Die Konversionsrate im B2B Business ist bekanntlich tief und es sind entsprechende vertriebliche Anstrengungen erforderlich, um die Ziele erreichen und die Anzahl Geschäfte erbringen zu können.
Die meisten Unternehmen kompensieren dies, indem sie mehr Leads in den Sales Funnel spülen und somit die Schlagzahl erhöhen. Eine bessere Methode ist es, die bestehenden Leads optimal zu nutzen und die Schlagkraft in den einzelnen Geschäften zu erhöhen.
Die nachfolgenden Möglichkeiten zeigen ihnen auf, wie sie aus dem einzelnen Geschäft mehr machen können, ohne wertvolle Leadquellen verbrauchen zu müssen.
1. Nutzen Sie das Potenzial von Upselling
Konnten Sie ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gegenüber dem Kunden platzieren und sein Interesse gewinnen? Sehr gut — legen Sie noch etwas nach und ergänzen Sie das Angebot mit Zusatzleistungen in Form eines Upselling, um den Mehrwert des Kaufgegenstandes zu erhöhen.
In diesem Zusammenhang sind die folgenden 5 Upselling Arten zu erwähnen, bei denen Sie zusätzliche Kosten in ihrer Offerte aufführen können. Selbstverständlich sind die Punkte allgemein gehalten und lassen sich nicht bei jedem Produkt oder jeder Dienstleistung 1:1 anwenden:
- Das “All Inclusive” oder “Sorglos Paket”: Je nach Produkt oder Dienstleistung ist der Bedarf an Unterstützung und Support unterschiedlich gross. Häufig ist unklar, welche Aufwände nach dem Kauf noch auf den Kunden zukommen. Dies führt oft zu Misstrauen und erschwert die Einschätzung der laufenden Kosten, vor allem in der Anfangsphase. Mit dem “All Inclusive” oder eben “Sorglos Paket” schliessen Sie diese Lücke, indem sie ihrem Kunden gerade in der Anfangsphase mit einem allumfassenden Service und Support zur Seite stehen. Die Kosten sind damit konkret kalkulierbar und es entstehen keine Risiken für den Kunden.
- Das “Support & Service Paket”: Im Gegensatz zum “All Inclusive oder Sorglos Paket” können Sie in diesem Zusatzpaket den Service oder Supportumfang quantifizieren bspw. in Tagen oder Anzahl Stunden.
- Die massgeschneiderte Produkt- oder Dienstleistungsanpassung: Die meisten Produkte oder Services erfüllen nie zu 100% die Bedürfnisse der Kunden. Je besser Sie die Defizite der Kundenanforderungen bereits von Beginn an kennen, desto konkreter können Sie einen Zusatz für die Anpassung des Produktes oder der Dienstleistung bieten.
- Das anbieten von Kursen: Damit sich der Kunde das benötigte Know-How aneignen kann, können Sie ihm zum Grundangebot auch gleich noch spezifische Kurse anbieten.
- Der “Express Service”: Jede Unternehmung möchte das erworbene Produkt oder den erworbenen Service rasch möglichst produktiv oder im Einsatz haben. Ermöglichen Sie ihrem Kunden diese Option, indem Sie ein “Express Service” anbieten, der mit mehr personellen Ressourcen dafür sorgt, dass der Käufer so schnell wie möglich profitieren kann.
2. Ermöglichen Sie ein reales Kundenerlebnis mittels Testing
Ermöglichen Sie ihren Kunden, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kennen zu lernen und zwar im operativen Betrieb und nicht anhand Broschüren, Videos oder sonstigen Werbemitteln. Wenn ihr Kunde den Mehrwert ihres Produktes, die Produktivitätssteigerung, die Zeitersparnis oder was auch immer, selber erkennt, indem er das Produkt selber nutzt, erhöht sich die Abschlusswahrscheinlichkeit um ein Vielfaches. Um die Aufwände für Sie so gering wie möglich zu halten, sollten Sie mit dem kleinsten Produkt oder einem Standard Service starten und einen Fixpreis vereinbaren. Das Ziel dabei soll sein, dass ihr Kunde selbständig das Produkt oder die Dienstleistung kennen lernen kann — mit dem klaren Wissen, dass es sich dabei noch nicht um das fertige Produkt sondern um eine Art “Testumgebung” handelt. Sie schaffen damit nicht nur eine erhöhte Vertrauensbasis, sondern erreichen auch gleich, dass die Benutzerfreundlichkeit besser kennen gelernt werden kann und vermeintliche Anpassungen aufgrund der ersten Anforderungsanalyse nochmals kritisch hinterfragt werden können. Es ist nicht selten der Fall, dass neue Anforderungen oder Abweichungen von bereits gesetzten Anforderungen zu Tage treten.
3. Mehrwerte schaffen anstatt Rabatte gewähren
Bei jedem Geschäft kommt früher oder später die Frage nach einem Rabatt auf. Die meisten Unternehmen agieren in dieser Situation falsch oder geraten unter Druck, da Sie Angst haben, das Geschäft womöglich zu verlieren. Und dennoch sollten sie noch etwas ausharren. Reichern Sie ihr ursprüngliches Angebot mit weiteren Services an, um so einen theoretisch höheren Preis zu erzielen. Indem sich das Ursprungsangebot finanziell erhöht, sie es danach aber zu dem damalig offerierten Preis anbieten, können Sie an dem Ursprungsbetrag festhalten. Sie senken somit nicht den Preis sondern erhöhen lediglich den Serviceumfang oder den totalen “Wert” des Angebotes und sichern sich dabei den Gewinn- oder Provisionsanteil.
Mögliche “Upgrades” könnten bspw. kostenlose Onlinekurse beinhalten oder die Verlängerung der Garantieleistung. Ebenso können Sie Teile aus den in Punkt 1 aufgeführten Upselling Möglichkeiten verwenden.
4. Setzen Sie auf langjährige Verträge
Die Entwicklung Ihrer Produkte oder Services sind mit Kosten verbunden. Üblicherweise kompensieren Sie diese Aufwände mit einer Anpassung des Preises oder der Anpassung der Lizenzgebühren. Seien Sie gegenüber ihren Kunden in Bezug auf diese Kostenanpassungen transparent. Nutzen Sie diese Situation aber auch gleich, um den Kunden mit einem mehrjährigen Vertrag zu binden und ihn so vor möglichen Preisanpassungen zu schützen, indem die Laufzeit mit den vereinbarten Konditionen übereinstimmen. Schaffen Sie einen zusätzlichen Anreiz, damit sich der Kunde länger bindet, indem sie ihm bspw. die Setupkosten erlassen oder die ersten 1 — 3 Monate schenken.
Besten Dank für diesen spannenden Beitrag. Anzumerken ist jedoch, dass “Mehrwerte” nicht nur einen theoretischen höheren Preis verursachen sondern einen faktischen. Die erwähnten zusätzlichen Leistungen, die den Wert des Angebotes steigern, sind ja nicht kostenlos, denn sie binden in der Regel auch Ressourcen oder verursachen zusätzliche Kosten.