10 Tipps für ein erfolg­rei­ches Sales-Incen­ti­ve-Pro­gramm

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Incen­ti­ve Pro­gram­me sind im Ver­trieb prak­tisch nicht mehr weg­zu­den­ken. Die Mög­lich­keit, den Mit­ar­bei­ten­den Anrei­ze zur Moti­va­ti­on und Ver­kaufs­stei­ge­rung anzu­bie­ten, ist eine der belieb­tes­ten Metho­de, damit die Ange­stell­ten über­durch­schnitt­lich per­for­men und die Unter­neh­men so kon­kur­renz­fä­hig blei­ben. Vie­le Unter­neh­men betrach­ten ihre Anreiz­pro­gram­me jedoch als etwas sta­ti­sches. Ein­mal ent­wor­fen, wer­den die Pro­gram­me sel­ten hin­ter­gragt, geschwei­ge denn ange­passt. Ein gro­ber Feh­ler, wie wir fin­den.

Die Kon­kur­renz schläft nicht

… und ob Sie es glau­ben oder nicht, auch die haben Incen­ti­ve Pro­gram­me eta­bliert. Die Gewin­ner sind meist die­je­ni­gen, die aktiv an der Wei­ter­ent­wick­lung ihrer Anreiz­sys­te­men arbei­ten und die Mit­ar­bei­ter mit­ein­be­zie­hen. Denn nur weil ein Anreiz-Pro­gramm exis­tiert, heisst das noch lan­ge nicht, dass die Moti­va­ti­on oder der “Return on Invest” ste­tig wächst oder immer gleich hoch bleibt. Refe­renz­bei­spie­le zei­gen deut­lich auf, dass es nicht mal viel braucht, um Anpas­sun­gen vor­neh­men zu kön­nen. Ent­ge­gen der meis­ten Annah­men, gelingt dies sogar, ohne das vor­han­de­ne Bud­get zusätz­lich belas­ten zu müs­sen.

Wir haben Ihnen 10 Tipps zusam­men gestellt, mit denen Sie Ihr Incen­ti­ve-Pro­gramm opti­mal nut­zen kön­nen und das Gute dar­an ist, es lässt sich auf alle Ver­triebs­ka­nä­le anwen­den:

1. Beloh­nen Sie das Ver­kaufs­ver­hal­ten

Sind wir ehr­lich, das Ziel eines jeden Incen­ti­ve-Pro­gramm ist, für die Unter­neh­mung mehr Umsatz zu erzie­len. Es erstaunt daher nicht, dass die meis­ten Sales Incen­ti­ve-Pro­gram­me sich auf den puren Ver­kauf kon­zen­trie­ren. Viel wich­ti­ger ist es jedoch, die Ver­triebs­mit­ar­bei­ter soweit zu moti­vie­ren, dass Sie ihr Ver­kaufs­ver­hal­ten soweit ändern und anpas­sen, dass nach­hal­tig eine Umsatz­ma­xi­mie­rung erreicht wer­den kann. Dies führt län­ger­fris­tig zu deut­lich mehr Umsatz, auch wenn unmit­tel­bar zu einem nied­ri­ge­ren Ertrags­wert. Sie soll­ten daher die Beloh­nun­gen auf die Mit­ar­bei­ter­ent­wick­lung anset­zen und inves­tie­ren somit in die Zukunft und den zukünf­ti­gen Erfolg ihrer Unter­neh­mung. Die fol­gen­de Auf­lis­tung gibt ihnen Ide­en, was Sie anstatt dem rei­nen Umsatz sonst noch beloh­nen kön­nen:

  • Posi­ti­ve oder sehr gute Kundenbewertungen/Kundenfeedbacks
  • Akti­vi­tä­ten in Bezug auf die Ver­kaufs­wei­ter­bil­dung
  • Teil­nah­me an Pro­duk­te­schu­lun­gen
  • Sau­be­res Nach­füh­ren der Kun­den­kon­tak­te in den CRM Sys­te­men
  • etc.

Neh­men wir das Bei­spiel der CRM Sys­tem­pfle­ge; das auf­wän­di­ge nach­füh­ren der Kun­den­kon­tak­te ist sehr zeit­in­ten­siv und ist bei den Ver­triebs­mit­ar­bei­tern eher unbe­liebt. Kein Wun­der, denn der Mit­ar­bei­ter ver­bringt die Zeit damit, Daten in ein Sys­tem abzu­tip­pen, anstatt die­se zu nut­zen, sich mit poten­zi­el­len Neu­kun­den aus­ein­an­der zu set­zen. Dies mag auf den ers­ten Blick ja so sein und hat daher eine gewis­se Berech­ti­gung oder wir kön­nen sogar ein gewis­ses Ver­ständ­nis auf­brin­gen, wes­halb der Mit­ar­bei­ter sich lie­ber mit dem akti­ven Ver­kauf aus­ein­an­der­setzt, als mit dem Abtip­pen von Daten in ein Kun­den­sys­tem. In die Zukunft gerich­tet ist die­se Wahr­neh­mung jedoch falsch. Die Nut­zung und Aus­schöp­fung aus den CRM Daten ist wert­vol­ler den je. Nur wer heu­te über den Kun­den Bescheid weiss (Stich­wort “Big Data”) wird in der Zukunft über­le­bens­fä­hig sein und mit der rich­ti­gen Lösung, im rich­ti­gen Moment, beim Kun­den auf der Mat­te ste­hen. Sie beloh­nen damit in die Inves­ti­ti­on der Zukunft und set­zen Anrei­ze, ob mone­tär oder nicht, die zumin­dest für den Mit­ar­bei­tern, das “sinn­lo­se” Abtip­pen der Daten etwas sinn­haf­ter erschei­nen las­sen.

2. Set­zen Sie indi­vi­du­el­le Anrei­ze

Jeder Ver­trieb beinhal­tet unter­schied­li­che Rol­len­bil­der. Wer­den Sie die­sem Umstand gerecht und schaf­fen Sie Anrei­ze, die den ein­zel­nen Rol­len und Seg­men­ten, inner­halb deren Ver­kaufs­pro­zes­sen, gerecht wer­den. So hat bspw. ein Sup­port Mit­ar­bei­ter ande­re Anrei­ze zur Ziel­er­rei­chung als ein Aus­sen­dienst­mit­ar­bei­ter. Berück­sich­ti­gen Sie nebst den Rol­len auch die unter­schied­li­chen Kun­den­seg­men­te sowie die geo­gra­phi­schen Vor­aus­set­zun­gen. Ein Mit­ar­bei­ter aus dem Ober­wal­lis hat nicht die glei­chen Vor­aus­set­zun­gen wie ein Mit­ar­bei­ter aus Zürich — ergo darf er auch nicht die­sel­ben Zie­le erhal­ten.

3. Socken zu Weih­nach­ten

Haben Sie auch schon Socken zu Weih­nach­ten erhal­ten? Und? Haben Sie sich dar­über gefreut? Natür­lich ist es der “Klas­si­ker” für das Geschenk, das nie­mand ger­ne unter dem Weih­nachts­baum vor­fin­den möch­te. Es ist aber bei­spiel­haft dafür, wie Sie Anrei­ze schaf­fen kön­nen, die ihre Wir­kung ver­feh­len. Bevor Sie somit jedem Mit­ar­bei­ter als Preis, irgend­wel­che Pro­duk­te in Aus­sicht stel­len, an denen er gar kein Inters­se hat, fra­gen Sie doch lie­ber Ihre Mit­ar­bei­ter, über wel­che Beloh­nung sie sich denn freu­en wür­den. Sie wer­den sehen, die Geschmä­cker kön­nen unter­schied­li­cher nicht sein, doch genau dar­in liegt der Schlüs­sel für den Erfolg ihres Incen­ti­ve Pro­gram­mes. Vie­le Mit­ar­bei­ter sind noch nicht mal rein mone­tär gesteurt, son­dern schät­zen vor allem Fle­xi­bi­li­tät und auch Frei­zeit. Es erstaunt daher nicht, dass in vie­len Unter­neh­men, die Beloh­nung mit Frei­zeit abge­gol­ten wird. Der Mit­ar­bei­ter erhält bspw. bei guter Leis­tung oder Ziel­er­rei­chung zusätz­li­che Frei­ta­ge resp. Feri­en.

4. Tes­ten Sie Ihr Pro­gramm vor dem Start

Machen Sie nicht den sel­ben Feh­ler, den ich schon — lei­der mehr­mals — gemacht habe. Tes­ten Sie ihr neu kre­iertes Pro­gramm vor dem Start. Füh­ren Sie einen “Live Test” mit ver­schie­de­nen Ein­zel­rol­len durch. Ana­ly­sie­ren und bewer­ten Sie die Ergeb­nis­se, die Kom­mu­ni­ka­ti­ons­fä­hig­keit, die erstell­ten Zie­le pro Rol­le und Regi­on. Auf die­se Wei­se kön­nen Sie nicht nur fest­stel­len, wel­che Anrei­ze und Beloh­nun­gen gut funk­tio­nie­ren, sie erken­nen auch admi­nis­tra­ti­ve Stol­per­stei­ne in dem Sys­tem und haben die Mög­lich­keit, die­se vor der Ska­lie­rung zu besei­ti­gen.

Durch die erhal­te­nen Erkennt­nis­se aus dem Test, sind Sie nun in der Lage, alle Aspek­te des Pro­gramms, vor einem Roll­out noch­mals zu opti­mie­ren. Die gesam­mel­ten Daten kön­nen auch dazu bei­tra­gen, Bench­marks für die Pro­grammer­wei­te­rung, Zah­len zur Umsatz­pro­gno­se resp. Umsatz­pla­nung zu erhal­ten.

5. Hal­ten Sie den Admin-Auf­wand klein

Umständ­li­che admi­nis­tra­ti­ve Anfor­de­run­gen an die Incen­ti­ve Teil­neh­mer, kön­nen ein ver­meint­lich tol­les Pro­gramm zu Fall brin­gen, bevor es über­haupt aus­ge­rollt wer­den konn­te.

Hal­ten Sie den admi­nis­tra­ti­ven Auf­wand so klein wie mög­lich. Ver­kür­zen sie all­fäl­li­ge Geneh­mi­gungs­pro­zes­se und sor­gen Sie dafür, dass die Beloh­nun­gen zeit­nah und unkom­pli­ziert ein­ge­löst wer­den kön­nen.

6. Eine gute Kom­mu­ni­ka­ti­ons­stra­te­gie ist das A und O

Stel­len Sie sicher, dass Sie über eine umfas­sen­de Kom­mu­ni­ka­ti­ons­stra­te­gie ver­fü­gen, um das Pro­gramm bekannt zu machen und und die Teil­nah­me zu för­dern. Hal­ten Sie die Kom­mu­ni­ka­ti­on zu ihren Mit­ar­bei­tern stets auf­recht. Nut­zen Sie hier­für bspw. den Ver­sand von regel­mäs­si­gen News­let­tern oder Pro­grammer­in­ne­run­gen. Erfas­sen Sie einen Bei­trag im Intra­net oder erstel­len Sie Pla­ka­te und Fly­er, die sie bspw. an den Arbeits­plät­zen ver­tei­len oder im Lift auf­hän­gen.

7. Defi­nie­ren Sie die zu errei­chen­den Zie­le

Die rei­ne “Umsatz­stei­ge­rung” ist zwar ein Ziel aber nicht wirk­lich mess­bar. Es feh­len Leis­tungs­in­di­ka­to­ren (KPI’s) die hier­für genutzt wer­den sol­len. KPI steht für “Key Per­for­mence Indi­ca­tor” und soll­ten pro Rol­le und Seg­ment unter­schied­lich sein. Die Leis­tungs­in­di­ka­to­ren müs­sen auf Ihre Pro­gramm­zie­le abge­stimmt sein, sonst macht das gan­ze Pro­gramm gar kei­nen Sinn. Den­ken Sie auch dar­an, KPI und Zie­le zu haben, sind das eine — Zie­le soll­ten nicht nur erreich­bar sein, son­dern auch mess­bar! Stel­len Sie ihren Mit­ar­bei­ten­den regel­mäs­sig Reports zur Ver­fü­gung und schaf­fen Sie Trans­pa­renz.

8. Über­wa­chen Sie kon­ti­nu­ier­lich die Pro­gramm­leis­tung

Über­prü­fen Sie Ihr Pro­gramm regel­mäs­sig anhand der fest­ge­leg­ten KPI’s. Die­ses objek­ti­ve Feed­back hilft ihnen, Ihre sub­jek­ti­ve Wahr­neh­mung zu den Stär­ken und Schwä­chen Ihres Pro­gram­mes, bes­ser ein­zu­ord­nen und gege­be­nen­falls anzu­pas­sen.

9. Hal­ten Sie Ihr Pro­gramm aktu­ell und rele­vant

Genau­so wie die Ver­triebs­zie­le jähr­lich ange­passt wer­den, soll­ten Sie auch das Incen­ti­ve Pro­gramm den neu­en Umstän­den anpas­sen. Durch das Hin­zu­fü­gen neu­er Pro­gramm­ele­men­te und loh­nens­wer­ten Akti­vi­tä­ten, bleibt ihr Incen­ti­ve Pro­gramm für alle Mit­ar­bei­ten­den attrak­tiv. Doch Vor­sicht: zu vie­le Anpas­sun­gen sor­gen für Unru­he und könn­ten kon­tra­pro­duk­tiv sein. Ändern Sie daher die Inhal­te nicht zu oft und bezie­hen Sie immer die Mit­ar­bei­ten­den mit ein. Den­ken Sie an die Wich­tig­keit der Kom­mu­ni­ka­ti­on — die­se ist auch bei Pro­gramman­pas­sun­gen anzu­wen­den.

10. Zeit­lich begren­zen

Incen­ti­ve-Pro­gram­me soll­ten inner­halb eines bestimm­ten Zeit­raums statt­fin­den und somit auch erar­bei­te­te Beloh­nun­gen inner­halb die­ses Zeit­raums ein­ge­löst wer­den. Das sam­meln von Punk­ten ist nicht nur aus buch­hal­te­ri­scher Sicht kri­tisch zu beur­tei­len, es ver­fehlt auch die Wir­kung des Pro­gramms, wo es dar­um geht, aus­ser­or­dent­li­che Leis­tung zeit­nah beloh­nen zu kön­nen. Kom­mu­ni­zie­ren Sie die “Gül­tig­keits­dau­er” oder “Ein­lö­se­frist”. Mit ent­spre­chen­den “Erin­ne­run­gen” wei­sen Sie ihre Mit­ar­bei­ter noch­mals auf das bevor­ste­hen­de Ablauf­da­tum hin, so ver­hin­dern sie Über­ra­schun­gen und dass der Sinn und Zweck Ihres Incen­ti­ve Pro­gram­mes nicht in einer Demo­ti­va­ti­on endet.

Bit­te war­ten…
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