Künst­li­che Intel­li­genz im Ver­trieb

Künstliche Intelligenz (KI) im Vertrieb

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Auch wenn die Idee schon viel älter ist, so wird erst seit den 60er Jah­ren des letz­ten Jahr­hun­derts zum The­ma “Künst­li­che Intel­li­genz” (KI) geforscht. Mit der Wei­ter­ent­wick­lung pro­gramm­ge­steu­er­ter Rechen­ma­schi­nen im Lau­fe der Jah­re, wur­den die Grund­la­gen für eine intel­li­gen­te Ver­ar­bei­tung von Daten gelegt. Einen wei­te­ren Schub erhielt die For­schung zur “Künst­li­chen Intel­li­genz” durch die Ver­net­zung von Daten.

Daten. Die Grund­la­ge von Künst­li­cher Intel­li­genz

Das heu­ti­ge 21. Jahr­hun­dert, als Infor­ma­ti­ons­zeit­al­ter bekannt, bie­tet erst­mals die Grund­la­ge der “Künst­li­chen Intel­li­genz”. Die­se bewäl­tigt eine mensch­lich nicht mehr zu ver­ar­bei­ten­de Men­ge von Daten, die die Grund­la­ge jeder KI dar­stel­len. Somit ist alles, was mit Künst­li­cher Intel­li­genz zu tun hat, auf die Aus­wer­tung von Daten und Infor­ma­tio­nen aus­ge­legt.

Inwie­fern die Künst­li­che Intel­li­genz Ein­zug in unser all­täg­li­ches Leben erhal­ten hat, lässt sich zum Bei­spiel an der Beein­flus­sung von Wah­len durch Chat­bots, dem selbst­stän­di­gen Fah­ren von Autos, dem Frei­schal­ten von Han­dys per Gesichts­scan, uvm., erken­nen. Ein Ende die­ser künst­lich intel­li­gen­ten Ent­wick­lung ist dabei nicht zu erken­nen. Lang­fris­tig wird, im Zuge der soge­nann­ten Digi­ta­li­sie­rung, die KI immer mehr manu­ell durch­ge­führ­te Auf­ga­ben erle­di­gen. So ist es mit­hil­fe einer Künst­li­chen Intel­li­genz bei­spiels­wei­se mög­lich, Rönt­gen­bil­der nicht nur aus­zu­wer­ten, son­dern eben­so zu Ver­glei­chen und Auf­fäl­lig­kei­ten oder Ten­den­zen auf der Grund­la­ge von unzäh­li­gen Daten auf­zu­zei­gen, wozu eine Per­son allein nicht in der Lage ist.

Die Auto­ma­ti­sie­rung von intel­li­gen­tem Ver­hal­ten

Für Unter­neh­men ist die “Künst­li­che Intel­li­genz” auf ganz ver­schie­de­ne Arten inter­es­sant. Gera­de im wirt­schaft­li­chen Sek­tor brei­tet sich die KI rasant aus und führt zu unge­ahn­ten Mög­lich­kei­ten der Absatz­stei­ge­rung. “Künst­li­che Intel­li­genz” hat mitt­ler­wei­le einen ent­schei­den­den Ein­fluss in der Pla­nung und Ziel­set­zung von Unter­neh­men. Im wirt­schaft­li­chen Bereich beschäf­tigt sich die KI vor allem mit der Lösung von Auf­ga­ben und Pro­ble­men, die, wenn sie vom Men­schen gelöst wer­den, Intel­li­genz erfor­dern. Die Ent­wick­lun­gen der KI gehen von der Idee aus, dass sich mensch­li­che Intel­li­genz so auto­ma­ti­sie­ren lässt, dass ein Rechen­sys­tem intel­li­gen­tes Ver­hal­ten auto­ma­ti­siert. Was die “Künst­li­che Intel­li­genz” leis­tet, ist daher eine strik­te Auto­ma­ti­sie­rung von intel­li­gen­tem Ver­hal­ten, gepaart mit der Vor­aus­set­zung maschi­nel­len Ler­nens. Anhand von ver­schie­de­nen Ein­satz­ge­bie­ten der KI in der betrieb­li­chen Funk­ti­on des Ver­trie­bes, las­sen sich die Vor­tei­le für Unter­neh­men beson­ders gut auf­zei­gen.

KI im Ver­trieb

Ent­schei­dend für den Ver­kauf von Pro­duk­ten, Gütern oder Dienst­leis­tun­gen ist der Preis. Nur markt­ge­rech­te Prei­se füh­ren zu einem umsatz­star­ken Unter­neh­men. Ein Ein­satz­ge­biet für die KI ist daher die Preis­op­ti­mie­rung. Durch die Aus­wer­tung von Lager­be­stand und Markt­teil­neh­mern las­sen sich Prei­se für Güter intel­li­gent opti­mie­ren. Auf der ande­ren Sei­te bie­tet die Preis­op­ti­mie­rung eine indi­vi­du­el­le Preis­fest­set­zung für ein­zel­ne Kun­den. Das sieht man bei­spiels­wei­se ganz gut, wenn man eine Hotel­zim­mer­bu­chung auf einem Tablet oder am PC durch­führt.

Ein ähn­li­ches Ein­satz­ge­biet der KI im Ver­trieb ist der Preis­op­ti­mie­rung vor­ge­la­gert. Erst durch ein Fore­cas­ting wird ersicht­lich, ob und wann Prei­se opti­miert wer­den müs­sen oder soll­ten. Für den Ver­trieb einer Unter­neh­mung, egal ob es ein direk­ter Ver­trieb zum End­kun­den ist, oder ob die Ver­triebs­we­ge indi­rekt ablau­fen, ist es ent­schei­dend, die Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen zeit­lich opti­mal auf den ein­zel­nen Märk­ten zu plat­zie­ren. Ein Fore­cas­ting, also eine Vor­aus­sicht mit­tels KI, kann dabei hel­fen poten­zi­el­le Ver­triebs­er­geb­nis­se basie­rend auf daten­ge­trie­be­nen Wahr­schein­lich­keits­mo­del­len vor­her­zu­sa­gen.

KI als virut­el­le Assis­ten­ten

Auch als eine vir­tu­el­le Assis­tenz kann die KI Ver­triebs­pro­zes­se unter­stüt­zen. Dabei wer­den vor allem admi­nis­tra­ti­ve Auf­ga­ben über­nom­men. Der “küh­le Kopf”, den man in Stress­si­tua­tio­nen das eine oder ande­re mal ver­lie­ren kann, wird durch die KI intel­li­gent unter­stützt, indem sie den Arbeits­all­tag auf der Grund­la­ge von Nut­zer­vor­ga­ben, orga­ni­siert. Der Vor­teil dar­an ist, dass die Künst­li­che Intel­li­genz stets (dazu) lernt, indem sie sich die Prä­fe­ren­zen des Nut­zers merkt und in zukünf­ti­ge Berech­nun­gen ein­be­zieht. Dar­über hin­aus plant die KI nicht nur in der Gegen­wart, son­dern bezieht Ter­mi­ne und wich­ti­ge Events in der Zukunft mit ein. Die­se las­sen sich manu­ell kaum über­sicht­lich dar­stel­len noch struk­tu­rie­ren. Die­se admi­nis­tra­ti­ve Pla­nung kommt wie­der­um dem oben erwähn­ten Fore­cas­ting nahe.

Ein wei­te­rer Vor­teil der “Künst­li­chen Intel­li­genz” im Ver­trieb von Unter­neh­men bie­tet ihre sta­tis­ti­sche Funk­ti­on. Wel­che Preis­op­ti­mie­run­gen waren erfolg­reich oder wel­ches Pro­dukt fand trotz intel­li­gen­tem Fore­cas­tings nicht aus­rei­chend Kun­den? Die­se sta­tis­ti­schen Aus­wer­tun­gen hel­fen der KI bes­ser zu wer­den, dazu­zu­ler­nen und Pro­blem­lö­sungs­stra­te­gi­en zu ent­wi­ckeln. Durch die auto­ma­ti­sier­te Ana­ly­se der spe­zi­fi­schen Daten kön­nen sowohl Erfol­ge, als auch Miss­erfol­ge in Ver­triebs­pro­zes­sen her­aus­ge­stellt wer­den.

Auch im Bereich des digi­ta­len Mar­ke­tings fin­det die KI ihr Ein­satz­ge­biet, um bspw. das Nut­zungs­ver­hal­ten von Kun­den und poten­zi­el­len Kun­den aus­zu­wer­ten und ent­spre­chen­de Mus­ter her­vor­zu­he­ben. Die Ablei­tung des Kauf­ver­hal­tens kann anschlies­send für den Ver­trieb ein ent­schei­den­der Vor­teil sein, Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen kun­den­spe­zi­fi­scher zu ver­trei­ben.

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Chris

Über den Autor:

Chris ist Vertriebsleiter mit über 20 Jahren Berufserfahrung im Direktvertrieb.

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