Auch wenn die Idee schon viel älter ist, so wird erst seit den 60er Jahren des letzten Jahrhunderts zum Thema “Künstliche Intelligenz” (KI) geforscht. Mit der Weiterentwicklung programmgesteuerter Rechenmaschinen im Laufe der Jahre, wurden die Grundlagen für eine intelligente Verarbeitung von Daten gelegt. Einen weiteren Schub erhielt die Forschung zur “Künstlichen Intelligenz” durch die Vernetzung von Daten.
Daten. Die Grundlage von Künstlicher Intelligenz
Das heutige 21. Jahrhundert, als Informationszeitalter bekannt, bietet erstmals die Grundlage der “Künstlichen Intelligenz”. Diese bewältigt eine menschlich nicht mehr zu verarbeitende Menge von Daten, die die Grundlage jeder KI darstellen. Somit ist alles, was mit Künstlicher Intelligenz zu tun hat, auf die Auswertung von Daten und Informationen ausgelegt.
Inwiefern die Künstliche Intelligenz Einzug in unser alltägliches Leben erhalten hat, lässt sich zum Beispiel an der Beeinflussung von Wahlen durch Chatbots, dem selbstständigen Fahren von Autos, dem Freischalten von Handys per Gesichtsscan, uvm., erkennen. Ein Ende dieser künstlich intelligenten Entwicklung ist dabei nicht zu erkennen. Langfristig wird, im Zuge der sogenannten Digitalisierung, die KI immer mehr manuell durchgeführte Aufgaben erledigen. So ist es mithilfe einer Künstlichen Intelligenz beispielsweise möglich, Röntgenbilder nicht nur auszuwerten, sondern ebenso zu Vergleichen und Auffälligkeiten oder Tendenzen auf der Grundlage von unzähligen Daten aufzuzeigen, wozu eine Person allein nicht in der Lage ist.
Die Automatisierung von intelligentem Verhalten
Für Unternehmen ist die “Künstliche Intelligenz” auf ganz verschiedene Arten interessant. Gerade im wirtschaftlichen Sektor breitet sich die KI rasant aus und führt zu ungeahnten Möglichkeiten der Absatzsteigerung. “Künstliche Intelligenz” hat mittlerweile einen entscheidenden Einfluss in der Planung und Zielsetzung von Unternehmen. Im wirtschaftlichen Bereich beschäftigt sich die KI vor allem mit der Lösung von Aufgaben und Problemen, die, wenn sie vom Menschen gelöst werden, Intelligenz erfordern. Die Entwicklungen der KI gehen von der Idee aus, dass sich menschliche Intelligenz so automatisieren lässt, dass ein Rechensystem intelligentes Verhalten automatisiert. Was die “Künstliche Intelligenz” leistet, ist daher eine strikte Automatisierung von intelligentem Verhalten, gepaart mit der Voraussetzung maschinellen Lernens. Anhand von verschiedenen Einsatzgebieten der KI in der betrieblichen Funktion des Vertriebes, lassen sich die Vorteile für Unternehmen besonders gut aufzeigen.
KI im Vertrieb
Entscheidend für den Verkauf von Produkten, Gütern oder Dienstleistungen ist der Preis. Nur marktgerechte Preise führen zu einem umsatzstarken Unternehmen. Ein Einsatzgebiet für die KI ist daher die Preisoptimierung. Durch die Auswertung von Lagerbestand und Marktteilnehmern lassen sich Preise für Güter intelligent optimieren. Auf der anderen Seite bietet die Preisoptimierung eine individuelle Preisfestsetzung für einzelne Kunden. Das sieht man beispielsweise ganz gut, wenn man eine Hotelzimmerbuchung auf einem Tablet oder am PC durchführt.
Ein ähnliches Einsatzgebiet der KI im Vertrieb ist der Preisoptimierung vorgelagert. Erst durch ein Forecasting wird ersichtlich, ob und wann Preise optimiert werden müssen oder sollten. Für den Vertrieb einer Unternehmung, egal ob es ein direkter Vertrieb zum Endkunden ist, oder ob die Vertriebswege indirekt ablaufen, ist es entscheidend, die Produkte und Dienstleistungen zeitlich optimal auf den einzelnen Märkten zu platzieren. Ein Forecasting, also eine Voraussicht mittels KI, kann dabei helfen potenzielle Vertriebsergebnisse basierend auf datengetriebenen Wahrscheinlichkeitsmodellen vorherzusagen.
KI als virutelle Assistenten
Auch als eine virtuelle Assistenz kann die KI Vertriebsprozesse unterstützen. Dabei werden vor allem administrative Aufgaben übernommen. Der “kühle Kopf”, den man in Stresssituationen das eine oder andere mal verlieren kann, wird durch die KI intelligent unterstützt, indem sie den Arbeitsalltag auf der Grundlage von Nutzervorgaben, organisiert. Der Vorteil daran ist, dass die Künstliche Intelligenz stets (dazu) lernt, indem sie sich die Präferenzen des Nutzers merkt und in zukünftige Berechnungen einbezieht. Darüber hinaus plant die KI nicht nur in der Gegenwart, sondern bezieht Termine und wichtige Events in der Zukunft mit ein. Diese lassen sich manuell kaum übersichtlich darstellen noch strukturieren. Diese administrative Planung kommt wiederum dem oben erwähnten Forecasting nahe.
Ein weiterer Vorteil der “Künstlichen Intelligenz” im Vertrieb von Unternehmen bietet ihre statistische Funktion. Welche Preisoptimierungen waren erfolgreich oder welches Produkt fand trotz intelligentem Forecastings nicht ausreichend Kunden? Diese statistischen Auswertungen helfen der KI besser zu werden, dazuzulernen und Problemlösungsstrategien zu entwickeln. Durch die automatisierte Analyse der spezifischen Daten können sowohl Erfolge, als auch Misserfolge in Vertriebsprozessen herausgestellt werden.
Auch im Bereich des digitalen Marketings findet die KI ihr Einsatzgebiet, um bspw. das Nutzungsverhalten von Kunden und potenziellen Kunden auszuwerten und entsprechende Muster hervorzuheben. Die Ableitung des Kaufverhaltens kann anschliessend für den Vertrieb ein entscheidender Vorteil sein, Produkte und Dienstleistungen kundenspezifischer zu vertreiben.
