Sto­ry­tel­ling: In 5 Schrit­ten zu einer erfolg­rei­chen Ver­kaufs­sto­ry

Verkaufsstory

Jeder Mensch liebt es Geschich­ten zu hören. Sei es als Roman in einem Buch, als Bei­trag in einem Maga­zin, als Hör­spiel, in einem Film aber auch dann, wenn unser Umfeld, unse­re Bekann­ten und Freun­de uns etwas zu erzäh­len haben.

Seit dem Auf­kom­men von Soci­al Media hat sich die Art und Wei­se, wie Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen bewor­ben wer­den, ver­än­dert. Wir sind nicht nur zu einer Ver­brau­cher­ge­sell­schaft gewor­den, son­dern wir wol­len immer genau das haben, was unser Umfeld oder unser Gegen­über auch hat. Es fällt uns schwer, Pro­duk­te, die wir toll fin­den, von denen wir uns begeis­tern las­sen und die zu allem noch Per­so­nen im eige­nen Umfeld bereits besit­zen, zu igno­rie­ren. Wir wol­len die­se auch besit­zen — unbe­dingt — vor allem dann, wenn bspw. der bes­te Freund das Pro­dukt bereits besitzt. Die Glaub­wür­dig­keit an einem Pro­dukt oder einer “Wer­be­bot­schaft” des Pro­duk­tes, ist um ein viel­fa­ches höher, wenn ein Freund mir das Pro­dukt emp­fiehlt oder es sogar sel­ber besitzt, als wenn das Pro­dukt durch ein Pla­kat oder eine Fern­seh­wer­bung bewor­ben wird. Und jetzt kommt’s… die Glaub­wür­dig­keit ist sogar nicht mal abhän­gig von dem uns bekann­ten Umfeld, nein, sogar die rei­ne Emp­feh­lung oder die posi­ti­ve Reso­nanz, über ein Pro­dukt, durch eine mir nicht bekann­te Dritt­per­son, stei­gert das Ver­trau­en ansehn­lich, als dies das Bewer­ben mit­tels den klas­si­schen Wer­be­for­ma­ten es tut.

Geschich­ten schaf­fen eine emo­tio­na­le Bin­dung zu dem Pro­dukt. Viel mehr als rei­ne Text­in­for­ma­ti­on oder sta­ti­sche Bil­der. Das erzäh­len von Pro­dukt-Erfah­rungs­be­rich­ten stei­gert das Ver­kaufs­in­ter­es­se und das Ver­trau­en. Stel­len Sie sich mal vor, ihr Ver­si­che­rungs­be­ra­ter möch­te Ihnen ein Ver­si­che­rungs­pro­dukt ver­kau­fen, was bis anhin kein The­ma für Sie war. Er könn­te Ihnen schö­ne Hoch­glanz­bro­schü­ren vor­le­gen, ggf. noch einen Rabatt anbie­ten — doch all das, ändert nichts an Ihrem aktu­el­len Ver­ständ­nis, was die­ses Ver­si­che­rungs­pro­dukt Ihnen für einen Mehr­wert bie­ten soll. Stel­len Sie sich nun vor, wie Ihr Bera­ter Ihnen Geschich­ten von ande­ren Kun­den oder Nicht­kun­den erzählt, die bspw. ein Schick­sal erlebt haben, emo­tio­nal, fass­bar und empa­thisch. Plötz­lich erken­nen Sie den Zusam­men­hang zwi­schen dem rei­nen Pro­dukt und der mensch­li­chen Geschich­te, die vl. von Emo­tio­nen, Tra­gik aber auch Freu­de gespickt ist. Sie wird greif­bar, sie gewinnt an Glaub­wür­dig­keit, weil Sie die Ebe­ne der Hoch­glanz­bro­schü­ren ver­las­sen hat und in die “rea­le Welt” der Kun­den über­ge­gan­gen ist.

Bevor Sie als Ver­käu­fer nun Ihren Kun­den wild irgend­wel­che Geschich­ten erzäh­len, beant­wor­ten Sie für sich die fol­gen­den Fra­gen:

  • War­um erzäh­le ich die­se Geschich­te? Was ist die Absicht dahin­ter?
  • Hat es eine bin­den­de Wir­kung zu dem Kun­den?
  • Hat es eine posi­ti­ve Aus­wir­kung auf einen Ein­wand des Kun­den?
  • Löst es ggf. ein bestehen­des Pro­blem?
  • Was ist die Poin­te? Bleibt die­se dem Kun­de in Erin­ne­rung?

Es spielt kei­ne Rol­le, was für ein Pro­dukt Sie ver­kau­fen — ach­ten Sie auf die Ein­hal­tung der fol­gen­den 5 Schrit­ten, damit ihre Geschich­te Sie zum Erfolg führt:

1. Die Geschich­te muss einem Zweck die­nen

  • War­um erzäh­le ich die­se Geschich­te?
  • Was ist die gewünsch­te Wir­kung auf mein Gegen­über?
  • Erfüllt es eine der nach­fol­gen­den Zwe­cken?
    • Löst es ein Pro­blem?
    • Hilft es bei einem Ein­wand?
    • Unter­stützt es ein bereits bestehen­des Kauf­mo­tiv?

Geschich­ten hel­fen Ihnen, sich emo­tio­nal mit Ihren Kun­den zu ver­bin­den. Dies ist nichts ande­res, als das, was Wer­be­un­ter­neh­men tag täg­lich, mit einem Wer­be­bud­get von meh­re­ren tau­send Fran­ken, ver­su­chen umzu­set­zen. Emo­tio­na­le Wer­bung trifft den Kun­den und er reagiert emp­fäng­li­cher dafür. Geld benö­ti­gen Sie hier­für im Übri­gen nicht — Sie ste­hen ihrem Kun­den bereits per­sön­lich gegen­über!

2. Die Geschich­te muss wahr sein

Erzäh­len Sie nur die Geschich­ten von ech­ten Kun­den, die real ein­ge­tre­ten sind. Nur so wir­ken Sie glaub­haft und kön­nen die Geschich­te wir­kungs­voll rüber­brin­gen. Ver­set­zen Sie sich in den Moment, in dem das Ereig­nis ein­trat. Erin­nern Sie sich, an die Situa­ti­on, als Sie die Geschich­te sel­ber erzählt bekom­men haben. Wel­che Emo­tio­nen stan­den dahin­ter? Nur wenn Sie bei der Wahr­heit blei­ben, wird es Ihnen gelin­gen, die Geschich­ten mit Lei­den­schaft und Emo­tio­nen zu erzäh­len.


3. Die Geschich­te muss adres­sa­ten­ge­recht sein

Ihr Gegen­über muss sich in der Geschich­te wie­der fin­den kön­nen. Nur so wird er das Gesche­he­ne nach­emp­fin­den kön­nen. Mit Geschich­ten, die völ­lig unpas­send sind und nicht auf die Per­son Ihres Kli­en­ten pas­sen, errei­chen Sie nichts — im Gegen­teil, Sie ris­kie­ren sogar, dass das Kauf­in­ter­es­se schwin­det oder ihr Gegen­über sogar von einem Kauf absieht und das Gespräch schnel­ler been­det wird als Ihnen lieb ist.

4. Erzäh­len Sie die Geschich­te in der 3. Per­son

Wenn Sie die Geschich­ten aus Ihrer Per­spek­ti­ve erzäh­len, wirkt es auf­ge­setzt und Sie wer­den den “Ver­kaufs­cha­rack­ter” nicht los­lö­sen kön­nen. Geschich­ten von Ihren Kun­den oder aus Ihrem Umfeld sind real — Sie wider­spie­geln ech­te Geschich­ten, Schick­sa­le und Ereig­nis­se, die Sie als Argu­men­te nut­zen kön­nen. Dies wirkt authen­tisch, ehr­lich und glaub­wür­dig.

5. Gehen Sie in die Details

Erzäh­len Sie die Geschich­te so detail­liert wie mög­lich. Umschmü­cken Sie sie, damit ihr Kli­en­tel ein voll­ende­tes Bild erhält. Erzäh­lun­gen sol­len bild­lich sein — nur so gelingt es Ihnen, dass Ihr Kun­de sich in die Sze­ne­rie hin­ein­ver­set­zen kann. Die Lie­be zum Detail soll sich auch in der Geschichts­er­zäh­lung wider­spie­geln. Ver­glei­chen Sie es mit einem Buch; der Autor beschreibt sei­ne Geschich­te bis ins kleins­te Detail — er gibt sei­ner Leser­schaft eine kon­kre­te Vor­stel­lung, damit die­ser in das Buch “ein­tau­chen” kann. Machen Sie es genau so — Sie wer­den über­rascht sein, wie erfolg­reich Sie mit ihrer Ver­kaufs­sto­ry sein wer­den.

Rating: 5.0/5. Von 5 Abstim­mun­gen.
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