der Hoff­nung auf einen Kun­den zu tref­fen, der Inter­es­se an Infor­ma­tio­nen zu dem mit­ge­führ­ten Pro­dukt hat­te. Inbound Sales ist mehr, als dem Kun­den ein­fach ein Pro­spekt und eine Preis­lis­te zu geben. Beim Inbound Sale erhält der Kun­de wei­ter­ge­hen­de Infor­ma­tio­nen, die für das Pro­dukt spre­chen. Die­se Infor­ma­tio­nen nennt man Con­tent. Die „Sta­te of Inbound“ ist eine jähr­lich erschei­nen­de glo­ba­le Markt-Ana­ly­se von HubS­pot. In ihr fin­den sich sie­ben Sales-Stra­te­gi­en, wel­che erfolg im Ver­trieb ver­spre­chen. Wel­che sie­ben Stra­te­gi­en das sind, erläu­tern wir im nach­fol­gen­den Text. 

Inbound Sales 

Inbound Sales wird das Hard Sel­ling mit sei­ner aggres­si­ven und kal­ten Art ablö­sen. Es geht dahin, dass der Ver­kaufs­pro­zess hilft, unter­stützt und nütz­lich ist. Eine Ände­rung, die nicht lang­sam vor sich geht. Inbound Sales wird den Ver­trieb moder­ni­sie­ren und ihm Flü­gel ver­lei­hen. Neue Tech­no­lo­gi­en machen es mög­lich. Vie­le Infor­ma­tio­nen, die schnell ver­füg­bar sind und dem Käu­fer einen höhe­ren Wis­sens­stand als frü­her geben. 

Wer mit sei­nen B2B-Ver­trieb erfolg­reich in die Zukunft füh­ren will, soll­te sich mit den sie­ben Sales-Stra­te­gi­en der Zukunft aus der Stu­die „Sta­te of Inbound“ befas­sen. Je eher, je bes­ser, im bes­ten Fall er die Mit­be­wer­ber die­se sie­ben Regeln für sich end­de­cken. 

Regel 1: In Soci­al Sel­ling inves­tie­ren 

Soci­al Media ist aus dem moder­nen Leben nicht mehr weg­zu­den­ken. War man frü­her der komi­sche Mensch der es nutz­te, ist es heu­te merk­wür­dig es nicht zu nut­zen. So ver­schwim­men die Gren­zen zwi­schen Arbeit und Pri­va­tem gera­de im Soci­al Media immer mehr. Soci­al Media wird von Vie­len für den Beruf und das pri­va­te Leben genützt. Twit­ter, Face­book und Co wan­deln sich von der pri­va­ten Platt­form zu etwas, das her­vor­ra­gend für geschäft­li­che Belan­ge ein­ge­setzt wer­den kann. 

Bei einer Befra­gung gaben 71 Pro­zent der Befrag­ten an, Face­book auch beruf­lich zu nut­zen. Bei Twit­ter gibt es mitt­ler­wei­le mehr beruf­li­che als pri­va­te Nut­zer. Damit müss­te jedem Ver­trieb­ler klar sein, dass moder­ne Ver­käu­fer ihre Käu­fer via Soci­al Media fin­den. Käu­fer und Ver­käu­fer ver­net­zen sich, sie tau­schen sich aus und kom­mu­ni­zie­ren mit­ein­an­der. Dabei ist die Pha­se des Trends lan­ge über­schrit­ten. Der Trend hat sich in eine nach­weis­ba­re Tat­sa­che ver­wan­delt. Wer sei­nen Ver­trieb nicht mit dem Soci­al Media ver­netzt ver­passt den Anschluss. 

Fazit: 
Stel­len Sie sicher, dass Ihr Ver­trieb Teil des Soci­al See­lings ist. Selbst, wenn Sie aktu­ell dort wenig zu tun haben, das ändert sich extrem schnell. 

Regel 2: Pro­s­pec­ting über­ar­bei­ten 

Sie haben pas­si­ve und akti­ve Kauf­in­ter­es­sen­ten. Mit dem Pro­s­pec­ting fin­den Sie bei­de Grup­pen für ein ers­tes Gespräch mit dem Ziel die pas­si­ven und akti­ven Kauf­in­ter­es­sen­ten in Kun­den zu ver­wan­deln. Ken­nen sich Ihre Ver­triebs­mit­ar­bei­ter nicht mit moder­nen Mar­ke­ting- und Sales-Tech­no­lo­gi­en aus, wer­den Sie die­sen ers­ten Schritt der Akqui­se immer sel­te­ner schaf­fen. 

Alt­ge­dien­te Ver­trieb­ler ken­nen noch die Zei­ten, in denen man bei einem Bro­ker eine Lis­te ein­kauf­te und dann Kalt­ak­qui­se betrieb und den Markt zuspam­te. Die mög­li­chen Kun­den waren rela­tiv genervt und viel Zeit wur­de erfolg­los inves­tiert. Heu­te benö­tigt der Ver­trieb zwei Din­ge: Kon­text und Rele­vanz. Rele­vanz bedeu­tet, dass der Kun­de Infor­ma­tio­nen bekommt, die für ihn nütz­lich sind. Kon­text bedeu­tet, dass der Ver­trieb auf die indi­vi­du­el­le Situa­ti­on des Kun­den ein­geht. 

Fazit: 
Je rele­van­ter und nütz­li­cher der Kun­de die Infor­ma­tio­nen fin­det, die er von Ihnen bzw. Ihrem Ver­trieb erhält, um so wahr­schein­li­cher ist es, dass er Ihnen einen Moment lang sei­ne Auf­merk­sam­keit wid­met. 

Regel 3: „Warm Cal­ling“ ist der bes­te Start 

Eins ist nach wie vor sicher, ein Tele­fo­nat ist ein her­vor­ra­gen­der Weg um als Anbie­ter mit einem Inter­es­sen­ten zu kom­mu­ni­zie­ren. Doch hier gibt es einen ent­schei­den­den Unter­schied zwi­schen frü­her und heu­te. Frü­her hieß es „Cold Cal­ling“ heu­te heißt es „Warm Cal­ling“. Wor­in liegt der Unter­schied zwi­schen „Warm“ und „Cold“? 

Beim „Cold Cal­ling“ wur­de ein­fach eine Lis­te durch­t­e­le­fo­niert. Dabei wuss­te der Anru­fer nicht, ob der Ange­ru­fe­ne über­haupt irgend eine Art von Inter­es­se hat. Man ging nach dem Mot­to vor, irgend­ei­ner wird schon anbei­ßen. 

Beim „Warm Calling“hat man bereits Infor­ma­tio­nen über den mög­li­chen Kun­den. Im bes­ten Fall hat der mög­li­che Kun­de bereits Inter­es­se gezeigt und man weiss, wie das Ange­bot dem Kun­den nütz­lich sein kann. 

Fazit: 
Inves­tie­ren Sie lie­ber Zeit in Recher­che als in Anru­fe ins Blaue. Ana­ly­sie­ren sie mit Man­power Account-Pro­fi­le und eini­ges mehr. Rufen Sie mit Ter­min an oder füh­ren Sie ihr Pro­dukt nach Ter­min­ab­spra­che vor. 

Regel 4: Mar­ke­ting und Sales auf­ein­an­der abstim­men 

Ver­las­sen Sie den Bereich der Kalt-Akqui­se und ver­zich­ten Sie auf E-Mail-Mas­sen­wür­fe. Ver­kau­fen Sie lie­ber hel­fend. 

Da in der Zukunft die Berei­che Mar­ke­ting und Ver­trieb immer enger zusam­men arbei­ten wer­den, ist es wich­tig, dass jeder genau weiß für wel­che Auf­ga­be er zustän­dig ist. Nur wenn jeder Betei­lig­te sei­ne Auf­ga­be kennt, ist die Zusam­men­ar­beit ein Kin­der­spiel und die Ergeb­nis­se mess­bar posi­tiv. 

So bekommt das Mar­ke­ting die Mög­lich­keit sich mit sei­nen Tätig­kei­ten genau auf die Accounts aus­zu­rich­ten, die ein posi­ti­ves Ergeb­nis ver­spre­chen. Der Kon­takt zu mög­li­chen Kun­den, also Per­so­nen, die wahr­schein­lich Inter­es­se haben kommt schnel­ler zustan­de. Die Zahl der Abschlüs­se wird anstei­gen. 

Fazit: 
Mar­ke­ting und Ver­trieb müs­sen zusam­men an einem Strang zie­hen. Es muss fest­ge­legt wer­den, was ein qua­li­fi­zier­ter Lead ist. Dann ist es die Auf­ga­be des Mar­ke­tings die­sen Lead anzu­zie­hen und die des Ver­trieb den Lead für sich zu gewin­nen, also den Ver­kauf abzu­schlie­ßen. 

Regel 5: Wo kom­mu­ni­zie­ren Ihre Kun­den? 

Holen Sie Ihre Kun­den da ab, wo sie sind. Ein Kun­de der nicht ger­ne Tele­fo­niert, aber ger­ne über Soci­al Media Kom­mu­ni­ziert, wird eher im Soci­al Media einen Kauf täti­gen, als am Tele­fon. Die „Sta­te of Inbound 2018“ Stu­die sieht aktu­ell noch die E-Mail als wich­tigs­tes Mit­tel der Kom­mu­ni­ka­ti­on. Wo lie­gen die Vor­lie­ben Ihrer Kun­den? Laut Stu­die liegt die E-Mail vor­ne, gefolgt von einem per­sön­li­chen Tele­fon­ge­spräch, der Video­kon­fe­renz, einer Messa­ging-App und Soci­al Media. 

Der Ver­kauf muss also in der Lage sein auf vie­len Wegen zu kom­mu­ni­zie­ren, egal ob es ein Net­work-Event, ein Goog­le-Han­gout, ein Chat auf der Web­sei­te, eine Whats­App oder ein Tele­fo­nat ist. 

Fazit: 
Sie müs­sen fest­stel­len, wel­chen Weg der Kom­mu­ni­ka­ti­on Ihre Kun­den bevor­zu­gen. Tref­fen Sie Ihren Kun­den da, wo er sich wohl fühlt und ger­ne auf­hält. „The medi­um is the mes­sa­ge“ ist ein alter Kern­satz, der heut­zu­ta­ge mehr stimmt, als jemals zuvor. 

Regel 6: CRM ermög­licht Inte­gra­ti­on 

CRM wird oft als ein­zig wah­re Quel­le für Infor­ma­tio­nen und Inter­ak­ti­on mit dem mög­li­chen Kun­den gese­hen. Aber woher hat CRM sei­ne Daten? Alle wich­ti­gen Daten wer­den vor Ver­trags­ab­schluss gesam­melt. Wel­chen Con­tent hat der mög­li­che Kun­de genutzt? Wie inter­agiert er? Wie ist sein Soci­al-Media-Ver­hal­ten? Hat der mög­li­che Kun­de bereits Ihre Web­sei­ten besucht? Wich­ti­ge Infor­ma­tio­nen über die Inter­es­sen und Bedürf­nis­se des mög­li­chen Kun­den kön­nen so her­aus­ge­fil­tert wer­den. 

Bis­her war es oft so, dass das C bei CRM für Cos­tu­mer steht und nur dar­auf geach­tet wur­de, was ein Kun­de nach sei­nem Abschluss tut. Es ist wesent­lich sinn­vol­ler dar­auf zu ach­ten, was der Kun­de vor dem Abschluss tut, um ihn noch bes­ser bera­ten zu kön­nen. Die Daten aus der Zeit vor dem Abschluss, machen den Ver­kauf effi­zi­en­ter und effek­ti­ver. 

Sei­en Sie sicher, dass alle Mit­ar­bei­ter wis­sen, wie und wo man den Kun­den am bes­ten erreicht. Erwei­tern Sie Ihren CRM, um Wis­sen aus der Zeit vor dem Abschluss. 

Fazit: 
Es wird Nicht­mal gro­ßes Bug­et benö­tigt. Vie­le CRM-Sys­te­me sind kos­ten­güns­tig oder sogar kos­ten­los. Wich­tig ist, dass Sie die Mög­lich­kei­ten des CRM-Mark­tes neu eva­lu­ie­ren. 

Regel 7: Das Sales-Team in Inbound schu­len 

Der Ver­trieb ist im Wan­del begrif­fen. Der moder­ne Käu­fer hat bereits die nöti­gen Infor­ma­tio­nen, bevor er mit dem Ver­trieb Kon­takt auf­nimmt. Der Kun­de ist nicht mehr dar­auf ange­wie­sen Infor­ma­tio­nen vom Ver­käu­fer zu erhal­ten. Damit sind vie­le alten Ver­triebstak­ti­ken wir­kungs­los gewor­den. Dar­auf muss der Ver­kauf vor­be­rei­tet sein und wis­sen, wie er nun mit Soci­al Sel­ling, Soci­al Out­re­ach oder Net­wor­king umgeht. 

Auf den ers­ten Blick sieht das Inbound Sal­ling nach viel mehr Arbeit aus. Das täuscht und am Ergeb­nis lässt sich able­sen, wie viel effek­ti­ver die neue Vor­ge­hens­wei­se ist. Dabei sind Abschluss­tech­ni­ken und Ein­wand­be­hand­lung fast noch wich­ti­ger als frü­her, denn sie set­zen viel frü­her ein als bei Ver­käu­fen in frü­he­rer Zeit. 

Fazit: 
Es ist wei­ter­hin wich­tig, den Ver­kauf und den Abschluss zu trai­nie­ren. Wich­tig ist, dass der eigent­li­che Abschluss weit frü­her geschieht. Soci­al Sel­ling, die Nut­zung des Sales Con­tent oder Net­wor­king tritt zu einem ande­ren Zeit­punkt mit einem viel infor­mier­te­ren Kun­den in Kon­takt. 

Fazit Sta­te of Inbound 2018

Sie bie­tet vie­le Ansatz­punk­te, die wich­tig sind für das Mar­ke­ting, den Ver­trieb und den Ver­kauf. Laden Sie sich die Stu­die bes­ser ges­tern als heu­te her­un­ter und füh­ren Sie den gesam­ten Ver­kaufs­be­reich ins neue Licht.

— — — Arti­kel tei­len — — —

Bit­te war­ten…
Avatar

Über den Autor:

Dies ist ein aus der Redaktion erstellter Beitrag.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.