Jeder Mensch liebt es Geschichten zu hören. Sei es als Roman in einem Buch, als Beitrag in einem Magazin, als Hörspiel, in einem Film aber auch dann, wenn unser Umfeld, unsere Bekannten und Freunde uns etwas zu erzählen haben.
Seit dem Aufkommen von Social Media hat sich die Art und Weise, wie Produkte und Dienstleistungen beworben werden, verändert. Wir sind nicht nur zu einer Verbrauchergesellschaft geworden, sondern wir wollen immer genau das haben, was unser Umfeld oder unser Gegenüber auch hat. Es fällt uns schwer, Produkte, die wir toll finden, von denen wir uns begeistern lassen und die zu allem noch Personen im eigenen Umfeld bereits besitzen, zu ignorieren. Wir wollen diese auch besitzen — unbedingt — vor allem dann, wenn bspw. der beste Freund das Produkt bereits besitzt. Die Glaubwürdigkeit an einem Produkt oder einer “Werbebotschaft” des Produktes, ist um ein vielfaches höher, wenn ein Freund mir das Produkt empfiehlt oder es sogar selber besitzt, als wenn das Produkt durch ein Plakat oder eine Fernsehwerbung beworben wird. Und jetzt kommt’s… die Glaubwürdigkeit ist sogar nicht mal abhängig von dem uns bekannten Umfeld, nein, sogar die reine Empfehlung oder die positive Resonanz, über ein Produkt, durch eine mir nicht bekannte Drittperson, steigert das Vertrauen ansehnlich, als dies das Bewerben mittels den klassischen Werbeformaten es tut.
Geschichten schaffen eine emotionale Bindung zu dem Produkt. Viel mehr als reine Textinformation oder statische Bilder. Das erzählen von Produkt-Erfahrungsberichten steigert das Verkaufsinteresse und das Vertrauen. Stellen Sie sich mal vor, ihr Versicherungsberater möchte Ihnen ein Versicherungsprodukt verkaufen, was bis anhin kein Thema für Sie war. Er könnte Ihnen schöne Hochglanzbroschüren vorlegen, ggf. noch einen Rabatt anbieten — doch all das, ändert nichts an Ihrem aktuellen Verständnis, was dieses Versicherungsprodukt Ihnen für einen Mehrwert bieten soll. Stellen Sie sich nun vor, wie Ihr Berater Ihnen Geschichten von anderen Kunden oder Nichtkunden erzählt, die bspw. ein Schicksal erlebt haben, emotional, fassbar und empathisch. Plötzlich erkennen Sie den Zusammenhang zwischen dem reinen Produkt und der menschlichen Geschichte, die vl. von Emotionen, Tragik aber auch Freude gespickt ist. Sie wird greifbar, sie gewinnt an Glaubwürdigkeit, weil Sie die Ebene der Hochglanzbroschüren verlassen hat und in die “reale Welt” der Kunden übergegangen ist.
Bevor Sie als Verkäufer nun Ihren Kunden wild irgendwelche Geschichten erzählen, beantworten Sie für sich die folgenden Fragen:
- Warum erzähle ich diese Geschichte? Was ist die Absicht dahinter?
- Hat es eine bindende Wirkung zu dem Kunden?
- Hat es eine positive Auswirkung auf einen Einwand des Kunden?
- Löst es ggf. ein bestehendes Problem?
- Was ist die Pointe? Bleibt diese dem Kunde in Erinnerung?
Es spielt keine Rolle, was für ein Produkt Sie verkaufen — achten Sie auf die Einhaltung der folgenden 5 Schritten, damit ihre Geschichte Sie zum Erfolg führt:
1. Die Geschichte muss einem Zweck dienen
- Warum erzähle ich diese Geschichte?
- Was ist die gewünschte Wirkung auf mein Gegenüber?
- Erfüllt es eine der nachfolgenden Zwecken?
- Löst es ein Problem?
- Hilft es bei einem Einwand?
- Unterstützt es ein bereits bestehendes Kaufmotiv?
Geschichten helfen Ihnen, sich emotional mit Ihren Kunden zu verbinden. Dies ist nichts anderes, als das, was Werbeunternehmen tag täglich, mit einem Werbebudget von mehreren tausend Franken, versuchen umzusetzen. Emotionale Werbung trifft den Kunden und er reagiert empfänglicher dafür. Geld benötigen Sie hierfür im Übrigen nicht — Sie stehen ihrem Kunden bereits persönlich gegenüber!
2. Die Geschichte muss wahr sein
Erzählen Sie nur die Geschichten von echten Kunden, die real eingetreten sind. Nur so wirken Sie glaubhaft und können die Geschichte wirkungsvoll rüberbringen. Versetzen Sie sich in den Moment, in dem das Ereignis eintrat. Erinnern Sie sich, an die Situation, als Sie die Geschichte selber erzählt bekommen haben. Welche Emotionen standen dahinter? Nur wenn Sie bei der Wahrheit bleiben, wird es Ihnen gelingen, die Geschichten mit Leidenschaft und Emotionen zu erzählen.
3. Die Geschichte muss adressatengerecht sein
Ihr Gegenüber muss sich in der Geschichte wieder finden können. Nur so wird er das Geschehene nachempfinden können. Mit Geschichten, die völlig unpassend sind und nicht auf die Person Ihres Klienten passen, erreichen Sie nichts — im Gegenteil, Sie riskieren sogar, dass das Kaufinteresse schwindet oder ihr Gegenüber sogar von einem Kauf absieht und das Gespräch schneller beendet wird als Ihnen lieb ist.
4. Erzählen Sie die Geschichte in der 3. Person
Wenn Sie die Geschichten aus Ihrer Perspektive erzählen, wirkt es aufgesetzt und Sie werden den “Verkaufscharackter” nicht loslösen können. Geschichten von Ihren Kunden oder aus Ihrem Umfeld sind real — Sie widerspiegeln echte Geschichten, Schicksale und Ereignisse, die Sie als Argumente nutzen können. Dies wirkt authentisch, ehrlich und glaubwürdig.
5. Gehen Sie in die Details
Erzählen Sie die Geschichte so detailliert wie möglich. Umschmücken Sie sie, damit ihr Klientel ein vollendetes Bild erhält. Erzählungen sollen bildlich sein — nur so gelingt es Ihnen, dass Ihr Kunde sich in die Szenerie hineinversetzen kann. Die Liebe zum Detail soll sich auch in der Geschichtserzählung widerspiegeln. Vergleichen Sie es mit einem Buch; der Autor beschreibt seine Geschichte bis ins kleinste Detail — er gibt seiner Leserschaft eine konkrete Vorstellung, damit dieser in das Buch “eintauchen” kann. Machen Sie es genau so — Sie werden überrascht sein, wie erfolgreich Sie mit ihrer Verkaufsstory sein werden.
