Absatz­wirt­schaft­li­che Pro­ble­me der Export­wirt­schaft

Wel­ches sind die absatz­wirt­schaft­li­chen Pro­ble­me der Export­wirt­schaft?

Die Erzeug­nis­se einer spe­zia­li­sier­ten, qua­li­täts­be­ton­ten Indus­trie sind aus­ge­spro­chen „erklä­rungs­be­dürf­tig”; sie kön­nen sich nicht auf Preis­vor­tei­le stüt­zen, son­dern müs­sen sich auf Grund ihrer Beschaf­fen­heit gegen­über einer viel­ge­stal­ti­gen Kon­kur­renz auf dem Welt­markt durch­set­zen. Der Absatz ver­langt des­halb eine Ver­kaufs­or­ga­ni­sa­ti­on, die imstan­de ist, das Ver­trau­en des aus­län­di­schen Abneh­mers in die Qua­li­tät des Pro­duk­tes und in die Leis­tungs­fä­hig­keit des Fabri­kan­ten zu wecken und zu erhal­ten. Die­ses Ver­trau­ens­ver­hält­nis ist die wich­tigs­te Vor­aus­set­zung einer auf Dau­er gerich­te­ten Export­wirt­schaft, und die wert­volls­te Stüt­ze des schwei­ze­ri­schen Expor­tes sind die ver­ant­wor­tungs­be­wuss­ten Kauf­leu­te, die als Trä­ger der Export­or­ga­ni­sa­ti­on die­ses Ver­trau­en schaf­fen und erhal­ten. Wenn immer wie­der betont wird, dass jede Orga­ni­sa­ti­on das ist, was die Leu­te, die sie besee­len und hand­ha­ben, aus ihr machen, so gilt das am aus­ge­präg­tes­ten für eine Export­or­ga­ni­sa­ti­on. Der per­sön­li­che Fak­tor ist das Kern­pro­blem der Export­or­ga­ni­sa­ti­on. Direk­ter Export liegt vor, wenn der Pro­du­zent neben der pro­duk­ti­ons­wirt­schaft­li­chen auch die absatz­wirt­schaft­li­che Auf­ga­be über­nimmt, indem er mit Hil­fe einer eige­nen Ver­kaufs­or­ga­ni­sa­ti­on den Export sei­ner Erzeug­nis­se sel­ber besorgt. Indi­rek­ter Export ist dann gege­ben, wenn sich der Fabri­kant auf die Pro­duk­ti­on beschränkt und für den Absatz sei­ner Pro­duk­te die Diens­te des selb­stän­di­gen Export­han­dels in Anspruch nimmt. 1. Der direk­te Export hat den Vor­teil, dass die Ver­kaufs­or­ga­ni­sa­ti­on am voll­kom­mens­ten auf den einen Pro­duk­ti­ons­be­trieb, des­sen Erzeug­nis­se abge­setzt wer­den sol­len, aus­ge­rich­tet wer­den kann. Direk­ter Export ermög­licht den engs­ten Kon­takt zwi­schen dem Pro­du­zen­ten und dem aus­län­di­schen Detail­lis­ten oder Ver­brau­cher. Er ist aber nur dann wirt­schaft­lich, wenn die hohen Kos­ten einer eige­nen Ver­kaufs­or­ga­ni­sa­ti­on durch den erziel­ba­ren Umsatz gerecht­fer­tigt sind. Direk­ter Export kommt des­we­gen in der Regel nur für Indus­trie­un­ter­neh­mun­gen mit einem ent­spre­chend hohen Export­vo­lu­men in Fra­ge. Durch eine Kon­zen­tra­ti­on der ver­füg­ba­ren Mit­tel und Kräf­te, etwa durch die Bil­dung von Export­ge­mein­schaf­ten oder durch die Bestel­lung von Kol­lek­tiv­ver­tre­tun­gen, gelingt es auch Mit­tel- und Klein­be­trie­ben, sich die Vor­tei­le des direk­ten Expor­tes zu ver­schaf­fen. Die­se Bestre­bun­gen haben durch den Aus­kunfts- und Bera­tungs­dienst der schwei­ze­ri­schen Zen­tra­le für Han­dels­för­de­rung eine wirk­sa­me Unter­stüt­zung erfah­ren. Die wich­tigs­ten For­men des direk­ten Expor­tes sind: der Rei­sen­de, der Aus­land­ver­tre­ter die eige­ne Ver­kaufs­nie­der­las­sung oder Filia­le und die Zweig­fa­brik. a) Der Rei­sen­de wird beson­ders in den Fäl­len wert­vol­le Diens­te leis­ten, wo beim Export­pro­dukt Qua­li­täts­un­ter­schie­de, Mode- und Geschmacks­rich­tun­gen eine wesent­li­che Rol­le spie­len oder die Ware ihrer tech­ni­schen Beschaf­fen­heit wegen beson­ders erklä­rungs­be­dürf­tig ist. Nament­lich die Maschi­nen- und Appa­rat­e­in­dus­trie bedarf des tech­nisch gebil­de­ten Rei­se­kauf­manns oder des Reise­in­ge­nieurs. b) Der Aus­land­ver­tre­ter kommt vor allem dort in Fra­ge, wo eine genaue Kennt­nis der beson­de­ren Markt­ver­hält­nis­se des Absatz­lan­des und ein enger Kon­takt mit der Kund­schaft für den Ver­kaufs­er­folg ent­schei­dend sind. Aus die­sen Grün­den über­wie­gen bei den Aus­land­ver­tre­tern die Ange­hö­ri­gen des Absatz­lan­des. Die Erfah­rung zeigt, dass für die Pfle­ge der Geschäfts­be­zie­hun­gen mit der aus­län­di­schen Kund­schaft der per­sön­li­che Ein­satz eines tüch­ti­gen und ver­trau­ens­wür­di­gen Ver­tre­ters trotz der höhe­ren Kos­ten erfolg­rei­cher ist als die blos­se „Bear­bei­tung” der Kund­schaft mit Mus­ter­sen­dun­gen und Inse­ra­ten. Vor­aus­set­zung ist aller­dings eine mög­lichst enge Bin­dung des Ver­tre­ters an die Export­fir­ma und die grösst­mög­li­che Unter­stüt­zung des initia­ti­ven Ver­tre­ters durch sei­ne Auf­trag­ge­ber. Die Arbeit des Ver­tre­ters bedarf zudem der Ergän­zung durch gele­gent­li­che Rei­sen des Fir­men­in­ha­bers oder Export­chefs, die nicht nur der Ori­en­tie­rung über die Ver­hält­nis­se auf dem Absatz­markt und der Kon­takt­nah­me mit den Abneh­mern die­nen, son­dern auch die uner­läss­li­che Über­wa­chung der Tätig­keit des Ver­tre­ters ermög­li­chen. Das Sys­tem der Kol­lek­tiv­ver­tre­tung, das dar­in besteht, dass zwei oder mehr Fir­men gemein­sam einen Aus­land­ver­tre­ter bestel­len, hat sich beson­ders in den Fäl­len bewährt, wo sich die Pro­duk­te der in der Grup­pe zusam­men­ge­schlos­se­nen Fir­men zu einem orga­ni­schen Sor­ti­ment ergän­zen. Die­ses Sys­tem hat nicht nur den Vor­teil der ratio­nel­len Kos­ten­ver­tei­lung, son­dern auch den Vor­zug der grös­se­ren Durch­schlags­kraft, weil das Sam­mel­an­ge­bot des Ver­tre­ters für den Kun­den inter­es­san­ter ist. c) Die eige­ne Ver­kaufs­ge­sell­schaft eig­net sich trotz ihrer hohen Fix­kos­ten vor allem beim Export von Mar­ken­ar­ti­keln, die eine lau­fen­de Markt­be­ob­ach­tung und eine stän­di­ge, inten­si­ve Wer­be­tä­tig­keit erfor­dern. d) Die Errich­tung von Zweig­fa­bri­ken im Aus­land und die Lizenz­ver­ge­bung. Die Ver­la­ge­rung eines Tei­les der Pro­duk­ti­on ins Aus­land erfolgt in den meis­ten Fäl­len unter dem Druck wirt­schaft­li­cher und wirt­schafts­po­li­ti­scher Ver­hält­nis­se, wobei unter den letz­te­ren ins­be­son­de­re die Mass­nah­men des Aus­lan­des zum Schut­ze ihrer eige­nen Pro­duk­ti­on zu ver­ste­hen sind. Die Pro­duk­ti­ons­ver­la­ge­rung der schwei­ze­ri­schen Export­in­dus­trie ver­läuft par­al­lel zur indus­tri­el­len Ent­wick­lung der Abneh­mer­län­der. Die im Aus­land errich­te­ten Fabri­ka­ti­ons­stät­ten bil­den in zwei­fa­cher Hin­sicht wert­vol­le Stüt­zen des schwei­ze­ri­schen Expor­tes. Ihr absatz­wirt­schaft­li­cher Vor­teil liegt dar­in, dass sie gleich­zei­tig als sehr wirk­sa­mes Ver­kaufs­or­gan für die Pro­duk­te wir­ken, deren Erzeu­gung (noch) nicht von der Schweiz nach dem Aus­land ver­la­gert wur­de. Pro­duk­ti­ons­tech­nisch sind sie von Bedeu­tung, weil sie unter ver­schie­de­nen Titeln nam­haf­te Bei­trä­ge zur For­schung und zur Ent­wick­lung neu­er Erzeug­nis­se lie­fern. In dem Mas­se als sich rein indus­tri­el­le Unter­neh­mun­gen durch die Pro­duk­ti­ons­ver­la­ge­rung zu indus­tri­el­len Hol­ding­ge­sell­schaf­ten wan­deln, gewinnt für die­se Fir­men neben dem sicht­ba­ren Export, der Waren­aus­fuhr, der unsicht­ba­re Export an Bedeu­tung. Zusam­men mit den Lizenz­ge­büh­ren lie­fern die Erträ­ge der aus­län­di­schen Fabri­ka­ti­ons- und Ver­kaufs­ge­sell­schaf­ten die Mit­tel, die dem schwei­ze­ri­schen Stamm­haus die erfolg­rei­che For­schungs- und Ent­wick­lungs­ar­beit erleich­tern und in gewis­sen Fäl­len über­haupt noch ermög­li­chen. Mit der zuneh­men­den Pro­duk­ti­ons­ver­la­ge­rung und Lizenz­ver­ge­bung wächst die Bedeu­tung der For­schungs- und Ent­wick­lungs­ar­beit am Stamm­sitz, weil für ver­la­ger­te und des­we­gen nicht mehr zu expor­tie­ren­de Pro­duk­te neue geschaf­fen wer­den müs­sen. 2. Der indi­rek­te Export. Beim zah­len­mäs­si­gen Über­ge­wicht der klei­ne­ren und mitt­le­ren Betrie­be der Export­in­dus­trie hat auch der indi­rek­te Export noch sehr gros­se Bedeu­tung. Klei­ne­re Betrie­be mit unge­nü­gen­dem Export­vo­lu­men, gerin­ger Finanz­kraft und wenig Export­erfah­rung bedie­nen sich der Diens­te des schwei­ze­ri­schen Export­han­dels oder des aus­län­di­schen Import­han­dels. Indi­rek­ter Export wird aber auch von Gross­be­trie­ben der Export­in­dus­trie häu­fig für den Ver­kauf nach sol­chen Län­dern bevor­zugt, in denen die Errich­tung einer eige­nen Ver­kaufs­or­ga­ni­sa­ti­on nicht loh­nend wäre. Mag selbst für klei­ne­re und mitt­le­re Betrie­be die „eige­ne Bear­bei­tung” des euro­päi­schen Mark­tes vor­teil­haft sein, so gilt dies für Über­see­märk­te schon nicht mehr. Das Über­see­ge­schäft ver­langt in ver­mehr­tem Mas­se gute Ver­bin­dun­gen mit den Abneh­mer­krei­sen und einen star­ken finan­zi­el­len Rück­halt, genaue Kennt­nis­se der Usan­zen und Spra­chen wie auch der oft kom­pli­zier­ten Tech­nik des Waren- und Zah­lungs­ver­kehrs.
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