Das Allgemeine Wissen zur Motivation von Verkäufern besagt, dass die wichtigsten Faktoren für ein besseres Verkaufsverhalten, Anerkennung und Belohnungen sind. Wir zeigen Ihnen, mit welchen Prinzipien, Sie eine Verhaltensänderung bewirken können.
Das erste Prinzip erklärt zwei Arten von Kräften, die sich auf die Motivation auswirken. Es sind die “treibenden” (die Sie dazu antreiben, Ihre Ziele zu erreichen und “hindernden”
(die Sie daran hindern, Ihre Ziele zu erreichen) Kräfte nach Kurt Lewin. Die Grundannahme seines Modells ist das Vorhandensein von »Driving Forces« und »Restraining Forces« also eben treibende« und »hindernde« Kräfte. Beide Kräfte stehen im Gegensatz zueinander und gleichen sich im Normalfall aus. Wenn Sie nun einen Motivationsschub bei ihnen Vertriebsmitarbeiter erreichen, so gilt es, dieses Gleichgewicht aufzubrechen und mehr »Driving Forces« als »Restraining Forces« zu entwickeln. Nur wenn mehr treibende und unterstützende Kräfte wirken als verhindernde und blockierende, kann ein Veränderungsprozess erfolgreich umgesetzt werden.
In der Welt der Verkaufsanreize gibt es zwei beachtliche Hindernisse für den Erfolg von Programmen, die sehr unter der Kontrolle des Vorgesetzten liegen. Als Vorgesetzter sollten Sie hart daran arbeiten, um sie zu beseitigen:
- Haben Sie komplexe Regelstrukturen geschaffen, die mühsam zu durchlaufen sind und den Mitarbeitenden daran hindern, seinen eigentlichen Job erfolgreich umzusetzen? Die Chance, dass ihr Mitarbeiter zu einer Unternehmung wechselt, mit weniger Vorgaben und Strukturen ist gross.
- Fehlende Produktkenntnisse sowie Kenntnisse über die Unternehmenspositionierung innerhalb des Marktes sind ebenfalls Hindernisse, die es anzugehen gilt. Ihre Mitarbeiter sind nur dann in der Lage, wenn Sie die Produktvorteile und Marktsituation genaustens kennen. Sie müssen überzeugt von ihren Produkten sein, sie müssen ihre Produkte lieben, erst dann wirken Sie im Verkauf überzeugend und loyal.
Hindernisse beseitigen:
Gerade als Vorgesetzter und wenn man nicht mehr allzu oft selber an der Front tätigt ist, fällt es einem schwer, die Hindernisse der Mitarbeiter zu kennen. Vieles wird auch gar nicht aktiv angesprochen, weil es einfach “hingenommen” wird. Versetzen Sie sich in die Lage des Verkäufers oder noch besser, begleiten Sie ihn bei einem Verkaufsgespräch oder gehen Sie selber mal wieder aktiv in den Kundenkontalt. Die Beseitigung der hindernden Kräfte, ist der grösste Hebel, um die Motivation ihrer Mitarbeiter in Gang zu bringen. Ein weiterer, wichtiger Faktor, der oft an der Motivation zerrt, ist die Tatsache, dass viel zu schnell und viel zu oft, Versprechungen gegenüber den Mitarbeitern geäussert werden, die dann nicht eingehalten werden. Äussern sie daher nur Versprechungen, wenn Sie sie auch einhalten können. Aber es gibt noch etwas anderes zu beachten — Die Macht der Gewohnheit. Menschen ändern ungern was sie kennen, was sie schon lange haben und was sie schon seit je her tun. Machen Sie die Betroffenen zu Beteiligten und sie werden sehen, dass jeder Ihrer Mitarbeiter auch offen für Neues sein wird, ohne gleich die Motivation zu verlieren. Beziehen Sie daher alle ihre Mitarbeiter in Veränderungsprozesse mit ein. Fragen Sie nach deren Meinung und holen Sie aktiv bei ihnen ihre Ideen ab. Sie werden erstaunt sein, was alles zurück kommt.
Motivation durch Provisionierung
Provisionen — ein Schlüssel zur Leistungssteigerung — jedoch nur wenn sie effektiv genutzt und verwaltet werden. Verkäufer gehen oft den Weg des geringsten Widerstands — Sie verkaufen das, was der Kunde verlangt. Was fehlt ist die “Extra Meile” mittels Cross- und Upselling. Nutzen Sie somit das Werkzeug “Provisionen” nicht für den primären Verkauf sondern für den Ansporn Cross- und Upselling zu betreiben, denn dies ist für alle Parteien eine Win-Win-Win Situation. Der Kunde erhält eine intensivere und kompetentere Beratung als üblich, er profitiert ggf. von einem besseren oder hochwertigeren Produkt, mittels Cross-Selling werden auch seine Bedürfnisse befriedigt, die über den Primärkauf hinausgehen, er fült sich dabei gut beraten, zufrieden und würde die Produkte und Ihre Unternehmung jederzeit weiter empfehlen. Die Unternehmung bekommt mehr Umsatz und der Verkäufer einerseits mehr Freude am Verkauf und oben drauf noch mehr Geld aus den Provisionsbezügen.
Incentivierungsprogramme nachhaltig ausgestalten
Provisionen oder allgemeine Incentivierungsmassnahmen zur Motivationssteigerung sind nur so lange gut, wie sie ihre Wirkung entfachen können. Stellen Sie sich vor, sie machen an einem Incentivierungsprogramm mit. Ihre Motivation ist hoch, denn sie wollen ja an der Spitze mit dabei sein und ggf. auch den Hauptpreis absahnen. Mit jedem Zusatzverkauf erhalten Sie Punkte, die sie ein Stück näher bringen, an den “Hauptpreis” — klingt doch alles ganz vernünftig. Stellen Sie sich nun aber vor, sie müssten monatelang diese Punkte sammeln, damit sie überhaupt in diese “Sphäre” eindringen können, wo die Preise angesiedelt sind. Wären Sie immer noch genau so motiviert? Wohl kaum, denn gerade Incentivierungsmassnahmen oder monetäre Anreize sollten für den Vertriebsmitarbeiter unmittelbar spürbar sein. Wenn Sie also möchten, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Vorgehensweisen schnell und sinnvoll ändern, sollten Sie die Auszahlungen der Prämien schnell und einfach gestalten.
Wenn Sie ein Incentive-Programm für den Verkauf starten wollen, sollten Sie vorab die folgenden kritischen Faktoren berücksichtigen:
1. Seien Sie mutig! Sie wollen eine Veränderung hervorrufen? Dann bringen Sie den Stein ins rollen und zwar richtig. Ihre Mitarbeiter mögen keine halben Sachen — also ganz oder gar nicht
2. Ihre Mitarbeiter müssen ihre Produkte oder Diensleistung lieben. Zeigen Sie ihnen auf, was konkret der Nutzen und der Mehrwert ihrer Produkte ist. Verkäufer brauchen die Sinnhaftigkeit hinter dem was sie verkaufen. Wenn sie selber den Sinn und Zweck nicht verstehen oder erst gar nicht hinter dem Produkt stehen, dann wird es schwierig werden, motivierte Verkäufer dafür zu gewinnen
3. Investieren Sie in die Motivation oder ihr Incentivierungsprogramm und zwar richtig. Die Preise oder die Provisionen sollten hoch sein und zwar so, dass der Gang der “Extrameile” auch lohnenswert ist. Warten Sie nicht zu lange mit der Auszahlung oder der Übergabe des Preises. Noch viel wichtiger: Zelebrieren sie dies! Gemeinsam mit ihren Vertriebsmitarbeiter. Sie schenken damit nicht nur Anerkennung und steigern die Motivation, sie erreichen auch, dass bei allen anderen, der Ehrgeiz gepackt wird und sie zu Nachahmer werden. Motivation kann so einfach sein…
