Incentive Programme sind im Vertrieb praktisch nicht mehr wegzudenken. Die Möglichkeit, den Mitarbeitenden Anreize zur Motivation und Verkaufssteigerung anzubieten, ist eine der beliebtesten Methode, damit die Angestellten überdurchschnittlich performen und die Unternehmen so konkurrenzfähig bleiben. Viele Unternehmen betrachten ihre Anreizprogramme jedoch als etwas statisches. Einmal entworfen, werden die Programme selten hintergragt, geschweige denn angepasst. Ein grober Fehler, wie wir finden.
Die Konkurrenz schläft nicht
… und ob Sie es glauben oder nicht, auch die haben Incentive Programme etabliert. Die Gewinner sind meist diejenigen, die aktiv an der Weiterentwicklung ihrer Anreizsystemen arbeiten und die Mitarbeiter miteinbeziehen. Denn nur weil ein Anreiz-Programm existiert, heisst das noch lange nicht, dass die Motivation oder der “Return on Invest” stetig wächst oder immer gleich hoch bleibt. Referenzbeispiele zeigen deutlich auf, dass es nicht mal viel braucht, um Anpassungen vornehmen zu können. Entgegen der meisten Annahmen, gelingt dies sogar, ohne das vorhandene Budget zusätzlich belasten zu müssen.
Wir haben Ihnen 10 Tipps zusammen gestellt, mit denen Sie Ihr Incentive-Programm optimal nutzen können und das Gute daran ist, es lässt sich auf alle Vertriebskanäle anwenden:
1. Belohnen Sie das Verkaufsverhalten
Sind wir ehrlich, das Ziel eines jeden Incentive-Programm ist, für die Unternehmung mehr Umsatz zu erzielen. Es erstaunt daher nicht, dass die meisten Sales Incentive-Programme sich auf den puren Verkauf konzentrieren. Viel wichtiger ist es jedoch, die Vertriebsmitarbeiter soweit zu motivieren, dass Sie ihr Verkaufsverhalten soweit ändern und anpassen, dass nachhaltig eine Umsatzmaximierung erreicht werden kann. Dies führt längerfristig zu deutlich mehr Umsatz, auch wenn unmittelbar zu einem niedrigeren Ertragswert. Sie sollten daher die Belohnungen auf die Mitarbeiterentwicklung ansetzen und investieren somit in die Zukunft und den zukünftigen Erfolg ihrer Unternehmung. Die folgende Auflistung gibt ihnen Ideen, was Sie anstatt dem reinen Umsatz sonst noch belohnen können:
- Positive oder sehr gute Kundenbewertungen/Kundenfeedbacks
- Aktivitäten in Bezug auf die Verkaufsweiterbildung
- Teilnahme an Produkteschulungen
- Sauberes Nachführen der Kundenkontakte in den CRM Systemen
- etc.
Nehmen wir das Beispiel der CRM Systempflege; das aufwändige nachführen der Kundenkontakte ist sehr zeitintensiv und ist bei den Vertriebsmitarbeitern eher unbeliebt. Kein Wunder, denn der Mitarbeiter verbringt die Zeit damit, Daten in ein System abzutippen, anstatt diese zu nutzen, sich mit potenziellen Neukunden auseinander zu setzen. Dies mag auf den ersten Blick ja so sein und hat daher eine gewisse Berechtigung oder wir können sogar ein gewisses Verständnis aufbringen, weshalb der Mitarbeiter sich lieber mit dem aktiven Verkauf auseinandersetzt, als mit dem Abtippen von Daten in ein Kundensystem. In die Zukunft gerichtet ist diese Wahrnehmung jedoch falsch. Die Nutzung und Ausschöpfung aus den CRM Daten ist wertvoller den je. Nur wer heute über den Kunden Bescheid weiss (Stichwort “Big Data”) wird in der Zukunft überlebensfähig sein und mit der richtigen Lösung, im richtigen Moment, beim Kunden auf der Matte stehen. Sie belohnen damit in die Investition der Zukunft und setzen Anreize, ob monetär oder nicht, die zumindest für den Mitarbeitern, das “sinnlose” Abtippen der Daten etwas sinnhafter erscheinen lassen.
2. Setzen Sie individuelle Anreize
Jeder Vertrieb beinhaltet unterschiedliche Rollenbilder. Werden Sie diesem Umstand gerecht und schaffen Sie Anreize, die den einzelnen Rollen und Segmenten, innerhalb deren Verkaufsprozessen, gerecht werden. So hat bspw. ein Support Mitarbeiter andere Anreize zur Zielerreichung als ein Aussendienstmitarbeiter. Berücksichtigen Sie nebst den Rollen auch die unterschiedlichen Kundensegmente sowie die geographischen Voraussetzungen. Ein Mitarbeiter aus dem Oberwallis hat nicht die gleichen Voraussetzungen wie ein Mitarbeiter aus Zürich — ergo darf er auch nicht dieselben Ziele erhalten.
3. Socken zu Weihnachten
Haben Sie auch schon Socken zu Weihnachten erhalten? Und? Haben Sie sich darüber gefreut? Natürlich ist es der “Klassiker” für das Geschenk, das niemand gerne unter dem Weihnachtsbaum vorfinden möchte. Es ist aber beispielhaft dafür, wie Sie Anreize schaffen können, die ihre Wirkung verfehlen. Bevor Sie somit jedem Mitarbeiter als Preis, irgendwelche Produkte in Aussicht stellen, an denen er gar kein Intersse hat, fragen Sie doch lieber Ihre Mitarbeiter, über welche Belohnung sie sich denn freuen würden. Sie werden sehen, die Geschmäcker können unterschiedlicher nicht sein, doch genau darin liegt der Schlüssel für den Erfolg ihres Incentive Programmes. Viele Mitarbeiter sind noch nicht mal rein monetär gesteurt, sondern schätzen vor allem Flexibilität und auch Freizeit. Es erstaunt daher nicht, dass in vielen Unternehmen, die Belohnung mit Freizeit abgegolten wird. Der Mitarbeiter erhält bspw. bei guter Leistung oder Zielerreichung zusätzliche Freitage resp. Ferien.
4. Testen Sie Ihr Programm vor dem Start
Machen Sie nicht den selben Fehler, den ich schon — leider mehrmals — gemacht habe. Testen Sie ihr neu kreiertes Programm vor dem Start. Führen Sie einen “Live Test” mit verschiedenen Einzelrollen durch. Analysieren und bewerten Sie die Ergebnisse, die Kommunikationsfähigkeit, die erstellten Ziele pro Rolle und Region. Auf diese Weise können Sie nicht nur feststellen, welche Anreize und Belohnungen gut funktionieren, sie erkennen auch administrative Stolpersteine in dem System und haben die Möglichkeit, diese vor der Skalierung zu beseitigen.
Durch die erhaltenen Erkenntnisse aus dem Test, sind Sie nun in der Lage, alle Aspekte des Programms, vor einem Rollout nochmals zu optimieren. Die gesammelten Daten können auch dazu beitragen, Benchmarks für die Programmerweiterung, Zahlen zur Umsatzprognose resp. Umsatzplanung zu erhalten.
5. Halten Sie den Admin-Aufwand klein
Umständliche administrative Anforderungen an die Incentive Teilnehmer, können ein vermeintlich tolles Programm zu Fall bringen, bevor es überhaupt ausgerollt werden konnte.
Halten Sie den administrativen Aufwand so klein wie möglich. Verkürzen sie allfällige Genehmigungsprozesse und sorgen Sie dafür, dass die Belohnungen zeitnah und unkompliziert eingelöst werden können.
6. Eine gute Kommunikationsstrategie ist das A und O
Stellen Sie sicher, dass Sie über eine umfassende Kommunikationsstrategie verfügen, um das Programm bekannt zu machen und und die Teilnahme zu fördern. Halten Sie die Kommunikation zu ihren Mitarbeitern stets aufrecht. Nutzen Sie hierfür bspw. den Versand von regelmässigen Newslettern oder Programmerinnerungen. Erfassen Sie einen Beitrag im Intranet oder erstellen Sie Plakate und Flyer, die sie bspw. an den Arbeitsplätzen verteilen oder im Lift aufhängen.
7. Definieren Sie die zu erreichenden Ziele
Die reine “Umsatzsteigerung” ist zwar ein Ziel aber nicht wirklich messbar. Es fehlen Leistungsindikatoren (KPI’s) die hierfür genutzt werden sollen. KPI steht für “Key Performence Indicator” und sollten pro Rolle und Segment unterschiedlich sein. Die Leistungsindikatoren müssen auf Ihre Programmziele abgestimmt sein, sonst macht das ganze Programm gar keinen Sinn. Denken Sie auch daran, KPI und Ziele zu haben, sind das eine — Ziele sollten nicht nur erreichbar sein, sondern auch messbar! Stellen Sie ihren Mitarbeitenden regelmässig Reports zur Verfügung und schaffen Sie Transparenz.
8. Überwachen Sie kontinuierlich die Programmleistung
Überprüfen Sie Ihr Programm regelmässig anhand der festgelegten KPI’s. Dieses objektive Feedback hilft ihnen, Ihre subjektive Wahrnehmung zu den Stärken und Schwächen Ihres Programmes, besser einzuordnen und gegebenenfalls anzupassen.
9. Halten Sie Ihr Programm aktuell und relevant
Genauso wie die Vertriebsziele jährlich angepasst werden, sollten Sie auch das Incentive Programm den neuen Umständen anpassen. Durch das Hinzufügen neuer Programmelemente und lohnenswerten Aktivitäten, bleibt ihr Incentive Programm für alle Mitarbeitenden attraktiv. Doch Vorsicht: zu viele Anpassungen sorgen für Unruhe und könnten kontraproduktiv sein. Ändern Sie daher die Inhalte nicht zu oft und beziehen Sie immer die Mitarbeitenden mit ein. Denken Sie an die Wichtigkeit der Kommunikation — diese ist auch bei Programmanpassungen anzuwenden.
10. Zeitlich begrenzen
Incentive-Programme sollten innerhalb eines bestimmten Zeitraums stattfinden und somit auch erarbeitete Belohnungen innerhalb dieses Zeitraums eingelöst werden. Das sammeln von Punkten ist nicht nur aus buchhalterischer Sicht kritisch zu beurteilen, es verfehlt auch die Wirkung des Programms, wo es darum geht, ausserordentliche Leistung zeitnah belohnen zu können. Kommunizieren Sie die “Gültigkeitsdauer” oder “Einlösefrist”. Mit entsprechenden “Erinnerungen” weisen Sie ihre Mitarbeiter nochmals auf das bevorstehende Ablaufdatum hin, so verhindern sie Überraschungen und dass der Sinn und Zweck Ihres Incentive Programmes nicht in einer Demotivation endet.
