Vertriebsorganisationen verwenden Analysen, um zu erkennen, was gut funktioniert, was nicht und wo sich Wachstumschancen bieten. Sie sind sich nicht sicher, wo Sie mit der Analyse beginnen sollen? Hier sind fünf Tipps:
1) Bewerten Sie Ihren Verkaufsprozess
Als erstes empfehlen wir, den Verkaufsprozess in Ihrer Unternehmung einmal genau unter die Lupe zu nehmen. Wie funktioniert dieser? Haben Sie diesen schon mal im Sinne eines ‘Salesfunnel’ aufgezeichnet? Wie werden Verkaufschancen generiert und wie gelangen diese schlussendlich zu einem Abschluss? Existieren verschiedene Kundengruppen? Welche dieser Zielgruppe hat die beste Abschlussquote? Diese Fragestellungen sind für die Beurteilung ebenso wichtig, wie die finanzielle Attraktivität des Geschäftes. In dem Sie die einzelnen Zielgruppen und Produktgruppen in ihrem eigenen Salesfunnel analysieren und bewerten, erhalten Sie die Informationen, worauf Sie den Fokus legen sollen oder wo Sie ggf. den Prozess noch weiter optimieren müssen. Den einzelnen Stufen des Trichters, sollten Sie auch eine Konversionsrate hinzufügen. So sehen Sie bei welchem Prozesschritt sie gut performen und wo noch Verbesserungspotanzial existiert. Bsp. lassen sich aus den Besuchern, genügend Leads generieren, aber die Umwandlung in Verkäufe lassenzu Wünschen übrig. Es lohnt sich demnach, genauer zu prüfen, wieso Sie es nicht schaffen, die Leads entsprechend umzuwandeln. Selbstverständlich muss dabei auch die Leadqualität betrachtet werden. Vl. ist die Qualität zu schlecht, um diese in Verkäufe umwandeln zu können.
Die gewonnen Informationen helfen Ihnen auch, den Personalaufwand besser zu regeln. Ihr Salesfunnel zeigt auf, dass Kundengruppe A besser performen als die Kundengruppe B. Der Stückzahl Preis der Produktgruppe A aber ein vielfaches weniger ist als diese der Produktgruppe B. Dies zeigt auf, dass die Aufwände für die Umwandlung der Produktgruppe B deutlich mehr Zeit in Anspruch nimmt und somit wahrscheinlich auch mehr Personalaufwand. “Den dicken Fisch ziehen sie zwar an Land, aber es dauert lange und braucht viele Ressourcen dafür” Dem gegenüber sind die Kunden der Produktgruppe A, die kleinen Fische, sie werden schneller an Land gezogen, also mit einer höheren Stückzahl aber mit einem geringeren Preis. Prüfen Sie genau, ob es nicht lukrativer ist, den Verkaufsprozess der kleinen Fische noch weiter zu optimieren und dadurch wichtige, gebundene Ressourcen, die aktuell bei der Bearbeitung der Kundengruppe B eingesetzt werden, frei zu machen und sie bei der Kundengruppe A einzusetzen. Gut mögich, dass Sie mit diesem Wechsel, schneller ihre Ziele erreichen, als Sie es im bisherigen Setup getan haben.
2) Bauen Sie zuerst die bestehenden Kunden aus
In dem Ausbau der bestehenden Kundschaft liegt oft das grösste Potenzial. Welche Cross-Selling Möglichkeiten bestehen in Ihrem Angebot und bei Ihren Kunden? Erfassen Sie grundsätzlich einmal das mögliche Cross-Selling Potenzial für Ihre Kunden und Kundengruppen. Gleichen Sie das Potenzial mit der IST Situation ab. Wie viele Ihrer Kunden sind schon gut ausgebaut und entsprechen der Potenzialanalyse? Einer der grössten Fehler, die Verkäufer immer wieder machen, ist sich nur immer um die gleichen Kunden zu kümmern, meist steckt in den restlichen Kunden ein deutlich höheres Potenzial.
Überlegen Sie sich eine Vorgehensweise, wie Sie die Kunden mit Ausbaupotenzial angehen können.
3) Schrittweise zum Ziel
Das Ziel vor Augen zu haben ist gut und wichtig. Noch wichtiger ist es, das finale Ziel in kleinere Schritte runterzubrechen. Als Beispiel kann hier das Jahresziel genannt werden. Brechen Sie ihre Jahresziele auf Quartalsziele runter. Sie können sogar noch einen Schritt weiter gehen und für sich persönlich diese Ziele auch noch auf Monatsbasis aufzusplitten. Berücksichtigen Sie dabei auch saisonalle Effekte. Wenn Sie wissen, dass das Q1 verkaufsmässig besser performt, als die anderen Quartale, dann sollten Sie die Ziele für Q1 anteilsmässig auch entsprechend höher setzen.
4) Kritische Beurteilung des Zusammenspiels zwischen Marketing und Vertrieb
Die Analyse der Daten und die Beurteilung der Leads und Kampagnen ist ein wichtiger Schritt in der gemeinsamen Planung der weiteren Sales und Marketing Aktivitäten. Prüfen und beurteilen Sie gemeinsam, welche Kampagnen am besten performt und welche Leads, die höchste Umwandlungsrate erreicht haben. So lässt sich auch zukünftig die richtige Zielgruppe definieren und die Leadqualität noch weiter erhöhen. Eine regelmässige Analyse der Daten ist unabdingbar.
5) Top Performer und vermeintlich unbedeutende Geschäftsbereiche
Jedes Unternehmen hat Stärken und Schwächen, die ausnahmslos auf den Erfolg einwirken. Worin konkret welche Bedeutung zuzuordnen ist, lässt sich nur darin beantworten, indem Sie Ihre Kennzahlen kennen, die Transparenz in der Erfolgsfrage geben. Lernen Sie von den Besten! In jedem Unternehmen gibt es Spitzenverkäufer aber auch Verkaufsprozesse, die gut funktionieren. Können diese Erfolge auch auf andere Prozesse übertragen werden? Wie können Ihre restlichen Verkäufer von den Spitzenverkäufern profitieren? Ihr Ziel muss es sein, das was erfolgreich ist, reproudzieren zu können — In Abläufen wie auch Ressourcen.
Analysieren Sie auch kritisch diejenigen Geschäftsbereiche, die in anbetracht ihres gesamten Tätigkeitsbereiches lediglich einen kleinen Teil ausmachen. Oft werden diese Bereiche vernachlässigt und zu wenig Beachtung geschenkt. Nur weil es anteilsmässig in Ihren Augen vielleicht eher einen unbedeutenden Teil des Gesamtbereiches ist, heisst das noch lange nicht, dass bei einer genauen Analyse, nicht ein grosses Potenzial besteht. Die Gewinnrate könnte überraschenderweise hoch sein, der Verkaufsprozess kurz, die Ressourcen überschaubar und der Einsatz von Rabatten gering. Eine sehr gute Voraussetzung, um etwas genauer hinzuschauen, welche Wachstumsmöglichkeiten in diesem Bereich noch bestehen.
