Neu­kun­den akqui­rie­ren – 10 Tipps für den Vertrieb

Wie bekommt man mehr Kun­den? Lei­der gibt es kein “Geheim­re­zept”, das man befol­gen oder “nach­ko­chen” muss, um die gewünsch­ten Kun­den zu erhal­ten, viel mehr ist es har­te Arbeit und die Gewin­nung neu­er Kun­den erfor­der viel Zeit, Auf­merks­ameit, Ener­gie und viel Mühe. Um eine sta­bi­le Anzahl von Kun­den zu erhal­ten, müs­sen Sie Zeit in den Auf­bau von Bezie­hun­gen, das Ver­net­zen und das Mar­ke­ting Ihrer Bera­tung investieren.

1. Fra­gen Sie nach Emp­feh­lun­gen, war­ten Sie nicht auf sie

Emp­feh­lun­gen sind der offen­sicht­lichs­te und bekann­tes­te Weg, um neue Kun­den zu gewin­nen. Zu vie­le Fach­be­ra­ter war­ten jedoch nur dar­auf, dass ihnen die Emp­feh­lun­gen in den Schoss fal­len. Schliess­lich soll­ten glück­li­che Kun­den Ihren Namen ver­brei­ten, rich­tig? Die meis­ten Kun­den wer­den das tun, aber manch­mal sind die Kun­den sehr beschäf­tigt. Anstatt zu war­ten — öff­nen Sie Ihre E‑Mail und fin­den Sie zwei zufrie­de­ne Kun­den, die Ihnen noch kei­ne Emp­feh­lun­gen aus­ge­spro­chen haben. Sie wer­den ihnen gleich jetzt eine E‑Mail schi­cken und um eine Emp­feh­lung bit­ten. Nach­fol­gend fin­den Sie eine Vor­la­ge, die wirk­lich gut funktioniert:

Sehr geehr­te Frau/Sehr geehr­ter Herr [Name],
Wie geht es [der Fir­ma]? Ich habe es sehr genos­sen, mit Ihnen an dem Pro­jekt zu arbei­ten und wür­de mich freu­en zu hören, wie es vor­an­geht. Neben­bei bemerkt suche ich nach neu­en Kun­den, mit denen ich zusam­men­ar­bei­ten kann. Kön­nen Sie mich mit allen Per­so­nen oder Unter­neh­men in Ihrem Netz­werk in Kon­takt brin­gen, die mei­ne Diens­te gera­de jetzt in Anspruch neh­men können?

2. Job­bör­sen durchsuchen

Dies ist wirk­lich eine wei­te­re ein­fa­che Sache, und die Chan­cen ste­hen gut, dass Sie bereits Job­bör­sen nut­zen. Wenn Sie dies nicht tun, über­prü­fen Sie dafür bekann­te Web­sites täg­lich auf neue Pro­jek­te. Dies ist wahr­schein­lich eine der ein­fachs­ten Mög­lich­kei­ten, neue Kun­den zu gewinnen.

3. Ver­fol­gung von ver­lo­re­nen Kunden

Mit dem Begriff “ver­lo­re­ne Kun­den” sind Kun­den gemeint, mit denen Sie in der Ver­gan­gen­heit viel­leicht gespro­chen oder ein Ange­bot geschickt, aber den Auf­trag nicht erhal­ten haben. Gehen Sie Ihre E‑Mails durch und fin­den Sie Kun­den, die Sie vor mehr als zwei Mona­ten “ver­lo­ren” haben. Sen­den Sie ihnen eine Fol­ge-E-Mail mit der Fra­ge, wie ihr Pro­jekt vor­an­kommt und ob Sie etwas für sie tun kön­nen. Bei die­ser Tak­tik geht es dar­um, Hilfs­be­reit­schaft zu zei­gen und Ihnen zu signa­li­sie­ren, dass Sie sich um Ihre Kun­den küm­mern. Dies kann zu einem klei­nen Pro­jekt füh­ren oder sogar ein neu­es Gespräch über die Ein­stel­lung von Ihnen anre­gen, wenn sie mit ihrer bis­he­ri­gen Aus­wahl unzu­frie­den sind.

4. Ver­net­zung online und offline

Anstatt die gan­ze Woche hin­ter dem Com­pu­ter zu sit­zen, pla­nen Sie, zu einem Mee­ting oder einer Kon­fe­renz zu gehen, wo sich Ihre poten­zi­el­len Kun­den mög­li­cher­wei­se ver­ab­re­den. Wenn Sie zu Kon­fe­ren­zen und Meet­ups gehen, wo alle Ihre Kon­kur­ren­ten sind, wer­den Sie es schwer haben, Leu­te zu fin­den, die Ihre Diens­te benö­ti­gen. Auch die Online-Ver­net­zung ist wich­tig. Ver­voll­stän­di­gen Sie ein Lin­ke­dIn-Pro­fil mit aktu­el­len Infor­ma­tio­nen und Arbeits­pro­ben. Impor­tie­ren Sie Ihre Kon­tak­te und ver­bin­den Sie sich mit so vie­len Per­so­nen wie mög­lich in Ihrem Netz­werk. Tei­len Sie Ihre Blog-Posts, Web­sites und ande­re inter­es­san­te Inhal­te direkt in Ihrem Lin­ke­dIn-News­feed. Genau­so wie Sie zu Meet­ups oder Kon­fe­ren­zen gehen, an denen Ihre poten­zi­el­len Kun­den teil­neh­men, tre­ten Sie Lin­ke­dIn-Grup­pen bei, in denen sie ihre Bei­trä­ge ver­öf­fent­li­chen. Es gibt Grup­pen für jede Bran­che auf Lin­ke­dIn, so dass dies eine aus­ge­zeich­ne­te Mög­lich­keit ist, um poten­zi­el­len Kun­den zu akquirieren.

5. Einen hand­schrift­li­chen Brief versenden

Wenn Sie einen neu­en Kun­den gewin­nen und wirk­lich ihre Auf­merk­sam­keit erre­gen wol­len, ver­su­chen Sie, einen hand­ge­schrie­be­nen Brief zu ver­sen­den. Fin­den Sie die Per­son in der Fir­ma, die Sie am ehes­ten beschäf­ti­gen wird. Schrei­ben und sen­den Sie einen Brief, der sich auf die Lösung ihrer Pro­ble­me kon­zen­triert und auch eine ein­fa­che Mög­lich­keit beinhal­tet, Sie zu errei­chen. Die­se Stra­te­gie ist auch her­vor­ra­gend geeig­net, um Bekannt­schaf­ten, poten­zi­el­le Kun­den (“es war toll, Sie ken­nen­zu­ler­nen…”) oder bestehen­de Kun­den zufrie­den zu stellen.

6. Schrei­ben Sie eine Fallstudie

Fall­stu­di­en zei­gen poten­zi­el­len Kun­den Ihre Ergeb­nis­se und Erfol­ge bei einem bestimm­ten Pro­jekt. Eine Fall­stu­die umfasst in der Regel den Kun­den, Her­aus­for­de­run­gen, Pro­zes­se und Ergeb­nis­se eines Pro­jekts oder Engagements.

7. Vor­trag auf Fachkonferenzen

Der Besuch von Kon­fe­ren­zen ist gross­ar­tig. Fin­den Sie Kon­fe­ren­zen in Ihrer Bran­che und kon­tak­tie­ren Sie einen Orga­ni­sa­tor, um mit ihm zu spre­chen. Prä­sen­tie­ren Sie The­men, über die Sie spre­chen möch­ten und unter­stüt­zen Sie sie mit Ihren Fähig­kei­ten, Fach­wis­sen, Erfah­rung, Web­site, Blog und mehr.

8. Erstel­len Sie krea­ti­ve Visitenkarten

Visi­ten­kar­ten kön­nen ein effek­ti­ves Mar­ke­ting­in­stru­ment sein, wenn sie rich­tig aus­ge­führt werden.
Ver­tei­len Sie Visi­ten­kar­ten, die von hoher Qua­li­tät sind und einen pro­fes­sio­nel­len ers­ten Ein­druck hin­ter­las­sen. Wenn Sie die­se Visi­ten­kar­ten an poten­zi­el­le Kun­den oder an Per­so­nen, die mit sei­nen Kun­den ver­bun­den sind wei­te­rei­ben, sind sie sofort von der Kar­ten­qua­li­tät beein­druckt, die ein Spie­gel­bild Ihrer Mar­ke ist. Am Ende wer­den sie im Büro, bei Meet­ups, in Social Media usw. geteilt.

9. Part­ner­schaft mit nicht kon­kur­rie­ren­den Unternehmen

Eine wei­te­re Stra­te­gie ist die Part­ner­schaft mit einem nicht wett­be­werbs­fä­hi­gen Unter­neh­men, um Ihre Dienst­leis­tun­gen als Erwei­te­rung Ihres Geschäfts anzu­bie­ten. Fin­den Sie nicht kon­kur­rie­ren­de Unter­neh­men und stel­len Sie ihnen Ihre Dienst­leis­tun­gen zur Ver­fü­gung, um eine Part­ner­schaft ein­zu­ge­hen. Pro­fi­tie­ren Sie von die­sen Syn­er­gie­ef­fek­ten und gewin­nen Sie so neue Kunden.

10. Nach­ver­fol­gung des Netzwerks

Stö­bern Sie in alten E‑Mail-Gesprä­chen mit Kol­le­gen, Ver­bin­dun­gen und Per­so­nen, mit denen Sie in der Ver­gan­gen­heit gespro­chen haben und die für Ihre Bera­tung geeig­net sein könn­ten. Fol­gen Sie jedem und fra­gen Sie, was sie vor­ha­ben und wie Sie hel­fen können.
Fra­gen, wie Sie der Per­son hel­fen kön­nen, ob es sich um Feed­back, Rat­schlä­ge, Tipps oder eine klei­ne Auf­ga­be han­delt, kön­nen loh­nens­wert sein und es hilft Ihnen, Bezie­hun­gen zu den rich­ti­gen Per­so­nen aufzubauen