Die heutige und vor allem schnellebige Zeit sorgt dafür, dass sich bekannte Strukturen in der Gesellschaft verändern. Und dies betrifft auch uns Konsumenten und vor allem uns als potentielle Käufer. Die zahlreichen Wissenschaften, verändern sich ebenso mit.
Am Beispiel zeigt sich dies im Marketing sehr deutlich, nämlich dort, wo die Wirkung und die Kommunikation erforscht wird. Früher wurde Werbung unter dem Gesichtspunkt der sogenannten AIDA-Formel angefertigt. Aufmerksamkeit wird erregt, Interesse wird geweckt, der Besitzwunsch kreiert und zum Schluss erfolgte die Handlung.
Durch das Internet und den zunehmenden schnellen Wandel von Medien, hat sich diese Formel fundamental verändert. Die heutige Formel entsteht als ASIDAS. Denn durch den unbegrenzten Zugang zum Internet, hat sich die Herangehensweise von potentiellen Käufern vor dem Kauf geändert.
Wo früher zwischen Aufmerksamkeit erregen und Interesse wecken kein weiterer Schritt kam, kommt heute das Suchen von Informationen vor dem Kauf dazu. Die potenzielle Neukundenschaft, informiert sich heute zunehmend bereits vor dem eigentlichen Kauf — und zwar im Internet. Der Effekt, der eben aus diesem Aspekt besteht, ist der sogenannte “Ropo-Effekt”.
Diesen gibt es in zwei verschiedenen Varianten. Einerseits bedeutet dieser Effekt, dass vor dem Kauf online Informationen eingeholt und offline dann gekauft wird. Man nennt dies auch “research online — purchase offline”. Eine weitere Variante ist, dass zuerst offline informiert und dann online gekauft wird. Dies nennt man “research offline — purchase online”.
Diese Varianten trifft man im Alltag nur allzu häufig an. Der Ropo-Effekt #1 findet man bspw. häufig in der Versicherungsbranche. Die Nutzer informieren sich zuerst online und kaufen danach aber offline also im Fachhandel oder beim physischen Berater. Denn gerade bei Versicherungen und Banken besteht durchaus noch die Wichtigkeit oder das Bedürfnis, auf eine ausführliche Beratung zu setzen. Dies kann man heute sehr gut mit der Automobilindustrie vergleichen. Jeder Autobauer bietet heute äusserst fortgeschrittene Konfigurationen auf deren Webseiten, wo sogar in einem 3D Bild das “finale” Auto angeschaut werden kann. Dennoch und gerade dann wenn es um grössere Investitionsbeträge geht, macht es Sinn und es gibt einem zumindest ein besseres Gefühl, wenn man die eigene Konfiguration, zusammen mit dem eigenen Bedürnis, nochmals durch eine menschliche Person verifizieren kann, bevor man den “teuren” Bestell-Knopf betätigt.
Es gibt aber auch heute schon Industrien, wo dies gerade umgekehrt abläuft. Hier kommt der Ropo-Effekt #2 zum Zuge. Stellen Sie sich mal vor, sie betreten ein Optikgeschäft, prüfen dort vor Ort die Möglichkeiten einer neuen Sonnenbrille, sehen in real-time, ob dies auch zu ihrer Optik und ihrem Typ passt und könnten schlussendlich nur noch den Betrag hinblättern und wären stolzer Besitzer einer neuen Sonnenbrille. Klingt doch alles wunderbar — wäre da nicht die Versuchung im Internet zu prüfen, ob es diesen Artikel nicht irgendwo günstiger zu bekommen gibt.
Entgegen dem eher komplexeren und beratungsintensiveren Geschäft, wie wir es bei der Versicherung genannt haben, geht es hier “nur” noch um ein einfaches Geschäft, was sich durchaus unkompliziert via Internet abwickeln lässt. Die Gewissheit, dass der Artikel ihren Berdürfnissen entspricht und somit auch optisch zu ihnen passt, haben sie vorgängig abgeholt.
Die Gewinner in dieser Ropo Frage sind vor allem diejenigen Anbieter, die im Omnichannel Ansatz die Bedürnisse online, wie auch offline abdecken — nur so sind sie Teil von beiden Vertriebskanälen und somit auch wettbewerbsfähig gegenüber denjenigen Anbieter, die sich nur für ein Kanal positionieren. Um diese hybriden Kunden auch auf allen Kanälen bedienen zu können, werden vermehrt auch von reinen Onlineanbieter, offline Stores eröffnet und umgekehrt. Bestes Beispiel hierfür ist der Outletstore von Zalando.
Umfrage zum Thema “ROPO”:
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