Stra­te­gi­sches Ver­triebs­ma­nage­ment: B2B-Ver­trieb im digi­ta­len Zeitalter

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von Bernd Scheed und Petra Scherer

Die­ses Buch zeigt, wie stra­te­gi­sches Ver­triebs­ma­nage­ment in mit­tel­stän­di­schen B2B-Märk­ten sys­te­ma­tisch und erfolg­reich ein­ge­führt wer­den kann. Die digi­ta­le Trans­for­ma­ti­on erhöht den Anpas­sungs­druck auf eta­blier­te B2B-Geschäfts­mo­del­le und tra­di­tio­nell gepräg­te Ver­triebs­an­sät­ze. Die Digi­ta­li­sie­rung bie­tet aber zugleich eine Viel­falt neu­er Mög­lich­kei­ten für den Ver­trieb. Die Autoren stel­len einen umfas­sen­den Metho­den­bau­kas­ten für die Ein­füh­rung eines stra­te­gi­schen Ver­triebs­ma­nage­ments mit den Auf­ga­ben­fel­dern Markt, Kun­den, Port­fo­lio, Ver­triebs­ka­nal, Orga­ni­sa­ti­on und Steue­rung vor. Das Buch bie­tet zudem Fra­gen­ka­ta­lo­ge zur Selbst­ein­schät­zung sowie Bewer­tung der aus der digi­ta­len Trans­for­ma­ti­on resul­tie­ren­den Chan­cen und Veränderungen. 

Über die Autoren: 

Prof. Dr. Bernd Scheed ist Pro­fes­sor für Inter­na­tio­na­les Manage­ment und Mar­ke­ting an der Tech­ni­schen Hoch­schu­le Ingol­stadt und Grün­der der Scheed & Part­ner Mar­ke­ting- und Stra­te­gie­be­ra­tung. Schwer­punk­te sei­ner For­schungs- und Bera­tungs-Tätig­keit sind Stra­te­gie­ent­wick­lung, Mar­ke­ting und Ver­trieb in mit­tel­stän­di­schen Unternehmen.

Petra Sche­rer ist Grün­de­rin und Geschäfts­füh­re­rin der Unter­neh­mens­be­ra­tung Sche­rer Value Con­sul­ting und Lehr­be­auf­trag­te für Inter­na­tio­na­les Mar­ke­ting und Ver­triebs­ma­nage­ment an der Tech­ni­schen Hoch­schu­le Ingol­stadt. Ihr Bera­tungs­fo­kus liegt auf der Ana­ly­se, Pla­nung und Durch­füh­rung digi­ta­ler Trans­for­ma­ti­ons­pro­jek­te in Mar­ke­ting und Ver­trieb im Mittelstand. 

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