ROPO Effekt

ROPO Effekt

Die heu­ti­ge und vor allem schnel­le­bi­ge Zeit sorgt dafür, dass sich bekann­te Struk­tu­ren in der Gesell­schaft ver­än­dern. Und dies betrifft auch uns Kon­su­men­ten und vor allem uns als poten­ti­el­le Käu­fer. Die zahl­rei­chen Wis­sen­schaf­ten, ver­än­dern sich eben­so mit.

Am Bei­spiel zeigt sich dies  im Mar­ke­ting sehr deut­lich, näm­lich dort, wo die Wir­kung und die Kom­mu­ni­ka­ti­on erforscht wird. Frü­her wur­de Wer­bung unter dem Gesichts­punkt der soge­nann­ten AIDA-For­mel ange­fer­tigt. Auf­merk­sam­keit wird erregt, Inter­es­se wird geweckt, der Besitz­wunsch kre­iert und  zum Schluss erfolg­te die Hand­lung.

Durch das Inter­net und den zuneh­men­den schnel­len Wan­del von Medi­en, hat sich die­se For­mel fun­da­men­tal ver­än­dert. Die heu­ti­ge For­mel ent­steht als ASIDAS. Denn durch den unbe­grenz­ten Zugang zum Inter­net, hat sich die Her­an­ge­hens­wei­se von poten­ti­el­len Käu­fern vor dem Kauf geän­dert.

Wo frü­her zwi­schen Auf­merk­sam­keit erre­gen und Inter­es­se wecken kein wei­te­rer Schritt kam, kommt heu­te das Suchen von Infor­ma­tio­nen vor dem Kauf dazu. Die poten­zi­el­le Neu­kun­den­schaft, infor­miert sich heu­te zuneh­mend bereits vor dem eigent­li­chen Kauf — und zwar im Inter­net. Der Effekt, der eben aus die­sem Aspekt besteht, ist der soge­nann­te “Ropo-Effekt”.

Die­sen gibt es in zwei ver­schie­de­nen Vari­an­ten. Einer­seits bedeu­tet die­ser Effekt, dass vor dem Kauf online Infor­ma­tio­nen ein­ge­holt und off­line dann gekauft wird. Man nennt dies auch “rese­arch online — purcha­se off­line”. Eine wei­te­re Vari­an­te ist, dass zuerst off­line infor­miert und dann online gekauft wird.  Dies nennt man “rese­arch off­line — purcha­se online”.

Die­se Vari­an­ten trifft man im All­tag nur all­zu häu­fig an.  Der Ropo-Effekt #1 fin­det man bspw. häu­fig in der Ver­si­che­rungs­bran­che. Die Nut­zer infor­mie­ren sich zuerst online und kau­fen danach aber off­line also im Fach­han­del oder beim phy­si­schen Bera­ter.  Denn gera­de bei Ver­si­che­run­gen und Ban­ken besteht durch­aus noch die Wich­tig­keit oder das Bedürf­nis, auf eine aus­führ­li­che Bera­tung zu set­zen. Dies kann man heu­te sehr gut mit der Auto­mo­bil­in­dus­trie ver­glei­chen. Jeder Auto­bau­er bie­tet heu­te äus­serst fort­ge­schrit­te­ne Kon­fi­gu­ra­tio­nen auf deren Web­sei­ten, wo sogar in einem 3D Bild das “fina­le” Auto ange­schaut wer­den kann. Den­noch und gera­de dann wenn es um grös­se­re Inves­ti­ti­ons­be­trä­ge geht, macht es Sinn und es gibt einem zumin­dest ein bes­se­res Gefühl, wenn man die eige­ne Kon­fi­gu­ra­ti­on, zusam­men mit dem eige­nen Bedür­nis, noch­mals durch eine mensch­li­che Per­son veri­fi­zie­ren kann, bevor man den “teu­ren” Bestell-Knopf betä­tigt.

Es gibt aber auch heu­te schon Indus­tri­en, wo dies gera­de umge­kehrt abläuft. Hier kommt der Ropo-Effekt #2 zum Zuge. Stel­len Sie sich mal vor, sie betre­ten ein Optik­ge­schäft, prü­fen dort vor Ort die Mög­lich­kei­ten einer neu­en Son­nen­bril­le, sehen in real-time, ob dies auch zu ihrer Optik und ihrem Typ passt und könn­ten schluss­end­lich nur noch den Betrag hin­blät­tern und wären stol­zer Besit­zer einer neu­en Son­nen­bril­le. Klingt doch alles wun­der­bar — wäre da nicht die Ver­su­chung im Inter­net zu prü­fen, ob es die­sen Arti­kel nicht irgend­wo güns­ti­ger zu bekom­men gibt.

Ent­ge­gen dem eher kom­ple­xe­ren und bera­tungs­in­ten­si­ve­ren Geschäft, wie wir es bei der Ver­si­che­rung genannt haben, geht es hier “nur” noch um ein ein­fa­ches Geschäft, was sich durch­aus unkom­pli­ziert via Inter­net abwi­ckeln lässt. Die Gewiss­heit, dass der Arti­kel ihren Ber­dürf­nis­sen ent­spricht und somit auch optisch zu ihnen passt, haben sie vor­gän­gig abge­holt.

Die Gewin­ner in die­ser Ropo Fra­ge sind vor allem die­je­ni­gen Anbie­ter, die im Omnich­an­nel Ansatz die Bedür­nis­se online,  wie auch off­line abde­cken —  nur so sind sie Teil von bei­den Ver­triebs­ka­nä­len und somit auch wett­be­werbs­fä­hig gegen­über den­je­ni­gen Anbie­ter, die sich nur für ein Kanal posi­tio­nie­ren.  Um die­se hybri­den Kun­den auch auf allen Kanä­len bedie­nen zu kön­nen, wer­den ver­mehrt auch von rei­nen Online­an­bie­ter, off­line Stores eröff­net und umge­kehrt. Bes­tes Bei­spiel hier­für ist der Out­lets­to­re von Zalan­do.

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