So stei­gern Sie Ihre Ver­kaufs­ab­schlüs­se am Tele­fon

So steigern Sie Ihre Verkaufsabschlüsse am Telefon

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Erfolg­reich Abver­käu­fe am Tele­fon zu erzie­len ist eine ganz beson­de­re Ange­le­gen­heit und nicht jeder gute Ver­käu­fer ist auch zwangs­läu­fig ein Ass am Tele­fon. War­um ist das aber so? Beim poten­ti­el­len Kun­den ist ledig­lich ein Sin­nes­ebe­ne akti­viert, das Hören. Men­schen sind sehr oft aber eher visu­ell und hap­tisch ver­an­lagt, wenn es dar­um geht, eine Kauf­ent­schei­dung zu tref­fen. Bei einem Ver­kaufs­ge­spräch feh­len aber die­se Dimen­sio­nen. Das Pro­dukt kann vom poten­ti­el­len Käu­fer nicht betrach­tet und nicht ange­fasst wer­den. Um zum Abschluss zu kom­men, soll­te der Ver­käu­fer wis­sen, was beim Gespräch von ele­men­ta­rer Bedeu­tung ist.

Akti­vie­ren Sie die Gefühls­ebe­ne Ihres Gegen­übers

Was kann ein ziel­stre­bi­ger Ver­käu­fer also wäh­rend eines Gesprächs für sich nut­zen? Zum einen sind zwei­fels­oh­ne die fak­ti­schen Eigen­schaf­tes des Pro­duk­tes wich­tig. Zum ande­ren aber ist es genau wie bei ande­ren Ver­kaufs­ge­sprä­chen wich­tig, die emo­tio­na­le Kom­po­nen­te beim Kauf zu beach­ten. Der Ver­käu­fer erhöht die Chan­cen auf einen erfolg­rei­chen Abschluss mass­geb­lich, indem er die Emo­ti­ons­ebe­ne des Inter­es­sen­ten berück­sich­tigt und bei die­sem ein gutes Gefühl her­vor­ruft. So tri­vi­al es klin­gen mag: Ein Lächeln hört man in der Stim­me!

Las­sen Sie Ihre Stim­me spre­chen

Das Fun­da­ment eines jeden erfolg­rei­chen Tele­fon­ver­käu­fers ist der gekonn­te Ein­satz sei­ner Stim­me. Es spie­len unter­schied­li­che Aspek­te eine Rol­le, das Tim­bre, die Sprach­me­lo­die, der Sprach­rhyth­mus und eben­so das Tem­po. Den meis­ten Men­schen geht es so, dass eine mono­to­ne Sprech­wei­se im wahrs­ten Sin­ne des Wor­tes ein­schlä­fernd wirkt. Um dem ent­ge­gen­zu­wir­ken, set­zen ziel­ori­en­tier­te Ver­trieb­ler auf abwechs­lungs­rei­che Sprech­wei­sen, so dass es dem Zuhö­rer nicht nur leicht­fällt dem Gesag­ten zu fol­gen, son­dern es ihm sogar Spass berei­tet zuzu­hö­ren! Hier­bei ist in der Tat etwas Fin­ger­spit­zen­ge­fühl gefragt. Wie bei allem im Leben macht die Dosis das Gift. Sei­en Sie immer noch Sie selbst und pas­sen Sie Ihre Sprech­wei­se an die Ihres Gegen­übers an. Ihr poten­ti­el­ler Kun­de spricht eher lang­sam? Spie­geln Sie das mit ihrer Stim­me. Sie spre­chen mit jeman­dem, der ohne Punkt und Kom­ma redet? Hier dür­fen Sie ger­ne ein schnel­le­res Sprachtem­po über­neh­men. Auch hier soll­ten Sie nicht in Extre­me fal­len. Der poten­ti­el­le Kun­de muss zu jedem Zeit­punkt leicht fol­gen kön­nen und ohne gros­se Mühen ver­ste­hen und ver­ar­bei­ten kön­nen, was gesagt wird.

Stel­len Sie Fra­gen und hören Sie zu

Ein wich­ti­ger Bau­stein um die Gefühls­ebe­ne zu akti­vie­ren, ist es eine Kun­den­bin­dung auf­zu­bau­en. Der Kun­de wird eher etwas bei Ihnen kau­fen, wenn er Ihnen ver­traut und das Gefühl hat, dass er und sei­ne Bedürf­nis­se oder Beden­ken ernst­ge­nom­men wer­den. Ein Ver­kaufs­ge­spräch am Tele­fon ist kei­ne Prä­sen­ta­ti­on, las­sen Sie ihren Gesprächs­part­ner also auch zu Wort kom­men und stel­len Sie offe­ne Fra­gen. Auf die­se Art und Wei­se ist es wahr­schein­li­cher, ein posi­ti­ves Gefühl beim Inter­es­sen­ten zu erzeu­gen.

Akti­vie­ren Sie die Bezie­hungs­ebe­ne

War­um eine gute Bin­dung zum Kun­den wich­tig ist, wur­de mehr­mals kurz ange­deu­tet. Wie kön­nen Sie die­se Bezie­hung zum Kun­den aber kon­kret anspre­chen?

  • Spre­chen Sie die Spra­che Ihres Gegen­übers

Es hilft nicht nur wie bereits erwähnt, das Sprechtem­po zu spie­geln, son­dern auch die Spra­che des Inter­es­sen­ten. Ein Anwalt bei­spiels­wei­se spricht nicht von Kun­den, aber statt­des­sen von Kli­en­ten. Ach­ten Sie auf sol­che Fein­hei­ten und grei­fen Sie sie auf.

  • Spre­chen Sie Gemein­sam­kei­ten an

In der Regel füh­len sich Men­schen schnel­ler mit­ein­an­der ver­bun­den, wenn sie gemein­sa­me Berüh­rungs­punk­te wie Hob­bys, Über­zeu­gun­gen oder Rei­se­zie­le tei­len. Falls Sie durch einen glück­li­chen Zufall eine Gemein­sam­keit ent­de­cken, spre­chen Sie dies ruhig an.

  • Las­sen Sie Ihren Gesprächs­part­ner zu Ende reden

Es klingt sim­pel, hat aber weit­rei­chen­de Aus­wir­kun­gen. Las­sen Sie Ihr Gegen­über aus­re­den und hören Sie auf­merk­sam zu, denn Ihr Gesprächs­part­ner könn­te dabei sehr wich­ti­ge, wenn nicht aus­schlag­ge­ben­de Infor­ma­tio­nen lie­fern, die Sie im wei­te­ren Gesprächs­ver­lauf nut­zen kön­nen.

  • Stel­len Sie offe­ne Fra­gen

Um zu erfah­ren, was für den Gesprächs­part­ner wich­tig ist, stel­len Sie ihm Fra­gen. Wenn Sie wis­sen möch­ten, wie Sie ihn am bes­ten von Ihrem Pro­dukt über­zeu­gen kön­nen, ist es essen­ti­ell zu ver­ste­hen, was ihr Gegen­über denkt, wo er even­tu­ell Beden­ken hat und was ihm wich­tig ist.

Malen Sie mit Wor­ten und Ihrer Stim­me ein Bild

Beim Ver­kaufs­ge­spräch am Tele­fon fehlt die visu­el­le Kom­po­nen­te eines Face-to-Face-Ver­kaufs. Sie kön­nen die­sen klei­nen Nach­teil aber etwas aus­glei­chen, indem Sie durch ihre Sprech­wei­se und der gewähl­ten Spra­che ein Bild vorm geis­ti­gen Auge des Gesprächs­part­ners erzeu­gen. Nut­zen Sie dazu eine leben­di­ge, bild­haf­te, viel­leicht sogar laut­ma­le­ri­sche Spra­che. Zie­hen Sie anschau­li­che Ver­glei­che, die das Vor­stel­lungs­ver­mö­gen anre­gen.

Tipps für erfolg­rei­che Ver­kaufs­ge­sprä­che am Tele­fon

Es liegt in der Natur der Din­ge, dass ein Ver­trieb­ler, der sei­ne Ver­kaufs­ge­sprä­che übers Tele­fon führt, eine wesent­lich höhe­re Anzahl an Kun­den­kon­tak­ten pro Tag hat. Infol­ge­des­sen erfah­ren sie mehr Ableh­nung und wer­den mit einem „Nein“ zurück­ge­wie­sen. Ins­be­son­de­re Neu­lin­ge soll­ten sich vor Augen hal­ten, dass Ableh­nung oder Des­in­ter­es­se nicht als Affront gegen einen selbst zu ver­ste­hen ist. Gera­de in der Kalt­ak­qui­se, ob im B2B- oder im B2C-Bereich, trifft man häu­fi­ger auf star­ken und hef­ti­gen Wider­stand, der im Eifer des Gefechts nicht los­ge­löst vom Ver­käu­fer zu sein scheint. Machen Sie sich bewusst, dass jeg­li­che Ableh­nung nie gegen Sie als Per­son gerich­tet ist.

  • Reden Sie nicht um den heis­sen Brei. Sagen Sie wor­um es geht und erfra­gen Sie die Wün­sche, Bedürf­nis­se und Beden­ken Ihres poten­ti­el­len Kun­den.
  • Hin­ter­las­sen Sie einen guten Ein­druck, ein gutes Gefühl. Ver­ste­cken Sie nicht, dass Sie etwas ver­kau­fen wol­len – zei­gen Sie aber, dass Sie das nicht mit aller Gewalt erzwin­gen wol­len.
  • Solan­ge Sie nicht über­heb­lich auf­tre­ten oder wir­ken, brau­chen Sie ein „Nein“ nicht per­sön­lich zu neh­men.
  • Eva­lu­ie­ren Sie Ver­kaufs­ge­sprä­che und über­le­gen Sie, war­um die­se nicht zum Abschluss führ­ten und wie man es beim nächs­ten Mal bes­ser machen kann
  • Besteht even­tu­ell die Mög­lich­keit im Nach­gang über einen ande­ren Kanal Kon­takt auf­zu­neh­men?

Ver­kaufs­ge­sprä­che bie­ten eine effi­zi­en­te Mög­lich­keit einen gros­sen Markt abzu­de­cken. Auch wenn die­ser eine Kun­de gera­de nicht an Ihrem Pro­dukt inter­es­siert ist, blei­ben Sie freund­lich, ent­spannt und neh­men Sie das „Nein“ nicht per­sön­lich. Das Gespräch soll­te am Ende einen posi­ti­ven Ein­druck hin­ter­las­sen. Denn auch wenn ihr Gesprächs­part­ner von heu­te nicht zum Kun­den wur­de, er wird es viel­leicht beim nächs­ten Mal.

Bit­te war­ten…
Chris

Über den Autor:

Chris ist Vertriebsleiter mit über 20 Jahren Berufserfahrung im Direktvertrieb.

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