Tipps zur Moti­va­ti­on von Ver­triebs­mit­ar­bei­tern

Motivation von Vertriebsmitarbeitern

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Das All­ge­mei­ne Wis­sen zur Moti­va­ti­on von Ver­käu­fern besagt, dass die wich­tigs­ten Fak­to­ren für ein bes­se­res Ver­kaufs­ver­hal­ten, Aner­ken­nung und Beloh­nun­gen sind. Wir zei­gen Ihnen, mit wel­chen Prin­zi­pi­en, Sie eine Ver­hal­tens­än­de­rung bewir­ken kön­nen.

Das ers­te Prin­zip erklärt zwei Arten von Kräf­ten, die sich auf die Moti­va­ti­on aus­wir­ken. Es sind die “trei­ben­den” (die Sie dazu antrei­ben, Ihre Zie­le zu errei­chen und “hin­dern­den”
(die Sie dar­an hin­dern, Ihre Zie­le zu errei­chen) Kräf­te nach Kurt Lewin. Die Grund­an­nah­me sei­nes Modells ist das Vor­han­den­sein von »Dri­ving Forces« und »Restrai­ning Forces« also eben trei­ben­de« und »hin­dern­de« Kräf­te. Bei­de Kräf­te ste­hen im Gegen­satz zuein­an­der und glei­chen sich im Nor­mal­fall aus. Wenn Sie nun einen Moti­va­ti­ons­schub bei ihnen Ver­triebs­mit­ar­bei­ter errei­chen, so gilt es, die­ses Gleich­ge­wicht auf­zu­bre­chen und mehr »Dri­ving Forces« als »Restrai­ning Forces« zu ent­wi­ckeln. Nur wenn mehr trei­ben­de und unter­stüt­zen­de Kräf­te wir­ken als ver­hin­dern­de und blo­ckie­ren­de, kann ein Ver­än­de­rungs­pro­zess erfolg­reich umge­setzt wer­den.

In der Welt der Ver­kaufs­an­rei­ze gibt es zwei beacht­li­che Hin­der­nis­se für den Erfolg von Pro­gram­men, die sehr unter der Kon­trol­le des Vor­ge­setz­ten lie­gen. Als Vor­ge­setz­ter soll­ten Sie hart dar­an arbei­ten, um sie zu besei­ti­gen:

  • Haben Sie kom­ple­xe Regel­struk­tu­ren geschaf­fen, die müh­sam zu durch­lau­fen sind und den Mit­ar­bei­ten­den dar­an hin­dern, sei­nen eigent­li­chen Job erfolg­reich umzu­set­zen? Die Chan­ce, dass ihr Mit­ar­bei­ter zu einer Unter­neh­mung wech­selt, mit weni­ger Vor­ga­ben und Struk­tu­ren ist gross.

  • Feh­len­de Pro­dukt­kennt­nis­se sowie Kennt­nis­se über die Unter­neh­mens­po­si­tio­nie­rung inner­halb des Mark­tes sind eben­falls Hin­der­nis­se, die es anzu­ge­hen gilt. Ihre Mit­ar­bei­ter sind nur dann in der Lage, wenn Sie die Pro­dukt­vor­tei­le und Markt­si­tua­ti­on genaus­tens ken­nen. Sie müs­sen über­zeugt von ihren Pro­duk­ten sein, sie müs­sen ihre Pro­duk­te lie­ben, erst dann wir­ken Sie im Ver­kauf über­zeu­gend und loy­al.

Hin­der­nis­se besei­ti­gen:

Gera­de als Vor­ge­setz­ter und wenn man nicht mehr all­zu oft sel­ber an der Front tätigt ist, fällt es einem schwer, die Hin­der­nis­se der Mit­ar­bei­ter zu ken­nen. Vie­les wird auch gar nicht aktiv ange­spro­chen, weil es ein­fach “hin­ge­nom­men” wird. Ver­set­zen Sie sich in die Lage des Ver­käu­fers oder noch bes­ser, beglei­ten Sie ihn bei einem Ver­kaufs­ge­spräch oder gehen Sie sel­ber mal wie­der aktiv in den Kun­den­kon­talt. Die Besei­ti­gung der hin­dern­den Kräf­te, ist der gröss­te Hebel, um die Moti­va­ti­on ihrer Mit­ar­bei­ter in Gang zu brin­gen. Ein wei­te­rer, wich­ti­ger Fak­tor, der oft an der Moti­va­ti­on zerrt, ist die Tat­sa­che, dass viel zu schnell und viel zu oft, Ver­spre­chun­gen gegen­über den Mit­ar­bei­tern geäus­sert wer­den, die dann nicht ein­ge­hal­ten wer­den. Äus­sern sie daher nur Ver­spre­chun­gen, wenn Sie sie auch ein­hal­ten kön­nen. Aber es gibt noch etwas ande­res zu beach­ten — Die Macht der Gewohn­heit. Men­schen ändern ungern was sie ken­nen, was sie schon lan­ge haben und was sie schon seit je her tun. Machen Sie die Betrof­fe­nen zu Betei­lig­ten und sie wer­den sehen, dass jeder Ihrer Mit­ar­bei­ter auch offen für Neu­es sein wird, ohne gleich die Moti­va­ti­on zu ver­lie­ren. Bezie­hen Sie daher alle ihre Mit­ar­bei­ter in Ver­än­de­rungs­pro­zes­se mit ein. Fra­gen Sie nach deren Mei­nung und holen Sie aktiv bei ihnen ihre Ide­en ab. Sie wer­den erstaunt sein, was alles zurück kommt.

Moti­va­ti­on durch Pro­vi­sio­nie­rung

Pro­vi­sio­nen — ein Schlüs­sel zur Leis­tungs­stei­ge­rung — jedoch nur wenn sie effek­tiv genutzt und ver­wal­tet wer­den. Ver­käu­fer gehen oft den Weg des gerings­ten Wider­stands — Sie ver­kau­fen das, was der Kun­de ver­langt. Was fehlt ist die “Extra Mei­le” mit­tels Cross- und Upsel­ling. Nut­zen Sie somit das Werk­zeug “Pro­vi­sio­nen” nicht für den pri­mä­ren Ver­kauf son­dern für den Ansporn Cross- und Upsel­ling zu betrei­ben, denn dies ist für alle Par­tei­en eine Win-Win-Win Situa­ti­on. Der Kun­de erhält eine inten­si­ve­re und kom­pe­ten­te­re Bera­tung als üblich, er pro­fi­tiert ggf. von einem bes­se­ren oder hoch­wer­ti­ge­ren Pro­dukt, mit­tels Cross-Sel­ling wer­den auch sei­ne Bedürf­nis­se befrie­digt, die über den Pri­mär­kauf hin­aus­ge­hen, er fült sich dabei gut bera­ten, zufrie­den und wür­de die Pro­duk­te und Ihre Unter­neh­mung jeder­zeit wei­ter emp­feh­len. Die Unter­neh­mung bekommt mehr Umsatz und der Ver­käu­fer einer­seits mehr Freu­de am Ver­kauf und oben drauf noch mehr Geld aus den Pro­vi­si­ons­be­zü­gen.

Incen­ti­vie­rungs­pro­gram­me nach­hal­tig aus­ge­stal­ten

Pro­vi­sio­nen oder all­ge­mei­ne Incen­ti­vie­rungs­mass­nah­men zur Moti­va­ti­ons­stei­ge­rung sind nur so lan­ge gut, wie sie ihre Wir­kung ent­fa­chen kön­nen. Stel­len Sie sich vor, sie machen an einem Incen­ti­vie­rungs­pro­gramm mit. Ihre Moti­va­ti­on ist hoch, denn sie wol­len ja an der Spit­ze mit dabei sein und ggf. auch den Haupt­preis absah­nen. Mit jedem Zusatz­ver­kauf erhal­ten Sie Punk­te, die sie ein Stück näher brin­gen, an den “Haupt­preis” — klingt doch alles ganz ver­nünf­tig. Stel­len Sie sich nun aber vor, sie müss­ten mona­te­lang die­se Punk­te sam­meln, damit sie über­haupt in die­se “Sphä­re” ein­drin­gen kön­nen, wo die Prei­se ange­sie­delt sind. Wären Sie immer noch genau so moti­viert? Wohl kaum, denn gera­de Incen­ti­vie­rungs­mass­nah­men oder mone­tä­re Anrei­ze soll­ten für den Ver­triebs­mit­ar­bei­ter unmit­tel­bar spür­bar sein. Wenn Sie also möch­ten, dass Ver­triebs­mit­ar­bei­ter ihre Vor­ge­hens­wei­sen schnell und sinn­voll ändern, soll­ten Sie die Aus­zah­lun­gen der Prä­mi­en schnell und ein­fach gestal­ten.

Wenn Sie ein Incen­ti­ve-Pro­gramm für den Ver­kauf star­ten wol­len, soll­ten Sie vor­ab die fol­gen­den kri­ti­schen Fak­to­ren berück­sich­ti­gen:

1. Sei­en Sie mutig! Sie wol­len eine Ver­än­de­rung her­vor­ru­fen? Dann brin­gen Sie den Stein ins rol­len und zwar rich­tig. Ihre Mit­ar­bei­ter mögen kei­ne hal­ben Sachen — also ganz oder gar nicht

2. Ihre Mit­ar­bei­ter müs­sen ihre Pro­duk­te oder Diens­leis­tung lie­ben. Zei­gen Sie ihnen auf, was kon­kret der Nut­zen und der Mehr­wert ihrer Pro­duk­te ist. Ver­käu­fer brau­chen die Sinn­haf­tig­keit hin­ter dem was sie ver­kau­fen. Wenn sie sel­ber den Sinn und Zweck nicht ver­ste­hen oder erst gar nicht hin­ter dem Pro­dukt ste­hen, dann wird es schwie­rig wer­den, moti­vier­te Ver­käu­fer dafür zu gewin­nen

3. Inves­tie­ren Sie in die Moti­va­ti­on oder ihr Incen­ti­vie­rungs­pro­gramm und zwar rich­tig. Die Prei­se oder die Pro­vi­sio­nen soll­ten hoch sein und zwar so, dass der Gang der “Extramei­le” auch loh­nens­wert ist. War­ten Sie nicht zu lan­ge mit der Aus­zah­lung oder der Über­ga­be des Prei­ses. Noch viel wich­ti­ger: Zele­brie­ren sie dies! Gemein­sam mit ihren Ver­triebs­mit­ar­bei­ter. Sie schen­ken damit nicht nur Aner­ken­nung und stei­gern die Moti­va­ti­on, sie errei­chen auch, dass bei allen ande­ren, der Ehr­geiz gepackt wird und sie zu Nach­ah­mer wer­den. Moti­va­ti­on kann so ein­fach sein…

Bit­te war­ten…
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