Ver­kaufs­coa­ching — Eine Inves­ti­ti­on, die sich lohnt!

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Sie wol­len ein­leis­tungs­star­kes Ver­kaufs­team auf­stel­len? Kon­zen­trie­ren Sie sich dar­auf, ihre­Ver­käu­fer durch dau­er­haf­tes und hoch­qua­li­ta­ti­ves Coa­chen zu unterstützen.

#1: Ver­brin­gen Sie mit ihrem Team mehr Zeit direkt an der Front

Ver­kaufs­trai­ning ist mehr als nur jedes Quar­tal eine 50-Foli­en-Prä­sen­ta­ti­on mit ihrem Team durch­zu­ge­hen. Gele­gen­hei­ten, ihre Inves­ti­tio­nen in Ver­kaufs­trai­nings zu unter­stüt­zen, kön­nen im täg­li­chen Ablauf auf dem indi­vi­du­el­len Level gefun­den werden.

Füllt sich der Kalen­der eines Mana­gers mit frucht­lo­sen Mee­ting-Ter­mi­nen, so ist es oft die wert­vol­le Coa­ching-Zeit mit den Mit­ar­bei­tern, die lei­der auf der Stre­cke bleibt. Arbei­ten Sie mit ihrem Mana­ger zusam­men, um Mee­tings, die Sie davon abhal­ten, Zeit mit ihren Mit­ar­bei­tern zu ver­brin­gen, zu vermeiden.

Es ist schlicht­weg unent­behr­lich, dass Ver­triebs­lei­ter sich mehr Zeit mit den Mit­ar­bei­tern ein­räu­men. Prio­ri­sie­ren Sie dies. Sobald Sie das getan haben, brau­chen Sie einen Plan, wie Sie die­se Zeit so effi­zi­ent und effek­tiv wie mög­lich nut­zen können.

#2: Über­neh­men Sie die 60/40-Regel, um täg­li­che Coa­ching-Mög­lich­kei­ten zu schaffen

Ich habe für mich und mei­ne Ver­triebs­lei­ter eine 60/40-Regel geschaf­fen, die uns bei der Gestal­tung unse­rer Trai­nings­zeit enorm gehol­fen hat. Zuerst habe ich mir das Ziel gesetzt, täg­lich min­des­tens zwei Tele­fo­na­te mit mei­nen Mit­ar­bei­tern zu füh­ren. Zwei­tens will ich wäh­rend die­sen Tele­fo­na­ten, 60% die­ser Zeit als rei­ner Zuhö­rer ver­brin­gen und nur in den ver­blei­ben­den 40% aktiv am Gespräch teilnehmen.

Gesprä­che zu spie­geln ist ein guter Weg, um die Fähig­kei­ten und die aus­bau­fä­hi­gen Berei­che eines Mit­ar­bei­ters zu bewer­ten. Wäh­rend der Gesprächs­teil­nah­me hat der Mit­ar­bei­ter die Gele­gen­heit, live ein gutes Ver­kaufs­ge­spräch mit­zu­hö­ren. Der Mit­ar­bei­ter erkennt so sel­ber, wie man es auch noch machen kann, was gut funk­tio­niert und was bes­ser gemacht wer­den muss. Die­se “Selbst­er­kennt­nis” der eige­nen Ent­wick­lungs­mög­lich­kei­ten, sind not­we­nig, um die eige­nen Fähig­kei­ten und Moti­va­ti­on stei­gern zu können.

Erst vor kur­zem sprach ich mit einer Ver­käu­fe­rin, die sich dabei unwohl fühl­te, eini­ge spe­zi­el­le Fra­gen zu stel­len, die aber der Schlüs­sel zum Ver­ste­hen des aktu­el­len Zustands des Käu­fers ist. Wir übten und übten, aber sie konn­te die­se Fra­gen in ihren Gesprä­chen ein­fach nicht rich­tig stel­len. Erst nach­dem wir einen Anruf zusam­men ent­ge­gen genom­men hat­ten – und sie die Mög­lich­keit bekam, einen effek­ti­ve­ren Weg zu hören, wie man die Fra­gen stel­len kann – war sie in der Lage, die­se Fra­ge in ihre eige­nen Kun­den­ge­sprä­che einzubinden.

#3:  Opti­mie­ren Sie ihre Ver­kaufs­trai­nings laufend

Das Zuhö­ren und Teil­neh­men an den Gesprä­chen Ihrer Mit­ar­bei­ter gibt Ihnen Ein­bli­cke in deren indi­vi­du­el­le Arbeits­leis­tung. Zusam­men­ge­fasst kön­nen durch die­se Erfah­run­gen, Bedürf­nis­se des gan­zen Teams erkannt, auf­ge­zeigt und als Weg­wei­ser für deren (indi­vi­du­el­len) Trai­nings­plan ver­wen­det werden.

Berei­che, die kon­stant  bespro­chen und ver­bes­sert wer­den soll­ten, sind unter anderem:

• Zukunfts­ori­en­tier­te Stra­te­gien – Bewer­ten und tes­ten Sie Stra­te­gien, die sich bei der Kon­ver­si­on von Leads zu Sales als wirk­sam bewie­sen haben
• Ver­triebs­pro­zess – Ver­steht Ihr Team Ihre aktu­el­le Ver­kaufs­tak­tik?  Wis­sen sie, an wen sie sich wen­den kön­nen, wenn dies­be­züg­lich Fra­gen auf­tau­chen? Doku­men­tie­ren Sie die Vor­gän­ge ihrer Ver­triebs­pro­zes­se, so dass auch neue Mit­ar­bei­ter Zugriff auf die­ses Wis­sen haben und sich im Stelbst­stu­di­um die The­men aneig­nen kann. Gera­de lang­jäh­ri­ge Mit­ar­bei­ter sind hier klar im Vor­teil. Wis­sen Sie doch, was in der Ver­gan­gen­heit bereits alles getes­tet wur­de, wel­che Tak­ti­ken erfolg­reich waren und aus wel­chen Grün­den, ande­re eben nicht. Für neue Mit­ar­bei­ter ist die­se Wis­sens­lü­cke nur sehr schwie­rig und mit einer gros­sen Zeit­be­an­spru­chung der bestehen­den Mit­ar­bei­tern, zu schlies­sen. Den­noch ist es wich­tig, dass alle Mit­ar­bei­ter, die Zusam­men­hän­ge der ver­schie­de­nen Tak­ti­ken und somit den Ver­triebs­pro­zess als Gan­zes verstehen
• Pro­dukt­kennt­nis­se – Ihr Ver­kaufs­team soll­te ein tief­füh­ren­des Ver­ständ­nis der aktu­el­len Pro­dukt­pa­let­te haben – ein­schlies­sich aller neu­en und geplan­ten Produkten.
• Dran­blei­ben und üben  – Ent­wi­ckeln Sie ihre Mit­ar­bei­ter lau­fend wei­ter, geben Sie ihnen Frei­raum, um zu üben, Fra­gen zu stel­len, und den Ver­kaufs­vor­gang sich zu ver­in­ner­li­chen und zwar mit den­je­ni­gen Inhal­ten, die bereits als eta­bliert erfolg­reich klas­si­fi­ziert wer­den können.

Gute Ver­kaufs­ma­na­ger und Ver­triebs­lei­ter machen Coa­ching zu einem Kern­punkt ihrer Arbeit. Gera­de Ver­triebs­lei­ter mit Mit­ar­bei­tern, die einen direk­ten Kun­den­kon­takt haben, soll­ten ca. 70 — 80% ihrer Zeit mit dem Coa­ching ihrer Mit­ar­bei­tern ver­brin­gen. Das klingt zuerst nach sehr viel — Grün­de wes­halb dies in der Regel nicht klap­pen soll, sind all­ge­gen­wär­tig und dies höre ich prak­tisch von jedem Ver­triebs­lei­ter. “Mein Kalen­der ist voll, ich habe sel­ber noch so vie­le Mee­tings, ich muss auch noch Zie­le errei­chen… ” usw. 

Set­zen Sie Prio­ri­tä­ten, fokus­sie­ren Sie sich auf das Wesent­li­che, sei­en Sie mutig und ver­zich­ten Sie auf unnö­ti­ge Mee­tings. Hin­ter­fra­gen Sie jeden Ter­min in ihrem Kalen­der, der nicht mit ihren Mit­ar­bei­tern und deren För­de­rung zu tun hat. Inves­tie­ren Sie in ihr Ver­triebs­team — jetzt! Es wird sich bezahlt machen.