Ver­kaufs­stra­te­gi­en zur Stei­ge­rung von B2B Geschäf­ten

Verkaufsstrategie B2B

Unter­stüt­ze uns, indem du den Arti­kel teilst. Vie­len Dank!

Die Kon­ver­si­ons­ra­te im B2B Busi­ness ist bekannt­lich tief und es sind ent­spre­chen­de ver­trieb­li­che Anstren­gun­gen erfor­der­lich, um die Zie­le errei­chen und die Anzahl Geschäf­te erbrin­gen zu kön­nen.

Die meis­ten Unter­neh­men kom­pen­sie­ren dies, indem sie mehr Leads in den Sales Fun­nel spü­len und somit die Schlag­zahl erhö­hen. Eine bes­se­re Metho­de ist es, die bestehen­den Leads opti­mal zu nut­zen und die Schlag­kraft in den ein­zel­nen Geschäf­ten zu erhö­hen.

Die nach­fol­gen­den Mög­lich­kei­ten zei­gen ihnen auf, wie sie aus dem ein­zel­nen Geschäft mehr machen kön­nen, ohne wert­vol­le Lead­quel­len ver­brau­chen zu müs­sen.

1. Nut­zen Sie das Poten­zi­al von Upsel­ling

Konn­ten Sie ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­leis­tung gegen­über dem Kun­den plat­zie­ren und sein Inter­es­se gewin­nen? Sehr gut — legen Sie noch etwas nach und ergän­zen Sie das Ange­bot mit Zusatz­leis­tun­gen in Form eines Upsel­ling, um den Mehr­wert des Kauf­ge­gen­stan­des zu erhö­hen.

In die­sem Zusam­men­hang sind die fol­gen­den 5 Upsel­ling Arten zu erwäh­nen, bei denen Sie zusätz­li­che Kos­ten in ihrer Offer­te auf­füh­ren kön­nen. Selbst­ver­ständ­lich sind die Punk­te all­ge­mein gehal­ten und las­sen sich nicht bei jedem Pro­dukt oder jeder Dienst­leis­tung 1:1 anwen­den:

  1. Das “All Inclu­si­ve” oder “Sorg­los Paket”: Je nach Pro­dukt oder Dienst­leis­tung ist der Bedarf an Unter­stüt­zung und Sup­port unter­schied­lich gross. Häu­fig ist unklar, wel­che Auf­wän­de nach dem Kauf noch auf den Kun­den zukom­men. Dies führt oft zu Miss­trau­en und erschwert die Ein­schät­zung der lau­fen­den Kos­ten, vor allem in der Anfangs­pha­se. Mit dem “All Inclu­si­ve” oder eben “Sorg­los Paket” schlies­sen Sie die­se Lücke, indem sie ihrem Kun­den gera­de in der Anfangs­pha­se mit einem all­um­fas­sen­den Ser­vice und Sup­port zur Sei­te ste­hen. Die Kos­ten sind damit kon­kret kal­ku­lier­bar und es ent­ste­hen kei­ne Risi­ken für den Kun­den.

  2. Das “Sup­port & Ser­vice Paket”: Im Gegen­satz zum “All Inclu­si­ve oder Sorg­los Paket” kön­nen Sie in die­sem Zusatz­pa­ket den Ser­vice oder Sup­port­um­fang quan­ti­fi­zie­ren bspw. in Tagen oder Anzahl Stun­den.

  3. Die mass­ge­schnei­der­te Pro­dukt- oder Dienst­leis­tungs­an­pas­sung: Die meis­ten Pro­duk­te oder Ser­vices erfül­len nie zu 100% die Bedürf­nis­se der Kun­den. Je bes­ser Sie die Defi­zi­te der Kun­den­an­for­de­run­gen bereits von Beginn an ken­nen, des­to kon­kre­ter kön­nen Sie einen Zusatz für die Anpas­sung des Pro­duk­tes oder der Dienst­leis­tung bie­ten.

  4. Das anbie­ten von Kur­sen: Damit sich der Kun­de das benö­tig­te Know-How aneig­nen kann, kön­nen Sie ihm zum Grund­an­ge­bot auch gleich noch spe­zi­fi­sche Kur­se anbie­ten.

  5. Der “Express Ser­vice”: Jede Unter­neh­mung möch­te das erwor­be­ne Pro­dukt oder den erwor­be­nen Ser­vice rasch mög­lichst pro­duk­tiv oder im Ein­satz haben. Ermög­li­chen Sie ihrem Kun­den die­se Opti­on, indem Sie ein “Express Ser­vice” anbie­ten, der mit mehr per­so­nel­len Res­sour­cen dafür sorgt, dass der Käu­fer so schnell wie mög­lich pro­fi­tie­ren kann.

2. Ermög­li­chen Sie ein rea­les Kun­den­er­leb­nis mit­tels Tes­ting

Ermög­li­chen Sie ihren Kun­den, ihr Pro­dukt oder ihre Dienst­leis­tung ken­nen zu ler­nen und zwar im ope­ra­ti­ven Betrieb und nicht anhand Bro­schü­ren, Vide­os oder sons­ti­gen Wer­be­mit­teln. Wenn ihr Kun­de den Mehr­wert ihres Pro­duk­tes, die Pro­duk­ti­vi­täts­stei­ge­rung, die Zeit­er­spar­nis oder was auch immer, sel­ber erkennt, indem er das Pro­dukt sel­ber nutzt, erhöht sich die Abschluss­wahr­schein­lich­keit um ein Viel­fa­ches. Um die Auf­wän­de für Sie so gering wie mög­lich zu hal­ten, soll­ten Sie mit dem kleins­ten Pro­dukt oder einem Stan­dard Ser­vice star­ten und einen Fix­preis ver­ein­ba­ren. Das Ziel dabei soll sein, dass ihr Kun­de selb­stän­dig das Pro­dukt oder die Dienst­leis­tung ken­nen ler­nen kann — mit dem kla­ren Wis­sen, dass es sich dabei noch nicht um das fer­ti­ge Pro­dukt son­dern um eine Art “Test­um­ge­bung” han­delt. Sie schaf­fen damit nicht nur eine erhöh­te Ver­trau­ens­ba­sis, son­dern errei­chen auch gleich, dass die Benut­zer­freund­lich­keit bes­ser ken­nen gelernt wer­den kann und ver­meint­li­che Anpas­sun­gen auf­grund der ers­ten Anfor­de­rungs­ana­ly­se noch­mals kri­tisch hin­ter­fragt wer­den kön­nen. Es ist nicht sel­ten der Fall, dass neue Anfor­de­run­gen oder Abwei­chun­gen von bereits gesetz­ten Anfor­de­run­gen zu Tage tre­ten.

3. Mehr­wer­te schaf­fen anstatt Rabat­te gewäh­ren

Bei jedem Geschäft kommt frü­her oder spä­ter die Fra­ge nach einem Rabatt auf. Die meis­ten Unter­neh­men agie­ren in die­ser Situa­ti­on falsch oder gera­ten unter Druck, da Sie Angst haben, das Geschäft womög­lich zu ver­lie­ren. Und den­noch soll­ten sie noch etwas aus­har­ren. Rei­chern Sie ihr ursprüng­li­ches Ange­bot mit wei­te­ren Ser­vices an, um so einen theo­re­tisch höhe­ren Preis zu erzie­len. Indem sich das Ursprungs­an­ge­bot finan­zi­ell erhöht, sie es danach aber zu dem dama­lig offe­rier­ten Preis anbie­ten, kön­nen Sie an dem Ursprungs­be­trag fest­hal­ten. Sie sen­ken somit nicht den Preis son­dern erhö­hen ledig­lich den Ser­vice­um­fang oder den tota­len “Wert” des Ange­bo­tes und sichern sich dabei den Gewinn- oder Pro­vi­si­ons­an­teil.

Mög­li­che “Upgrades” könn­ten bspw. kos­ten­lo­se Online­kur­se beinhal­ten oder die Ver­län­ge­rung der Garan­tie­leis­tung. Eben­so kön­nen Sie Tei­le aus den in Punkt 1 auf­ge­führ­ten Upsel­ling Mög­lich­kei­ten ver­wen­den.

4. Set­zen Sie auf lang­jäh­ri­ge Ver­trä­ge

Die Ent­wick­lung Ihrer Pro­duk­te oder Ser­vices sind mit Kos­ten ver­bun­den. Übli­cher­wei­se kom­pen­sie­ren Sie die­se Auf­wän­de mit einer Anpas­sung des Prei­ses oder der Anpas­sung der Lizenz­ge­büh­ren. Sei­en Sie gegen­über ihren Kun­den in Bezug auf die­se Kos­ten­an­pas­sun­gen trans­pa­rent. Nut­zen Sie die­se Situa­ti­on aber auch gleich, um den Kun­den mit einem mehr­jäh­ri­gen Ver­trag zu bin­den und ihn so vor mög­li­chen Preis­an­pas­sun­gen zu schüt­zen, indem die Lauf­zeit mit den ver­ein­bar­ten Kon­di­tio­nen über­ein­stim­men. Schaf­fen Sie einen zusätz­li­chen Anreiz, damit sich der Kun­de län­ger bin­det, indem sie ihm bspw. die Set­up­kos­ten erlas­sen oder die ers­ten 1 — 3 Mona­te schen­ken.

Bit­te war­ten…
Chris

Über den Autor:

Chris ist Vertriebsleiter mit über 20 Jahren Berufserfahrung im Direktvertrieb.

One Comment on “Ver­kaufs­stra­te­gi­en zur Stei­ge­rung von B2B Geschäf­ten”

  1. Bes­ten Dank für die­sen span­nen­den Bei­trag. Anzu­mer­ken ist jedoch, dass “Mehr­wer­te” nicht nur einen theo­re­ti­schen höhe­ren Preis ver­ur­sa­chen son­dern einen fak­ti­schen. Die erwähn­ten zusätz­li­chen Leis­tun­gen, die den Wert des Ange­bo­tes stei­gern, sind ja nicht kos­ten­los, denn sie bin­den in der Regel auch Res­sour­cen oder ver­ur­sa­chen zusätz­li­che Kos­ten.

    Bit­te war­ten…

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.